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第一篇：市场调查报告
国内出版业界规格最高的国际性高峰论坛20xx北京国际出版论坛日前在京举行。来自政府、出版研究机构、各出版社的代表围绕当代青年阅读新趋势与出版业的发展这一话题，各抒己见，精彩对谈。
从纸质到电子与纸质并存
目前，最显而易见的阅读趋势变化，是阅读从纸质时代进入电子与纸质并存的时代。国务院新闻办副主任李冰在发言中说，有资料表明，20xx年中国出版市场在纸质图书、报纸与期刊销售额全面增长的情况下，博客出版、电子图书、数字网络期刊、手机出版等各种数字出版取得突破性进展。数字出版产业整体收入近200亿元，网站推出收费阅读，网络阅读在中国已形成一定规模。手机阅读网已有近1000万手机客户端下载。
北京方正阿帕比技术有限公司副总裁赫思佳说，近年来我国国民网上读书率正在迅速增长。上网阅读从**年3.7%，增加到20xx年的18.3%，再到20xx年27.8%，7年当中增长率7.5倍，平均每年增长率107%。
中国出版科学研究所所长郝振省认为，未来的阅读方式除了传统意义读书之外，新的阅读方式迅速增加，阅读趋势向多元化发展。
纸质阅读力虽然在下降，但是传统的纸质图书阅读在相当长的时间内仍将占据重要地位。国家新闻出版总署署长柳斌杰在论坛上说，从深层次的研读、品味、研究上说，纸质媒体仍是简便易带、老少咸宜的一种载体，最能传达细致情感和深刻思想的一种工具，代表着一种阅读的传统和理念。他表示，数字出版物不会完全代替纸质出版物。因此，尽管新媒体对传统纸质媒体市场进行瓜分，作为传统阅读对象的纸质媒体的阅读受到冲击，传统出版业受到挑战，但也面临着新的发展机遇。
从学习性阅读到休闲性阅读
阅读趋势另一个变化是阅读内容趋向以休闲为主。李冰说，有人把读书分为学习性阅读和休闲性阅读。当前，人们的阅读方式正从以学习和工作需要为主的学习性阅读，向休闲性阅读转变。
李冰提供的20xx年全国国民阅读与购买倾向抽样调查报告表明，以兴趣爱好和消遣娱乐为阅读目的的人群迅速增加，以升学、求职、备考为目的的阅读开始回落。调查表明，市场购买份额前三位的依次是：文学类图书，文化、科学、教育、体育类图书和综合性图书。在期刊市场，文化娱乐、文学艺术、时尚消费、家居生活是阅读率最高的前四类。
但就目前而言，中国出版业在内容方面的原创力不足。柳斌杰认为，一方面高质量的原创作品匮乏，不少出版物内容重复，难以唤起人们阅读的冲动，导致传统出版的消费需求趋缓;另一方面，网上原创的数字内容非常少，选择的余地不大，存在着大量的文化垃圾。出版产业的核心是内容。推动出版业的内容创新和资源整合，才能适合阅读发展新趋势，满足人民群众不断增长的阅读个性化、多元化需求。
从被动接受到主动参与
阅读的另一个新变化，与网络阅读有关。即，人们从以往阅读过程中的被动接受变成主动参与。李冰解释说，传统纸质出版物作为传统的出版物，通过章节设置、页码标注等方式规定阅读顺序，读者一般是逐页、逐段地阅读。电子出版物和网络出版物以非线性的网状结构和节点为单位的信息输出表达其内容。读者在阅读时可以根据自己的需要，迅速找到自己感兴趣的内容和有关信息。
李冰说，更重要的是，网络的发展改变了传统出版业对信息发表的垄断权。通过博客、电子杂志、网络出版等方式，人人都是内容提供者。新技术使读者不仅网络阅读，而且可以参与网络出版。阅读从单纯的被动接受到逐渐具有了互动的可能性。
深阅读减少浅阅读增加
