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第一篇：百事可乐市场营销策划书
班级:
姓名:xxx
学号:xxxxxxxxx
目录
(一)前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
(二)目标市场分析:
1。企业及产品情况分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
2。市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
3。市场细分的划分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4。细分市场的评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
5。目标市场范围选择策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
6。目标市场策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5(三)市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5(四)销售策略:
1。销售目标。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7
2。市场策划。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7(五)销售。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8(六)定价策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
(七)售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
(八)渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
(九)总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
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摘要
随着经济的发展，*的生活水平日益提高，人们在生活水平各方面的要求也越来越高。二十一世纪是一个产品多元化的世纪。各种饮料类生产商生产的同类饮料也越来越多，所以竞争是非常的激烈的。目前生产商如何吸引到更多的消费者，赢得市场份额，是当前饮料类企业发展过程中必须迫切解决的一大难题。产品要想赢得更多的市场份额，就必须要仔细分析消费者的需求愿望和消费动向，并设计出适合本产品的营销策划方案，为本产品的销售提供软动力，更好地促进本企业发展。本课题通过对饮料业市场的了解和分析，分析*百事可乐市场营销的现状，并对其进行详细的swot分析。结合百事可乐自身实际情况，为其设计了一份市场营销方案
关键词:饮料;百事可乐;swot分析
一。前言
百事公司创始与1898年，至尽已有百年历史。百事公司在*的历史可以追溯到*实行改革开放政策之初。1981年，百事公司与**签约在深圳兴建百事可乐罐装厂，成为*的首批美国商业合作伙伴之一。到目前为止，百事在*各合资、独资企业及其他项目的投资已达一亿多美元。百事可乐在*不断的发展持续。在饮料的市场中一直保持着前列的地位。百事可乐的产品满足了各种各样的需要和偏爱的消费者，品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全，旗下主要知名品牌包括:百事可乐、激浪、佳得乐，七喜，美年达，果缤纷，纯果乐，立顿奶茶
二。市场目标分析
企业及产品情况分析
百事饮料*集团是美国的一家享誉世界的跨国公司。在欧美，休闲食品是百事公司的利润主要来源。百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一。业
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务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工285，000人。2009年销售额近600亿美元。百事公司被公认为世界上最大的食品饮料公司和最成功的消费品公司之一。在2009年评选的全球100强品牌中，百事以137。06亿美元的品牌价值位列第23位;2009年，百事公司位列年度[全球最受赞赏公司"第21名;在2010年公布的全球500强名单中，百事公司名列第171位。
2。市场细分
细分是意味着将市场上的端户分成不同的群体，对百事可乐而言，细分的最好的定义是基于对渠道产出不同需求，百事可乐的分销渠道不仅仅只是一种产品渠道，她也应该能在销售产品的同时提供其附加值，百事可乐公司分销渠道未来发展的方面就是按照这一原则，即将分销渠道视为另一，条产品线，它不是用于生产所销的产品，而是提供一系列附加的服务，这些服务决定了产品的销售，概括而言，就是百事可乐分销的渠道的细分与发展是由百事服务的细分与发展决定的，而百事产品与销售的发展是由百事可乐分销的渠道细分与发展所决定的。
3、市场细分的划分
主要人群--青年人
众所周知，百事可乐的消费者以年轻人为主，我们的受众定位依然如此。百事可乐的目标受众初步定位在15-30的青年，这一年龄段青少年具有求新求异的个*，丰富的想象力和创造力，追求时尚和另类以及酷酷的感觉，他们喜欢前卫，具有反叛的*格特征;他们选择产品往往以具有新意，另类为参考，并不考虑其他因素。可乐以其独特的口味很能吸引这类人群的目光，可口可乐在这方面早已经谙熟青少年心理，他们一直在致力于青少年个*以及新意的塑造上。但是从现代的潮流看，健康以及健康的生活方式已经成了人们的追求，
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尤其是25~35岁之间的白领阶层和女*群体，那么我们的广告定位为青春健康活力又多了一份筹码。
4。细分市场的评估
(1)有利于百事可乐更好地制定市场营销战略。
(2)有利于百事可乐发现市场营销机会。
(3)有利于百事可乐更有效地与竞争对手相抗衡。
(4)有利于百事可乐更有效地拓展新市场，扩大市场占有率。
5。目标市场范围选择策略
百事可乐公司的生产和制造各种各样的饮料，并且每年都在都开发出新的包装。不一样烦的味道。包装先进，款式和种类众多，在饮料中行业一直都处于领先地位。此百事可乐公司把饮料主要目标市场人群分为青年人群、单位、家里。而且这些人群，特别是青年人，百事可乐消费者的重要客户。
6。目标市场策略
作为一个有实力的跨国大公司，并且在市场中占据领导地位，有以下两种目标市场策略可以选择:一是完全市场覆盖的策略，二是选择特定的细分市场进行营销的策略。对于第一种，百事可乐在这方面的营销传播已经很成功了，作为全球价值最大影响力的饮料公司百事可乐，被人们所熟知。对于第二种，既加深已知百事可乐品牌的消费者的印象，又可以吸收更多的新尝试者。
