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第一篇：社会学习理论与奥利奥广告广告策划与创意
社会学习理论与奥利奥广告：
社会学习理论是由美国心理学家阿尔伯特·班杜拉（Albert Bandura）于1952年提出的。它着眼于观察学习和自我调节在引发人的行为中的作用，重视人的行为和环境的相互作用。班杜拉认为是探讨个人的认知、行为与环境因素三者及其交互作用对人类行为的影响。
社会学习理论的学习观：
1、人类的行为变化是内部过程和外界影响相互作用的产物
人不是消极地接受外界刺激，而是积极地对这种刺激做出选择、组织和转换，借以调节自己的行为。人们在学习过程中，通过对行为的自我判断，可以产生自我满足，也可以引起自我奖励，使行为得以形成。达不到目标时，则可能给以自我惩罚，或产生矛盾冲突。人通过自我调节的作用，改变自己的行动，形成自已的观念和人格。
2、新行为是通过观察学习获得的
新行为的获得，其主要学习方式是观察学习。班杜拉认为，观察学习由以下四个部分组成：注意、保持、再现和动机。同时认为这4个过程是完整观察学习必不可少的组成部分，缺少任何一个过程，行为都不能顺利地完成。
社会学习理论分为4个过程：
1、注意过程。注意榜样是观察学习的第一个阶段，是观察者行为形成的中介基础知觉。班社拉认为观察者的注意受一些因素的影响，主要可分为两大类：即刺激呈观和观察者自身。刺激包括刺激的特色、刺激的价值、刺激的复杂性和刺激感染力等。它是引起观察者注意的外部条件。观察者的自身特征，包括感觉能力、定势、唤起水平、过去的强化。
2、保持过程。指将所观察到的行为信息储存在长久记忆中，直至榜样的行为对观察者的行为发生影响的这段过程。班社拉认为：人类的观察学习获得的信息以两种表征系统保持在人脑中，即一种是表象的，一种是言语的。简单的感觉经验可通过单纯接近而相互联系或综合，即采用表象编码的储存系统；复杂的，抽象的，不能通过单纯接近原则相互联系的行为，则需要采用言语编码系统。一旦应用了言语系统，行为就可通过言语提供线索而使行为重复、复现。
3、再现过程。指在这个过程期间，观察者总是试图将他们的行为准确地与榜样的行为进行匹配。
4、动机过程。动机，主要同激活和选择行为有关。一个被动机驱动的有机体的活动，要比没有动机驱动的有机体更为积极有效。动机除了能激励有机体外，还能使行为更有针对性——追求某一目标。
奥利奥广告语：“扭一扭，舔一舔，泡一泡”
奥利奥的广告遵守的主要是情感路线。绝大多数奥利奥的电视广告都在教导人们怎么吃奥利奥，一遍又一遍地重复着其“扭一扭，舔一舔，泡一泡”，使人们乐在其中，并不厌其烦地模仿着。
少年儿童是奥利奥的主要目标市场，奥利奥的广告主角也都以儿童为主，这样首先就会引起目标消费者的注意。其次，奥利奥首创的饼干沾牛奶的独特吃法，加以其反复的强调，会使这种行为长期储存在消费者记忆里，并产生模仿动机。由此，促使消费者购买产品，并
进行模仿。
马斯洛人的需求动机与广告
马斯洛需求层次理论，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。该理论将需求分为五种，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。 生理需求
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。如果得不到满足，人类的生存就成了问题。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
以食品广告为例，要用“涩的、酸甜的、香醇的、有点苦的”等词语突出产品特点，让消费者感同身受，而不要用“诱人的、美味的”等模糊字眼。如麦当劳的广告：“香辣鸡腿堡，甜甜的香，热热的辣……” 安全需求
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。
例如避孕药毓婷广告：“有毓婷，放心爱。” 社交需求
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。
如中国移动的广告：“沟通从心开始”； 迪比尔斯的广告：“钻石恒久远，一颗永留传” 尊重需求
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