人们的深度阅读减少，浏览式的浅阅读增加，也是阅读趋势的新变化。李冰说，面对信息的海量膨胀，生活节奏的加快，要更多更快地获得信息，人们的阅读呈现出浅显化的特点。搜索式阅读、标题式阅读、跳跃式阅读成为网络阅读和手机阅读的主要形式。名著通俗本、普及本、精简本、口袋本的盛行，财经、励志类图书以股市语言行文替代学术说理，以及各地书店中通俗读物多居排行榜前列的现象，都证明人们浏览式浅阅读的特征。
浅显的浏览替代传统的青灯黄卷的经典阅读，快餐式、浏览式、随意性、跳跃性、碎片化的阅读都是典型的浅阅读。柳斌杰认为，浅阅读时代更加凸显出版业的文化使命。广大出版人要肩负文化责任，把内容做深、做宽、做精，来提升出版物内在的文化品位，全力避免出版业中出现的快餐书、泛娱乐文化等低俗化现象的蔓延。
第二篇：融资计划
第一章 基本概况
1、项目描述：大学生网上超市是针对大学生这个市场开设的的b2b 网络购物运营模式，和网店，网上商城模式类似。
2、 产品与服务：网超没有实体店，商品面较窄，前期投入低。网上超市只需要库房、网站和采购配送人员，网超经营成本低、同业竞争小。网超价格比实体店便宜而且送货上门，看上去对大学生来说在网超购物更加方便更加实惠。应该会很受欢迎。
3、 行业及市场：大学生寝室电脑很普及，大学生接受新事物能力很强。网购操作对大学生是一件很容易的事。大学生同住一个寝室，网购行为容易模仿形成羊群效应
4、 营销策略：采用代理商（学生寝室）模式
5、 资金需求：网站建设1200元，仓库月租20xx元，进货：
6、 风险控制：大学生购买超市商品本身不多，主要包括零食，方便面，常见日用品，文具用品。一般来说大学生是当需要什么商品时，马上去楼下超市购买商品。大学生购买超市商品是即时需要的，一次性购物大多在10元以下，有时购买一杯奶，有时购买一包饼干，有时购买一瓶洗发水，有时购买一个笔记本。这类少量的需求不会很看重价格，主要关注的是购买是否方便，过程是否快捷。设想我们处于大学生的角度，当需要这类少量商品时，必须要上网，登录网站，寻找商品，下订单，为了几元钱的商品需要在指定时间段在寝室等待商品的送达。这个过程即不方便也不快捷，虽然能够便宜几毛钱，但由于购买总量不大，便宜度有限，而价格正是大学生不太关注的地方。何况网购不能看到实物，其购物体验过程不如到实体超市购买。所以即使当大学生受到宣传影响到网超尝试消费，但是糟糕的购物体验浇灭了再次购物的欲望。
第二章 综述
1: 经营思路
相对大部分人做的大学城网上超市，模式主要以两条思路为根本，第一条购物过程要比在超市购买更方便，更快捷，要更符合大学生消费特点。第二条要加强大学生在网上超市购买理由。
很多大学寝室有同学卖一些常见商品，比如方便面、扑克等。他们会放些商品在寝室，附近几个寝室需要这些商品就会到这个同学这里购买。据我所知这种现象比较普遍，这样既能为自己创造一点利润，也能为同学带来一定的方便。
这类零售经营者容易遇到两个问题，第一个问题是经营者进货不便，这类零售销量不多，商品面也窄。大学生为了这不多的销量去比较远的地方进货，很麻烦。而且需要部分备货资金，运营形象也不正规。第二个问题是这类零售销售平台窄，一般只销售给经营者熟悉的附近几个寝室，由于宣传和无店面很难到达较远的范围。对消费者来说这类购买方式是最快捷和方便的，商品就在寝室旁边，叫一声就有人把商品送到手中，即使先享受商品后付款也没有问题，而且有人情营销因素包含在内。我所说的网超模式就是整合这个需求和资源，简单的说就是我们成为大学生经营者提供销售平台的批发商。我们提供货物、销售平台、规范的服务及整合力，由分销大学生来承担宣传、物流，利用他们的人情因素共同合作销售商品。
2：具体模式
建立大学城网上超市，在大学城招代理人员。网站销售的商品分两部分，一部分购买最频繁最可能及时需求的商品备货在代理人寝室，另一部分购买不频繁的备货在网超库房。顾客购买的商品由发展此顾客的代理人员直接送货上门。商品销售利润网超商家和此代理人员分成。
