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第一篇：商务谈判与礼仪实践心得报告
课程学习总结与体会经过这一段时间的商务礼仪的学习,我学到了很多有关商务上的礼仪知识, 对我个人素质的提高有很大的作用，商务礼仪不仅是个人素质的重要体现，更代 表所在集体的形象。 大学生学习商务礼仪作用和意义以及商务礼仪对大学生社会适应能力的积 极作用，学习和了解商务礼仪上知识,对我个人素质的提高有很大的作用。也是 我们能以一种很成熟的心态面对人生，在大学，除了知识的学习外,最关键、最 基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、 创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的 培养是要讲礼仪的，做为大学生交我们不仅要有高素质，高技能，更要懂礼仪， 礼仪是赢的自尊的基础，我们的学生时代就是我们塑造自我形象的时间，通过实 训我们了解了社会需要有素质， 懂礼仪的大学生， 企业需要， 我国的发展也需要。 过本次实习，我们了解了 商务礼仪知识，提高了个人素质。现在社会商务礼仪 已经成为个人素质必不可缺少的一部分， 掌握良好的商务礼仪知识是我们走向成 功必要的铺路石 关于商务礼仪我们还有很多我们需要学习的地方，我们会不断 完善自我提升自我。
第二篇：商务谈判实训心得范文
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。
这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
a、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略。
b、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题。
c、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
d、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
第三篇：商务谈判实训总结
今年的一月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。凡事开头难，第一场我们进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，我们的不到之处也是我们应注意的事项。原本我们组会有更多时间去准备，但是由于各种原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。
我们小组由：主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口。当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
3、在谈判中要采取灵活的谈判方式。一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。
4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会，这让我学到了很多好的。
第四篇：商务谈判心得体会
商务谈判心得体会
一个学期的选修课就这样结束了，似乎有点太快！回望一个学期来！我们的学习，又是一个对人生的充实。在今天的社会，谁的知识更加广泛，谁就能更好地做好事！回忆着学过的知识，我懂得了商务谈判的一些专业知识！
（ 一 ）商务谈判的基本原则
一商务谈判自愿平等的原则。
1自愿是商务谈判的前提
2平等是商务谈判的基础
（1） 积极主动的多方选择谈判合作伙伴
（2） 营造公开、公平、公正的竞争局面，争取最有力的合作条件。
二商务谈判的互利双赢的原则
在商务谈判中，任何谈判方都代表着某一独立的经济利益的实体，都希望自己的谈判目标能实现。任何一方在让步的同时表明它在另一方面的需求，谈判者总是谋求自己的利益得到最大的满足。但是如果把各方的利益都绝对化，恐怕任何谈判都是不会成功的谈判的目地在于影响和说服对方，而不是压制和击败对方
三商务谈判的总体利益的原则
(1) 效益原则市商务谈判成功的保证
谈判也是一种投资，商务谈判要重视自身效益。只有用最少的人力、物力、财力的投入，以及花费最短的时间，达到预期的目的，才是高效益的商务谈判。
(2) 商务谈判应该尽力扩大总体利益