三、市场定位
1)产品定位为中高档产品。以低热量、好味道为产品的特*。广告以情感求为主，主要表现百事轻怡可乐是健康的，运动的，自信的，有魅力的，好交际的，有活力追求时尚、新潮前卫的青少年。
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(2)在紧张工作中渴望休闲、有品味的白领一族。(主要受众是20-30岁，核心23-25岁，目标是白领女*消费者，但兼顾男*消费者的需求。)在学生。初中。高中。职校。大学。运动场体育管等。
四(销售策略
swot分析
s-优势
1。强大的，有实力的品牌，世界五百强企业。
2。强大的创新能力和多样化产品的开发能力。
3。百事公司拥有极具才华、高度敬业的员工，是他们实现着公司的持续发展。4。百事的产品类别丰富，极富多元化，主要以饮料食品为主，还有[百事"运动系列服饰和鞋类，加大百事的品牌影响，增加的市场份额。
5。百事公司主要以百事可乐为市场优势竞争产品。
w-劣势
1。组织庞大，管理不容易，易产生高额的管理和控制费用，抵消产生的利润;2。消费者印象为不健康饮料，可乐含有咖啡因的成分，易造成肥胖健康问题，与可口可乐拥有同样的劣势，也不可为一种劣势。
3。消费者最后使用的产品品质较难掌握
4。劣势来源主要是对手可口可乐。
1)百事公司产品市场占有率比可口可乐低，并且也可口可乐竞争相当激烈。
2)可口可乐公司的作业流程更加标准化。
o-机会
1。一般软*饮料业进入障碍低，然要作到跨国行销则高。
2。饮料之品牌形象影响销售状况颇深。
3。速食文化与碳*饮料颇为契合。
4。学习和各种的压力越来越大。
5。与越来越多追求时尚、健康的消费者心理相吻合。
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t-威胁
1。百事虽然是个百年企业，而其主要产品百事可乐却始终受到来自一直作为老对手可口可乐的威胁，在对手不断更新的技术和产品，而且在全世界不断扩大的市场占有率情况下，百事可乐的情境实际上很困难。
2。越来越多的人追求名牌的品牌产品，在可乐当中一般首选可口可乐，喝的就是个牌子。
3。可口可乐为了加大市场占有率对市场的广告量，对很多超市进行免费制作招牌，并在上面打上可口可乐的广告，虽然百事后来跟进，但是，大多商家首选可口可乐的创意。，以至于很多商家对可口可乐的进货量大于百事可乐。
竞争对手分析
百事可乐和可口可乐两大品牌的百年竞争史，勾画了世界软饮料行业发展的主线，已成为全球经济关注的焦点和市场经济运作的成功范例之一。不管是就全球来说还是*市场，主要竞争对手都是可口可乐。在国内百事除了面临可口可乐以外还面临统一，娃哈哈，康师傅这样的一些本土饮料的围追堵截。
1。销售目标。
(1)以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特*，采取差异化营销策略。
(2)以产品主要消费群体为产品的营销重点
(3)建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2。市场策划
以一事件行销做为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应制造强憾效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度。
具体实施:对于百事可乐的销售通路，我们建议采用[点更精美，面更精细"的策略。所谓[点更精美"意指在销售点的摆饰要比可口可乐更具个*、人*及直观美丽;面更精细指的是在铺货范围内密的程度超过可口可乐，做到有可口可乐的地方
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必有百事可乐，没有可口可乐的地方可能有百事可乐，从而淹没可口可乐，达到占领的目的。
具体做法:
点的方面:
(1)提供造型新潮的货架(目前已做到一部分)，架上时常摆放免费赠送的明星*贴带百事可乐标志)及蓝*的百事可乐汽球。
(2)新型的罐装机。
(3)目前，部分零售店、杂货店、批发店甚至于其他店铺的店招牌已陈旧可考虑赠送店招牌。
(4)赠送印有百事可乐的搅拌棍、服务生围裙、太阳伞等:
面的方面
(1)在肯德基等速食店主动策划促销活动或公益活动，或配合卖场促销。(2)在酒吧、运动场、ktv等*所共同策划一些活动。
(3)与酒店举行联合活动。
(4)在便利商店及超市定期推出套装优惠:家庭装、旅游装的百事可乐;并配合商场进行活动。
(5)在加油站、火车站、航空等交通地赠送*箱、柜台等。
(6)在医院、超市、办公大楼、*券交易所赠送投*贩卖机。
五。销售
百事可乐的销售有公司代理商公司业务员。中传统渠道包括纯铜的便利店，社区小型超市大型超市。点，报刊亭，现代渠道包括酒吧。ktv，中小型连锁便利，学校，网吧，大型餐饮酒店，中型非连锁卖场等。
百事可乐公司直营的销售系统，它的特点是客户有订单需求直接将订单交予所负责业务员，业务员将订单直接传送给公司财务，财务核实后，有车队下单发货给客户
重点代销有:麦当劳，肯德基，必胜客，大小型酒店饭馆等。
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六。定价策略
百事可乐价值定价如下:
百事可乐330ml2。5元一瓶
百事可乐2。5l6元一瓶
百事可乐汽水1。25l4。6元一瓶
百事可乐2l5。5一瓶
百事可乐饮料500ml3元一瓶
百事可乐*达600ml3。5一瓶
百事可乐激浪550ml3。8元一瓶
百事可乐果缤纷[密瓜味]450ml3。2元一瓶
百事可乐果缤纷香橙味450ml3。2元一瓶
百事可乐纯果乐果缤纷450ml3。2元一瓶
七。售后服务
1。建立代理商经销商以及顾客的个人信息数据库。
为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。2。定期与顾客保持联系
可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，经常去拜访代理商经销商顾客增加互动。询问他们对现有产品的感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。
八。渠道
网络营销渠道
与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提*品或服务以供使用或消费这一过程
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有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能:订货功能、结算功能和配送功能。
(1)订货系统。它为消费者提*品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有:*、电子货*、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、*等。