如海澜之家的广告：“海澜之家，男人的衣柜” 自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎能够竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
如耐克的“想做就做”；阿迪达斯的“没有什么不可能”。
USP理论与脑白金广告
USP理论即独特销售理论，50年代初由美国人罗瑟·里夫斯提出，它要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ），它包含了三个方面：
一、每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；
二、这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；
三、这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
脑白金广告内容:在礼品电视广告中男奴老少聚在一起。尤其是两位老伯老太的运动，凸显功效，一边舞动，一边喊着“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”
脑白金的成功，关键在于定位于很大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。
一、礼品定位
脑白金以中国10亿目标消费群为主线,眼光瞄准中国市场，脑白金产品广告在实施前，对产品进行了准确的市场定位，采用的是双管齐下的策略:即以礼品家庭、企业、机关、亲情核心为诉求点，相敬父母的时尚礼品，送脑白金有面子，最能吸引人群的关键是：
1 中国人重孝道,而肖晶爸爸妈妈送健康品为主； 2 脑白金可以加深睡眠，改进肠胃的需要。
3 健康品好，就可以买，不仅可以挽回面子，而且回到到老人，朋友的认可。
二、心理定位
当人们选择礼品时，为了取悦收礼者不仅考虑内在问题，还要考虑外在因素，脑白金成了最好的选择，由于脑白金最易满足这些，因此成了人们的需要。当消费者买脑白金时会考虑以下几点：
1 健康：脑白金作为保健品。满足了市场的客观需求。不仅保健，而求对身体有益。 2 可得性：脑白金作为保健品，不仅在药房有售，超市也是许多商品的购买之处。同时电视，广告，广播在大量宣传。
3 面子心里满足了中国人的面子心里，不仅保健身体，而且是自己有面子，利人又利己。当选择礼物时。标语会提升消费者的外在地位和自我价值，满足消费则的心理需求。
品牌形象理论与王老吉品牌定位
品牌形象论是大卫·奥格威在20世纪60年代中期提出的创意观念。他认为品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念认为每一则广告都应是对构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一个形象。形象经由各种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承诺的物质和心理的利益。在广告中诉说的产品的有关事项，对购买决策常比产品实际拥有的物质上的属性更为重要。
基本要素：
1、为塑造品牌服务是广告最主要的目标，广告就是要力图使品牌具有并且维持一个高知名度的品牌形象；
2、任何一个广告都是对品牌的长程投资，广告应该尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点；
3、随着同类产品的差异性减小，品牌之间的同质性增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特性重要的多；
4、消费者购买时追求的是"实质利益+心理利益"，对某些消费群来说，广告尤其应该重视运用形象来满足其心理的需求。
王老吉广告从消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴上入手，提出“怕上火喝王老吉”，并保留其“凉茶始祖”的称号。
王老吉品牌定位应用
1 市场领导者的品牌定位策略
国内饮料行业“分割而不细分”的总体市场态势之下，众多饮料品牌“割据一方”，成为区域性的强势品牌；消费者需求细分并没有那么“细致入微”，呈现高、中、低端需求三个层次。王老吉面对竞争激烈、成熟度极强的饮料市场，推出以中药为主材，防止上火的宣传点，整合品牌资源，与其它饮料之间有效的形成了品牌区隔，品牌结构更加清晰。