在谈判中，当事方应该共同努力，在扩大双方共同利益的基础上，讨论与确定各自分享的利益比例。发掘现实的潜在利益。
四商务谈判的诚信守法原则
（1） 使用一些公认的客观标准，如国际惯例、法律规定、谈判的先例。
（2） 当事人的发言和双方所签订的书面文字一定要法律化，必要时应在法律顾问的指导
下对关键词的具体含义做出明确的解释，备注写入协议中。
五 商务谈判善于妥协的原则
（1） 商务谈判中的当事人都必须做出让步
妥协不是意味着投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“让”的方式实现“进”“取”的目的。谈判中的任何妥协都必须有合理的依据。
（3） 商务谈判中的妥协是有条件的
在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持灵活性。对于原则问题，既要寸步不让，又要避免简单粗暴，要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心细致的说明己方的立场，争取对方的理解和接受。对于非原则问题，可以在不损害己方利益的前提下，做出必要的让步。在整个谈判过程中，应做到有理、有利、有节，义理说服人。
（二）商务谈判的类型
一按商务谈判达成的协议的形式分类
（1）非合同谈判的表现形式
在一般性会见中，要注意第一印象。同高级行政人员会见，旨在确定方向性或可能性气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性。同中低级行政人员会见，则具有较强的探询性与表达性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息。跟技术人员会见，则应注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
（2）意向书与协议书的谈判
（3） 准合同与合同谈判
（4） 索赔谈判
二 按商务谈判主体的交易地位分类
（1）买方地位的谈判
1：压价。2：度势。买方在谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己的谈判态度和压力强度。
（2）卖方地位的谈判
1：虚实相映。卖方的优势集中在对各种信息的掌握比较准确、完整、及时。在谈判时诚恳与强硬的态度并用。
2：紧疏结合。
为了应付买方谈判者的重压，克服克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，但又留下“再见的可能” 待观察买方动静一阵后，再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对买方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。
3：主动性强。
把我谈判的火候，该出手时就出手，该退让时就退让。
三按谈判地点分类
（1）客场谈判
优点：谈判人员可以集中精力参与谈判，不受本单位干扰，必要时可以使用拖延战术，赢得缓冲时间。
注意问题：1；语言过关不仅要会说而且要会写。或者双方可以达成一个统一的工作语言。2；易做冷板凳谈判者受条件限制的束缚，上级授权的权限，国内同事的要求。3；审时度势、反应灵活。
（2）主场谈判
优点：谈判底气足，占有“地利”。各种质料的准备方便。
注意的问题：1 以礼待客 2 内外兼顾因为谈判在自家门口，客场谈判人就有条件了解主座谈判人的内部情况，必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助质料。所以主场谈判人要向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。
（4） 第三地谈判
（三）国际商务谈判的特点
一 国际商务谈判的跨国性决定谈判过程的困难性
国际商务谈判具有非常强的政策性，国家干预。
国际商务谈判以国际公约为准
二国际谈判的跨文化性决定谈判过程的复杂性
文化冲突的破坏性
三国际商务谈判要明确最低目标
（四）谈判风格的研究
一谈判风格的含义
谈判风格不等于风俗习惯，它具有独特性。
（五）商务谈判的内容
一 价格
（1 ）统一价格
含义：是指商务谈判主体在合同中明确规定具体的交易价格，并且一经确定后，在合同期内就不能改变。
优点：价格规定清晰、明确，有利于避免不必要的冲突，易于避免不必要的冲突，缺点：若市场行情出现较大变化，则会出现不利！合同的期限越长，风险越大！
（2）浮动价格
含义：交易时按照市场价格为标准