(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了*的配送公司，如著名的美国联邦快递公司它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，*配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的*配送服务体系作为网络营销的支撑。
九、总结
综合上述的营销策略还需根据实际的情况和变化趋势，在实施过程中进行监督和有必要的时候相应地修改。相信在这个营销策划书的指导下，百事可乐的产品和形象推广会取得不断进步。在世界500强企业的排名会不断的前行。
根据下列有关资料进行整理:
百事可乐官方网站
pepsico/
百事可乐(pepsi)-百事可乐官网|百事可乐官方网站citytt/guanwang-4685/百事可乐*有限公司网站
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pepsico
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第二篇：大学生市场营销策划书
一、前言
今夏饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手，这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。
目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"尖叫"、"红牛"、"脉动"等等。各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。
面对如此竞争“XX”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动。
二、市场分析
1、饮料市场概况
（1）根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。
（2）目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。
（3）前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。
2、功能性饮料市场分析：
20xx年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20xx年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。
三、消费者分析
个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。
年龄在15―29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。
青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料？又有多少人接受这种产品？业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。
调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费 者。XX后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。
四、营销策略
1、产品定位
（1）定位依据
功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：
①多糖饮料
功能：调节肠胃降低食欲。
适宜人群：便秘患者、减肥人群。
②维生素饮料、矿物质饮料
功能：补充多种营养成分
适宜人群：维生素饮料适合所有人；矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。
③运动平衡饮料
功能：降低消耗恢复活力
适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。
④低能、益生饮料
功能：帮助美容养颜有方
适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人；低能量饮料适合身体比较肥胖的人。
（2）产品功能定位
XX饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素C，E、B3、B5、B12、PP等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。
2、价格定位
饮料市场的核心主力是年龄在18-25岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在4元以内。
五、 促销方案
引言：
营销，与你牵手，世界，任尔展望，在xx年的今天，绍兴文理学院经济与管理学院桢雨民营企业研究会策划举办第二届绍兴文理学院市场营销大赛。本次大赛旨在通过传播最新的营销理念、锻炼文理学子从营销理论到营销实践的能力，从而促进学生素质发展、挖掘成功的营销案例。现就相关参赛事项通知如下:
一、比赛时间: xx年4月上旬xx年5月下旬
二、主办单位：绍兴文理学院经济与管理学院
三、承办单位：桢雨民营企业研究会
四、参赛对象：绍兴文理学院全体在校学生
五、参赛方式：以团队方式参赛，参赛选手以自愿原则自行组队,每队4-7人。
六、参赛流程：
1、4月15号前上交参赛队伍团队报名表；（报名表如附表1）
2、4月25号前上交市场营销策划案（包括针对的系列商品、可行性分析及预期目的。主办方将对所有的策划进行评分并从优选择进行实盘营销。）(策划案模板如附表2)
3、4月31号前落实营销实战所要展销的商品系列并提供商家相关证件（主要针对于从事销售食品、化妆品等敏感商品的团队）
4、5月上旬在南山餐厅门口展销小组所选择的商品
5、5月中旬活动总结：各团队展示成果，进行风采展示及评委提问，并评出奖项。
七、评分细则：
1、本次大赛将对参赛队伍的营销策划书，实战营销，专家评审及答辩三个阶段进行综合评分，总分为100分;
2、参赛队伍总成绩=30%营销策划案成绩+40%营销实战成绩+30%专家评审及答辩成绩.
八、奖项设置：
本次大赛将评选出一、二、三等奖及优胜奖各一项，获奖小组将获得校级荣誉证书及丰厚奖品。
九、友情咨询：
第三篇：大学生市场营销策划书
一.背景：
1、XX作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。XX作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的XX高原，中部是千亩沃土的XX平原，而南部则是独具特点的XXX。XXX，这个养育XX儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话XX深处的农家果园，甚至可以说是整个XX的代表。