2 重视产品功能性利益
是饮料不是药。在传播上尽量凸显红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的宣传中，王老吉以轻松、欢快的形象出现，强调正面宣传，避免出现症状式的恐怖诉求，把红色王老吉和保健品、药品区分开来， 由广告宣传来统一消费者对红色王老吉的强调预防上火。
3 有效执行品牌识别
强调“上火”的概念，淡化“凉茶”的概念。以“预防上火”作为红色王老吉的一个主打口号， 针对消费者需求把红色王老吉的产品特性放大。这就使红色王老吉具备了可口可乐、康师傅等所不具备的特性，成功定义了红色王老吉的市场细分，开创了一个功能性饮料新品类，完成了红色王老吉和其他饮料的品牌区隔。
第二篇：奥美嘉u盘营销策划书
1.执行概要和要领:
为了加强奥美嘉u盘市场的占有率，扩大销量特制定本策划！
a定价：中高
b重要促销手段:清凉夏日活动：买奥美嘉u盘送饮料活动。
c目标市场：湖北省及武汉市场：
2.目前营销状况:
(1)市场状况：从目前市场来看整个u盘市场（又叫闪存盘）取代软盘软驱是最终的趋势，就现在的形势看来，u盘的市场成熟，价格战激烈。实际上u盘要有本质的发展，价格下降而质量可靠是根本，功能的多样化，外观设计的个性化是重要条件。市场上高端品牌打品牌战，低端产品打价格战，中间层次的主要讲的是性价比，但代表了u盘的发展方向，三个层次表现分明。下面让我们具体看看这三个层次的市场情况：
首先是以朗科、爱国者为代表的高端品牌。这一类品牌技术领先，功能很多，价格也相应很高，就目前来看是主流品牌，但其产品价格里面包含了很大一部分品牌附加费，在一定程度上增加了成本，实际上在现阶段普通用户还不能接受如此高的价格，指盘的发展方向应该是低价、易用，大容量，多功能，因此这一类品牌不是u盘的未来发展方向，不过这种方式的市场推广可以为厂家带来更多的利润。
其次是以优百特u盘为代表的中间品牌。这一类产品是典型的中外结合，自己有专业现代化工厂，引进国外先进的核心技术，加上自己独立的科技实力，既保证了质量，又降低了成本，以品质打市场。优百特u盘市场在近两年表现非常出色，产品质量的可靠性和售后服务的到位得到了用户的认可，在某些区域的销售量甚至超过了一线品牌。其存储介质和爱国者等知名品牌一样采用三星进口FLASH MEMORY，功能不但多而且很实用，优百特出的一款“世纪宝典”十合一全能型u盘在市场上的受欢迎程度很高，为了配合这款产品的推广，优百特“试问天下谁能敌，免费保修还送钱”的主题活动随即的展开。随着理性消费市场的逐渐形成，以优百特u盘为代表的中间品牌将成为市场的宠儿，也可以说这一类产品代表了u盘的发展方向。
最后是一些靠低质低价的产品来牟利的加工型小厂，其产品在外观上模仿市场上的主流品牌，内部元件完全拼凑而成，靠极低的价格来在单个市场进行冲击。这一类产品随着市场机制自身的调节，最终将没有它们的生存空间存在。科技的发展给我们的生活带来的变化是巨大的，就拿u盘来说，它的出现让我们的大容量长时间资料存储，数据交换变的更加便捷，完全普及到与PC用户一样。目前每个档次的u盘广告宣传单铺天盖地，市场价格混乱，利润空间很薄！
(2)产品状况：目前市场上的品牌不下百种，中高低三个层次的u盘品牌鱼龙混杂，价格比较混乱，行货私货也有渗入的情况。中高价位的u盘做工精致。低端价位的Ｕ盘做工较差！
(3)竞争状况：（1）郎科（2）爱国者价位较高分销竞争激烈时有低于分销价出货现象！
(4)分销状况：销售渠道广泛，存在你中有我我中你一家卖多个牌子u盘的情况。
(5)宏观环境状况：消费群体来说比较广泛,主要是学生/企事业单位和政府机关等。需求量也较大！特别是年底时常有大单采购情况！
3.SWOT问题分析:优势：对于目前的奥美嘉u盘来说可以利用本公司其他产品的渠道来分销一定的货，公司在武汉电脑城存在时间比较长，公司规模较大，信义
度较高！劣势：对奥美嘉u盘市场切入不够！同档次的品牌太多竞争激烈！等以及其他情况！威胁：市场竞争上的最大威胁同品牌价位的产品多容易导侄价格战，还有就是串货！综上所述：充分利用公司现有渠道资源，加强沟通合作，拓宽渠道。加强和本地柜台门面的合作！
4.目标:今年下半年计划销量：10000营销目标：销售成本毛利率达到：8%