优点：减少了风险，具有公平性。
缺点：可能影响谈判者的预期收益，
确定范围：在谈判协议中，规定基准价和上下浮动的幅度，允许双方在浮动幅度内自行调整价格。规定最高限价和最低限价！
（3） 协议价格
二 价格影响的因素
（1）成本因素
卖方成本： 直接材料成本劳动成本管理费用
买方成本： 融资成本（即货款的利息）咨询成本人员成本时间成本机会成本
（2）市场因素
市场供求发展趋势新产品刚推入市场，价格较低。产品成长期或成熟期，价格会偏高 。衰退期，企业为回笼资金会出低价。
国家政策、法令
（3）货币因素
坚持“出口收硬币，进口付软币”的原则采用软、硬币搭配成交采用本国货币计价
（4）销售条件
商品数量运输方式装运和交货地点
（5） 付款条件
支付工具现金、汇票付款价格较低非现金结算：先款后货在价格上会有所优惠， 支付方式汇款、托收（这两项依靠买房商业信用）、信用证方式（银行担保）
三品质
表示方法：样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法牌名或商标表示法说明书和图样表示法
四 保证条款、合同的取消与仲裁
（六）商务谈判的过程
一商务谈判的开局阶段
（1）树立良好的第一印象
（2）营造适当的谈判气氛积极友好的谈判气氛紧张对立的谈判气氛平淡自然的谈判气氛方法：感情共鸣法赞美法投其所好法 幽默法指责法沉默法 冷淡法拖延法
二商务谈判的报价
（1）开盘报价必须合乎情理
（2）报价应该果断坚定、明确完整而不做主动的解释和说明
（3）报价先后顺序
如果己方在谈判中处于有利的地位，应该争取先报价。特别是当对方对本次交易的价格行情不是很熟悉的情况下。
如果预计谈判中将出现激烈的竞争和冲突，那么应该争取先报价
如果己方的谈判实力明显低于对方，谈判经验不足，或对行情不了解时，应该让对方先报价，
报价程序：询盘发盘实盘虚盘还盘
叫停的方法：向对方申请借口做决定的人不在提议休息，参加娱乐活动借口去洗浴时„„
（七）谈判队伍的建设及基本策略
（1）谈判队员的组成技术人员管理及市场人员财务人员法律人员翻译人员不适合谈判的人：公私不分的人不肯合作的人固执己见的人意志薄弱的人好抱怨的人
报价：最小单位报价含零头报价比较式报价
价格解释：不问不答有问必答避虚就实能言不书
讨价还价的策略：投石问路（石指的是增加购买量、变更购买条件、延长合作期限、减少服务内容）
(2)商务谈判的“游戏规则”CC法则（及利益最大化）红白脸和双簧戏数字演绎满意法则
从上面的内容可知，商务谈判是多么的纷繁复杂！由于商务谈判所牵涉的内容广泛。我们还需要一些法律、谈判的语言艺术、及礼仪方面的知识。帮助我们更好的完成我们的谈判。在谈判中我们应该尽量的扩大我们的知识面，更好地对一些风险做出规避，避免损失。
学习商务谈判心得体会（共3篇）
商务谈判策划书
商务谈判实习总结
国际商务谈判策划书
商务谈判大赛策划书
第五篇：商务谈判实训总结
我系部针对商务英语专业，特地开设了商务谈判实训课程。这周实训针对性很强，为我专业以后外出工作打下了坚实的基础，使我们熟悉谈判的流程，谈判要注意的细节。下面我就将这周该课程的心得总结如下：
首先，在本周一系部邀请了有实际商务谈判经验的老师，跟我们讲解了在商务谈判的注意事项。如在谈判前我们要做好咨询工作，我们要做好对方公司的调查，调查对方公司的背景，资金情况，信誉状况，对方谈判人员的谈判特点，职务等等。在谈判接待时要注意谈判的礼仪，如对方的国籍，对方的宗教信仰，对方的喜好等等。这些都有利于谈判的开局。
其次，我们小组成员根据老师的实训安排准备了相应材料。我们小组选择了世界五百强之一的可口可乐公司做为调查的对象。首先我们针对该公司的主打产品，做了详细的调查，了解了该产品在国内市场情况，在世界其他国家的销售情况等等。这些咨询都有利于我们第二个实训项目的进行。接下来我们准备的项目有价格谈判，包装谈判和支付方式的谈判。在这些项目谈判时由于我们资料准备十分充足，谈判进行的十分顺利，老师对我们评价很高。第五个实训项目是申诉和索赔。在向保险人索赔时，必须提供下列单证：保险单正本、提单、发票、装箱单、磅码单、货损货差证明、检验报告及索赔清单。如涉及第三者责任，还须提供向责任方追偿的有关函电及其他必要单证或文件。在获悉有关运输契约中“船舶互携责任”条款的实际责任后，应及时通知保险人。索赔期限：本保险索赔时效，认被保险货物在最后卸裁港全部卸离海轮后起算，最多不超过二年。这些都拓展了我们的知识面。
最后，非常感谢系部安排这周实训，使我们将理论与实际有机的结合在一起，更好的掌握该门课程。也要感谢一直认真负责的谭旋老师，在实训期间给了我们很多宝贵意见。