2、谈及农家果子，必然少不了提及XX名城，XX一绝之地：XXXX。汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“XX天府”之称。XXX不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的绝佳之地。特别是XXX樱桃，其是XXX县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。
3、XXX樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。XX县樱桃种是全国著名的三大樱桃产地之一，是XX重要的地方特色产业，XX县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节，XX月下旬至XX月上旬为果实成熟期。
二.果汁饮料市场分析
进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。
根据CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料20xx年都比20xx年的市场渗透率有所增长，其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的最大特点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达XX公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。
三.产品SWTO分析
优势：
1.“XXX”果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需要。
2.“XXX”果汁饮料在X上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。
3.生产技术工艺优势。
4.作为在XX上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。
5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势：
1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。
2、首先在XX上市，销售区域过于集中。
3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。
4、“XXX”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。
机会：
由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。
威胁：
1.价格的阻碍。
2.口味差难喝的抱怨。
3.中国果汁饮料标准还不完善。
4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。
四.广告主题
广告表现：早晨，太阳初升，XXX在阳台上品尝“XXX”
媒体组合：利用本地XX报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告进行新产品的宣传，使消费者可以了解XXX饮料，乐意接受“XXX”饮料。
五.消费者购买行为分析
1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想，从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。“XXX”果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。
2.消费动机：
（1）寻找一种味道。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下，给人带来一种轻松惬意的感觉。
（2）健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。“XXX”果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。
（3）营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡的生活，所以水果提供的维生素是不可或缺的。“XXX”果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素，有助于保证人体所需营养。
（4）养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。
（5）青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所以“XXX”面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。
六.目标市场选择
1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。
2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。
3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在XX部分景点，各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。
七.产品定位，定价
1.因为樱桃是公认的美容佳品具有养颜，瘦身，迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。
2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此，如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年轻人的喜爱。
3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一罐。
八.促销策略
1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。
2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。因此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。
3.在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢的话可以在旁边立即购买。其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动（如运动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等）来提高我们产品的知名度。