5.营销战略目标市场：主要是武汉市市场。湖北地市次之。定位：抢占中高市场，充分利用湖北总代的优势！销售队伍：组建与激励机制服务：建立专门的售后热线 。广告：印发传单，在华中门户网站做广告，户外广告。促销：清凉夏日活动：买奥美嘉u盘送饮料活动。
6.行动方案:
(1)武汉本地渠道：a。铺货的经销商：在现有主要电脑城如南极，大世界，资讯广场大量铺货，在人流量比较多的柜台门面一定要拿下必须有我们铺的货，还要主推我们的货，要达到这一步必须加强沟通利益优先。b。不铺货的经销商：这类以行业为主和采购搞好关系。有礼品促销及时沟通送出！
(2)外地渠道：a。找本地较大有意向的公司合作。
b。利用公司现有其他产品的渠道。
(3)选A系列或T系列中任意一款走低价路线（即走量）。
7.风险控制：在与柜台或门面合作的过程中很有可能他们换地方或者公司倒闭。在这个过程中必须加强沟通及时结对帐。及时取货！
第三篇：奥欣体育发展有限公司策划书
奥欣体育发展有限公司策划书
企业顾问：周李民 伊莹莹
策划人：孔黄生
一、公司的发展规划
上海奥欣体育发展有限公司是在积极响应上海市开展全民健身运动的号召下，依托上海师大体育学院的专业的场地和众多的专业人才，在上海师大体育学院知名教授指导下，由上海师大体育学院一批硕士毕业生创立的，公司得到上海市大学生创业指导中心的大力支持,经上海师大体育学院批准的从事网球，羽毛球运动推广、网羽器材销售的专业公司。公司下属网球培训中心，羽毛球培训中心，体育舞蹈、乒乓球、轮滑、瑜伽、武术、游泳、篮球、足球等项目培训，承办各种赛事，培养公司员工凝聚力的拓展活动、对小学举行兴趣班等，教练中介中心，器材销售部六个机构。他以其完善的服务体系、丰富的教育资源、尽责的教练队伍、全心全意为上海的运动爱好者提供同时为广大体育爱好者提供各种项目技术动作分析和图解等全方位服务。同时公司还聘请其他体育院校的优秀人才参与公司的建设。
二、公司描述
1．公司的宗旨
用运动调节身心，让健康充满人间
2．公司经营策略
发挥体育经济管理硕士研究生的管理才能和运用体育系的资源，以及学校原领导班子的社会关系，发挥本专业的资源优势，有针对性的进行市场策划。
3、启动资金
10万元的注册资金、上海奥欣体育发展有限公司主页
4、企业的业务范围、经营时限及开业时间
A、以徐汇区为中心逐步向外扩展
B、培训班上课时间：
周
六、周日上午：08：00-10：00 或 09：00－11：00
周
六、周日下午：14：00-16：00 或 15：00－17：00 或 16：00－18：00 平时班周一至周五晚上：17：00-19：0019:00-21:00 公司上班实行双休每天工作时间8小时制
三、产品与服务
2.1体育赛事运作:主要从事对校园体育赛事、社区体育赛事、公司体育活
动进行市场化运作与策划
校园体育赛事---三人制篮球、五人制足球、校际间的网球、篮球、足球
公司体育赛事---羽毛球、乒乓球、篮球、足球
2.2体育培训：主要为那些体育爱好者提供科学的指导和良好的环境场所.健美操培训---大学生与白领女性
轮滑培训---小学生
篮球培训---中学生
网球培训---主要对象白领、中学与大学学生。
乒乓球培训---主要对象白领、小学与中学学生。
羽毛球培训---主要对象白领、中学生。
体育舞蹈培训—主要对象大学生、白领
瑜伽培训---女大学生、需要锻炼的女性
跆拳道培训---中学生与大学生
2、3青少年夏令营
暑期青少年健身、减肥夏令营
访问体育明星参观明星资料馆
2、4小学兴趣班—小学生的运动兴趣
2、5拓展中心—培养公司员工的凝聚力
2、6体育产品销售
网球产品---
以后的发展辅助产品: 体育策划体育经纪体育咨询
体育赛事运作
四、市场分析
A．市场描述
1、服务对象
前期主要目标市场是学生、白领和公司业务
后期目标可以进一步锁定公司、赛事、咨询等产业
2竞争策略
A、初期市场渗透策略——集中化战略
B、服务区域由徐汇区渗透到浦西然后到浦东
C、项目由单一化到多元化 体育产品销售
3、市场研究的具体情况
进行市场调查发现中小学生的健身与兴趣的培养需求量不断增加，然而有限
的场馆得不到充分的利用和相关的场地和实施缺少管理，在加上场地透明度低。
更为重要的具有相关知识的管理者和组织者缺乏。
A．目标市场
我们拥有以下优势：
1、利用大学生兼职减少成本和专业的教练建立一个教员库，
2、场地可以依靠与自己学院合作和其他大学及其小区闲置的设施进行管理，
做好小区和学校这个大市场。
3、充分运用上海师大体育学院知名教授和一批体育教育学、经济产业学的
研究生的专业知识与专业技能
4、大学生自主创业优惠条例
经主管税务机关批准，对新办的从事咨询业(包括科研、会计、审计、税务
等咨询)、信息业、技术服务的企业或经营单位的，自开业之日起，第一年至第
二年免征企业所得税；对新办的独立核算的从事交通运输业、通讯业的企业或经
营单位，自开业之日起，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；
对新办的独立核算的从事公用事业、商业等自开业之日起，可减征或免征企业所
得税1年；对在社区创办公益性的服务实体，享受自主创业的所有收费减免、税
收减免、贷款担保及贴息等一系列优惠政策。
五、竞争分析
A．竞争描述
目前现有的公司 ：上海绿瓦体育运动咨询有限公司是上海唯一与学校合
作的公司，还有相关的公司如下：上海铁龙体育培训有限公司、上海刚健体育
发展有限公司、上海力美健健身俱乐部、上海一天健身连锁、上海优伽瑜伽俱
乐部等92家，以有氧操为主，
徐汇区是12家：徐汇区目前的几家健身俱乐部：上海华阳王明仁羽毛球俱
乐部、上海江湖龙足球俱乐部、上海思倍思瑜珈健身中心、晶都桌球俱乐部、
尊舜台球俱乐部、上海东方篮球俱乐部、东方射击俱乐部、新加坡阳光瑜珈、
海上星（国际）潜水俱乐部 ；田林路网球培训、康东网球中心：体育馆训练
中心。
B、竞争战略
1、其中徐汇区培训中心的市场占有百分之三十五，还有百分之六十五的超
大市场，（根据市场调查）
2、其中大学生赛事的市场运作市场利用率只有百分之十五，是推广品牌的
捷径（根据市场调查）
3、公司赛事运作市场利用率百分之三十，可以成为公司的获取利润的重点。
4、知名度是目前公司的略势，做好宣传提高公司知名度是关键。
5、场馆的透明度为周围的人群和公司提供便捷的途径，
6、拥有更专业的管理人才，业务人员
六、市场战略
A．市场计划以学生市场为主流，以公司市场为重点。以培训为中心，以策划为发展，
B．市场战略
1、与上海师大体育学院合作利用上海师大品牌进行招生，取得与周围培训
俱乐部优势
2、做好大学生联赛来打开公司的品牌
3、开拓其他大学以及中小学体育项目合作
4、校外启动自己的俱乐部，次年就可以开连锁俱乐部。
C、定价策略
培训费：培训项目名称12周学费750
私人教练班：1200元/人每课次2小时、6次课
策划赛事经费：每次策划1万—2万
小学生兴趣班：每班20人，每周1次课、每学期300元、
学生夏令营：每班20 人、为期15天，每人1000元
赛事赞助赛事：一次10000元
E．市场沟通
利用网络信息、户外广告、宣传单、上海奥欣体育发展有限公司主页
七、财务分析（第一年）
1、收入
培训费：培训项目9项×每项三个班×每班有三期×每班有六人×学费750＝
364500元
私人教练班：（每课次2小时、6次课）1200元/人×100人＝ 120000元
策划赛事经费：每次策划1万—2万×10＝100000元
小学生兴趣班：每班20人，每周1次课、每学期300元、
300×20×5×2学校×2学期＝120000元
学生夏令营：每班20 人、为期15天，每人1000元
1000元×20人×2＝40000万
赛事赞助赛事：一次10000元
10000×5次＝50000元
总计794500元
2、支出
培训场地费+私教场地费+赛事场地+夏令营=（50000+20800）+0+3000+3000=76800 教练费 培训费+私人教练+小学生兴趣班+学生夏令营
77760+96000+12000+3000=188760
广告费、办公费、活动费、办公室=7万+5万+3万+5万=200000
总计465560万
3、未来3年在原有的基础上增长一倍
（794500-465560）×n=328940n
第四篇：夏令营安全承诺书
甲方：
乙方：
为明确甲乙双方的安全责任，保护甲乙双方的合法权益，保证夏令营活动的顺利开展，依据有关法律法规，甲乙双方达成如下安全责任协议：
一、甲方责任
1.保障活动期间的饮食安全和饮食卫生，保证向乙方提供的食物和饮水符合卫生标准。
2.保障活动期间的住宿安全和住宿卫生。
3.保障活动期间的交通安全，所用车辆、司机符合交通法规的各项安全要求。
4.保障活动期间的组织实施安全，活动器材、用品等符合安全要求，明确提醒营员注意安全。
5.保障活动期间的医疗救护工作，对突发伤病及时采取治疗措施或提供治疗条件。 违反以上规定造成后果者，甲方承担相应责任。
二、乙方责任
1.在甲方指定地点和区域活动，不掉队，认真听取各项操作指导，并按规定进行。无论何时、何地、何事，严禁单独行动，如果离开指定范围，自愿承担责任，并请示营长同意。儿童至少有一成人同行，归队时立即销假。
2.活动中不得有任何危及他人或自身安全的行为。不在危险的地方攀爬和拍照留影，不私自玩水、玩火等。
3.不食用非甲方提供的食品。注意饮食卫生。注意乘车安全，不随意在车内走动，不将身体任何部位露出车窗外。
4.晚上按时就寝，不留宿外人，不在规定区域外住宿。儿童不携带贵重物品，妥善保管财物。
5.不得隐瞒自己的病史及自身的生理变化。如身体有任何不适或其它特殊情况，须及时向工作人员报告。
违反以上规定造成后果者，乙方承担相应责任。
三、其它责任
甲方为乙方购买了意外伤害险和意外医疗险，符合保险理赔标准的，由保险公司按照规定予以赔偿，甲方不另承担责任。非甲方组织不当、或乙方自发、或不可抗力导致的乙方生病、受伤以及经济损失等情况，甲方不承担责任。
四、本协议有效期同乙方所参加的营期，从乙方报到时生效，离营时自动失效。提前到达或延后离开期间，责任由乙方自负。
五、本协议随预报名通知一起发布，乙方报名即视为自动认可，报到时正式签署。乙方未满18周岁者，应由监护人或临时监护人代签。本协议一式两份，双方签名盖章后有效，各执一份。未满18周岁单独参营者，开营前甲方将此协议快递给乙方，乙方签名后一份留存，一份回寄给甲方。
甲方签章：
乙方签名：
年 月 日
第五篇：青奥校园营销大赛活动策划书
青奥特许商品校园营销大赛
一、活动介绍
1、活动主题
“分享青春，筑梦未来” 青奥特许商品校园营销大赛
2、活动组织
主办：南京青奥组委会、南京青奥组委会特许商品经营处承办：双城记周刊
参赛主题：南京所有高校在校大学生
3、活动时间
第一季：2012年12月—2014年1月
（第一阶段：2012.12.1—2013.1.10）
（第二阶段：2013.1.11—2013.2.28）寒假特别阶段 （第三阶段：2013.3.1—2013.4.30）
（第四阶段：2013.5.1—2013.6.30）
（第五阶段：2013.7.1—2013.8.30）暑假特别阶段 （第六阶段：2013.9.1—2013.10.31）
（第七阶段：2013.11.1—2014.1.10）
第二季：2014年2月—2014年8月（待定）
4、报名方式
团队报名，必须指定团队负责人及团队名称，认真填写所有资料，保证完整、真实、准确，下载相关报名表格填写上交。并附身份证及学生证复印件。交给各学校负责人，负责人统计后报大赛组委会华超：13813830098
二、方案介绍
1、活动目的
当前南京所有高校中的青奥氛围不足，利用此次青奥吉祥物的发布形成第一波的青奥校园宣传，让大学生了解青奥、参与青奥，并通过营销大赛由参与学生将青奥特许商品推向校园，让学生直观接触青奥特许商品。
2、产品选择
见青奥校园行产品宣传册。
三、活动宣传（承办方）
1、利用校园内一切可利用的宣传工具对青奥会进行广泛宣传，与社团组织保持紧密联系，在其本身活动中融入青奥理念，在活动海报中要体现青奥元素，确保将第一波青奥宣传深入到校园中。
2、在市场推广时，采取激励措施， 给相关的销售人员进行奖励，让其重点向消费者推荐以吉祥物等具有代表性的商品的为主，使之迅速占有市场。
3、通过双城记报纸广告与网络互动，安排一系列小活动作为大赛的辅助项目，如“我的青奥我做主”设计比赛，制定特定的产品模板，让大学生可以自主的添加自己喜欢的图案，或者由大学生完全自主的设计产品形式。
4、通过校园BBS，微博网络活动宣传青奥，开展线上活动。
5、在举办营销大赛的同时，通过线下青奥大篷车推出“XX校园行”（XX为青奥吉祥物名字）活动进一步的宣传青奥，进入学校都以XX学校万人签名祝福青奥的形式展开，签名的同时让身着吉祥物人形服装的工作人员在旁进行互动拉动气氛，吸引购买消费。校园行现场，每一位一次性购买青奥特许商品达到100元以上的都有抽奖机会，抽奖箱内设立各种青奥商品为代码的奖品。
此外，与校方开展合作，建立公益助学金，将从所在学校的销售额中抽取1%作为公益助学金，由学校用于资助贫困学生。
四、参赛细则
（1）11月29日当期报纸开始报名招募，并于11月28日前，确定第一批参赛人员与团队；
（2）参赛形式：以学校为单位的团队形式，每个团队不得少于五人，不限制下线人数。12月1日前各团队将报名资料（包括报名表、学生证、身份证复印件）收集统一交给各校负责人或大赛工作人员华超：1381383009；
（3）2012年12月6日11时30分，在中国传媒大学南广学院举行青奥校园行及青奥营销大赛启动仪式，各参赛队伍需参加现场启动仪式；
（4）获奖评定：大赛组委会定期对各个团队的创业情况进行考评，根据团队对青奥精神的传播效果、学生反响和创业业绩评出
一、二、三名；
（5）营销员每卖出一件商品，将获得该件商品销售价的8%作为奖励；
（6）每阶段将评出冠、亚、季军三个优胜团队，予以额外奖励销售额的7%、6%、5%。前三名评选必须销售额在一万元以上，如未达到额外奖励分别为
3.5%、3%、2.5%；
（7）每阶段第4—10名的团队，予以额外奖励销售额的4%；每月第11-20名的团队，予以额外奖励销售额的2%。第4—10名评选必须销售额在八千元以上，如未达到额外奖励为2%。第11-20名评选必须销售额在五千元以上，如未达到额外奖励为1%；
（8）营销大赛第一季最终的销售冠、亚、季军将分别获得价值8000元、5000元、3000元的旅游基金奖励及荣誉证书；
（9）所有参赛团队都将获得青奥会颁发的参赛证明；
（10）每阶段统计数据为阶段的最后1天止，统计阶段开始进货到当阶段最后一次结款为止；
五、货品细则
（1）大赛组委会为参赛团队提供产品宣传册，热销商品推荐；
（2）参赛队伍以押金（以商品总价的九二折计算）形式挑选各自适合自己团队销售的产品作为样品宣传所用，产品出货后如遇包装损坏、产品损坏、污损等影响产品销售的问题都将不可退换，产品价值在最后结算抵退押金时折算扣除。押金可在每一阶段后全额退还或者全额更换重新选择其他产品；
（3）所有货品一律统一售价，按组委会给出产品宣传册的标价进行销售，不得进行网上销售；
（4）大赛组委会在各大学城设立形象展示店，校内与客户合作设立青奥特许商品展示柜台，所有参赛队伍凭参赛证明可以到各大店面取货，取货价格为销售价的九二折；
（5）大学城内有指定提货点，执行预约提货制度。即提前电话预约，货品配齐后上门取货。取货时正确填写提货单并按九二折比例支付货款。
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第六篇：奥皇酒店营销策划书
奥皇酒店营销策划书
项目负责人:餐厅运营经理
项目小组成员：管理公司各部门人员及相应人员
一、背景分析：
奥皇大酒店坐落于南京建邺区兴隆大街168号，地理位置不算太优越，交通也不是太便利，因而这一区域不会由于活动人口的密集而产生大量的消费需求，这是酒店若势。但是周边居民区及企事业单位比较多这是我们的优势，但也因为此，在这一区域相继有多家中高档次的经济型酒店凸出，在这一地区针对相应的顾客群展开较为激烈的市场竞争。
因此我们要加强对酒店的管理及营销，并在服务上也加大投入。以巩固并扩大餐厅消费群体，使餐厅能够在周边酒店群中达到鹤立鸡群的效果。
二、营销重点：
在目前高中低档酒店竞争较为激烈的情况下，作为一家以低消费高享受形的酒店，应致力于树立良好的品牌效应，从而进入并占领市场。因此营销策划要解决的关键问题是在于如何开拓经营、创造品牌。建议酒店重点做好如下基本工作：
1、正确定位
酒店的目标定位应该是：以舒适、便捷、享受低消费为主题的高中档型酒店。由于先天条件的撑托，在硬件设施上与档次较高的酒店具有可比性，但在提供舒适环境的基础上还有点欠缺，适当提供一些个性化的硬件设施服务；在针对软件即服务而言，要求做到高品位，酒店应寻求一套良好的服务模式以满足现代客人高品位的要求。
根据目标定位，酒店追求的宗旨是：“不求最好，但求合适”，即在规模上不求大、新、豪华等，而在于“适度”。但在客源的选择上力求最佳，以吸引高素质的客源为主。
酒店性质为低消费高享受的中高档酒店，是一家以接待周围居民为主，配合以快捷用餐、自助餐、聚会等功能。因此，酒店的客源市场定位主要包括三部分：
（1）有一定档次的周围居民及企事业单位人群；
（2）中、小型聚会（自助餐）；
（3）周边企事业单位活动；
2、树立品牌
为突出酒店良好的形象，建议酒店在迎头定价的基础上，采用品牌竞争模式，以独特、新颖、鲜明、引人入胜的形象来达到出类拔萃的目的，让公众意识到酒店在品味上、消费水平上的改变。
围绕酒店品牌，重点要解决五个方面的问题：
（一）独特的包装
酒店的包装是酒店品牌最外化的体现。包括酒店的口号、酒店标准色、酒店标志、酒店环境布置等内容。酒店包装要体现出“统
一、鲜明、享受”的特色
（二）稳定的质量
稳定的质量是品牌的基础，酒店要从以下几个方面着手，提高服务质量：
（1）建立相应的管理制度
酒店应建立各岗位的职能要求及职能标准并对照实行，建立完善的考核制度督促实行
（2）确定各岗位服务标准和服务规范
服务标准和服务规范是餐厅质量管理的基础和依据。
（3）强化质量检查制度
为确保质量，建议酒店建立有：质量巡查制度（由管理公司及投资方）；来对各部门和各级管理者的进行日常检查制度；及客人检查，可在各营业场所放置宾客意见征询表征求客人的意见和建议，餐厅各级管理人员要主动征求客人的意见。
（4）档案制度
酒店建立健全各种档案是极其重要的工作，如客史档案、服务档案、投诉档案、设备档案等；这些档案是餐厅提供超前、针对性服务的基础。因而档案建立工作要及时、准确、有效。
（三）鲜明的个性
鲜明的个性是品牌的生命，酒店可在环境布置，特别在服务及菜肴上实现新、奇的目的；在软件服务、硬件规格、文化品位上体现出餐厅的专业化水平。
（四）卓越的公关宣传
争对本酒店所在的区域，进行地毯式的上门宣传及广告宣传、文化宣传、经营模式宣传、菜肴宣传
（五）灵活的促销
（1）酒店还是应该建立网络营销、微信营销等一些手段进行宣传促销（例如建立属于本酒店的微信公众号，在所属范围内进行宣传）
（2）建立稳固的客源渠道，培养顾客。酒店要巩固、发展周边的协议单位，对能够成为餐厅客户的公司展开强大的促销攻势。
（3）开展形式多样的促销活动。酒店应利用不同的季节、月份、节假日开展有不同目的的促销活动。可以是以扩大知名度或提高经济效益为目标，也可以以塑造形象或服务社会为目标等。
（4）开展全员促销，强化每个员工的推销意识。（餐厅所有员工都应具备相应的营销意识。）
三、管理的重点
餐厅员工的应具备的职业素质
作为从事酒店服务的员工，因为工作环境的特殊，除具备良好的专业知识、职业技能外，还应具备：
1.职业道德
职业道德是指酒店行业的从业人员在职业生活中应遵循的行为原则和基本规范，是职业素质的重要构成因素。酒店员工应具有的职业道德为：敬业爱岗，勤奋工作；无私奉献、诚实守信；遵纪守法、文明礼貌等；真诚公道、信誉第一等。作为一名酒店员工，良好的职业道德是必须具备的职业素质之一，是对员工的最普遍、最基本的道德要求，也是做好工作的前提和基础、个人发展必备的条件之一。良好的职业道德，会帮助从业人员热爱自己所从事的酒店行业，端正学习、工作态度，提高履行职责的自觉性，刻苦钻研业务，增强自己的服务技能，为宾客提供高质量的服务。
2.酒店服务意识
服务意识是指酒店员工表现出的热情、周到、主动为客人提供良好服务的意识和行为，是提高酒店服务质量的关键。万豪酒店创始人马里奥特认为“生活就是服务，我们时时刻刻都生活在为别人服务和被别人服务的环境当中”。树立服务意识是酒店从业人员的从业前提，也是从业人员最基本的职业素质之一。服务意识发自于服务人员的内心，具体表现为：员工要微笑待客；时刻注意、满足客人的需求；热情周到；亲切真诚、一视同仁的对待每一位客人等。只有具备良好的服务意识才能给顾客提供热情周到的服务，培养忠诚的顾客。
3.沟通交流能力
酒店的人际关系较为复杂，在酒店服务中，酒店员工需要处理好与客人、同事、上下级之间的关系，这需要酒店员工具有较强的交流沟通意识，掌握交际沟通的原则，具备良好的沟通交流的技巧与能力，积极地与同事、上下级交流，及时化解人际关系中的误解与矛盾，
学会倾听不同的意见、建议。服务过程中出现一些问题也需要员工用恰当的方式方法主动去沟通协调，从而使其在复杂多变的社会交往中建立良好的人际关系，有效地进行工作，取得事业的成功。
4.合作能力
乐于合作、善于合作是现代社会人文精神的主要基石。酒店产品是团队协作的结果，酒店工作需要各部门以及员工的密切合作才能实现，100-1≤0告诉我们，只有团结合作、顾全大局，才能获得良好的整体利益。酒店员工具备良好的合作能力，与上下级、同事相互支持、密切配合，相互协作、相互尊重，团结合作，彼此信任，企业才会有较强的凝聚力和战斗力。
四、展望
我认为酒店应把以上所终诉的几点落实到位，才能在所属区域内达到品牌效应和盈利双收的效果。