在学校内租网超办公室兼库房，备货货物包括食品、日用品、文具等。合作代销商品包括图书、数码、化妆品等。网站及数据录入完毕后招聘网超代理人，由代理人员去发展顾客，顾客注册时需填入介绍代理人编码，注册帐号用手机号码，顾客购货可直接给呼叫中心电话订货。
商品分两部分，一部分是购买最频繁需求最紧急的，比如方便面、饮料、扑克等。这部分商品备货到代理人寝室。这些商品价格和超市价格相同，把这部分商品图片及价格印制在目录海报上。代理人到寝室发展顾客时把商品目录海报发到寝室或贴到寝室墙上，目录海报持续对顾客产生影响。当他们需要商品时，参照目录手册，通过网站、呼叫中心、QQ或飞信等渠道订货，网超商家通知相应代理人，代理人能够5分钟内送货上门。当发展此顾客的代理人正好不在寝室时，也可以由其它邻近的代理人送货。这样当顾客需要购买频率较高的商品时，能够通过多种简单的渠道（网站、呼叫中心、QQ、飞信、短信）在任何地方订货，而我们也能够最快速（5分钟内）的满足这部分需求。整个过程比到楼下超市购买商品更加方便、简单、快速。
商品另一部分是购买不很频繁的商品，比如洗发水、水果、食品、文具、体育用品等等。这部分商品品类范围较广，网超定价应该比线下实体店便宜。顾客对这部分商品及时性需求不高，这些商品并非马上要用，稍微晚点也没有关系。顾客因为紧急商品购买已经习惯了我们的购物渠道，很自然的会购买这部分商品。代理人每天集中一次到网超库房取货送到顾客手中，顾客订货后当天就能够收到货物。 可以把这种模式看成我方是批发商，代理人是零售商，大学生是消费方。只是我们需提供货物，还需提供顾客购买商品的途径平台和提供规范的商品结构和服务渠道。平台的推广和发展围绕“人情营销”这个概念，大学生代理人自身拥有一定的人脉资源，他们可以在此基础上大力发展顾客。他们是同学或同住寝室楼低头不见抬头见。同样的价格在同学那里购买既然能够帮到同学，何乐不为。而且在这样的网超购物更加方便更加快捷，部分商品更加优惠。以上都是顾客选择此购物渠道的理由。我们还可以把这个平台建成校园网络社区，提供兼职信。
3：运营模式补充说明
围绕这个网购模式，还有很多细节需要说明，还有一些地方需要详细解释，还有一些点子能够用到这个模式上，这部分内容会在实践中不断完善。
1.顾客购买方式多样化的目的是为了简化购物方便度，传统大学城网超需要上网才能购买。虽然大学电脑很普及，但是还是有部分学生没有电脑。即使有电脑的学生也不会时时都在上网。
而在我们的平台购物，顾客可以选择：
1、在网站上订货购物。
2、打电话购物。
3、到代理人寝室购物。
4、通过QQ购物。
5、通过短信购物。
6、通过飞信购物。通过这些方式顾客能够更方便快捷的购买到所需的商品。
2.顾客注册帐号是自己的手机号码，我们有顾客的资料，他只需要通过手机说明需要什么商品，不需要其它任何说明，我们自然知道送到那间寝室。针对即时商品，我们的目录海报上商品有相应编码，顾客直接只发送商品编码就能够得到货物。
3.此模式设想的当顾客需要任何商品时可以电话告诉网超商家需要什么商品，再由网超商家告诉相应代理人送货，这样做的目的是为了防止代理人绕过商家进货销售。此项目也可以考虑顾客直接联系代理人要求送货，这样能够减少环节。只要我们控制价格，制定严格的处罚措施，还是能够控制代理人进货渠道的，毕竟他们销量不大，自己进货不便，而且在我方进货由于距离近，往来多，能够实现每次少量进货。
4.此项目核心是“人情营销”所以顾客注册时需要选择代理人编码，所有的配送由代理人负责，当有顾客要加入网站，而没有推荐代理人时，我们会为顾客推荐离顾客最近的代理人，顾客注册成功后，推荐代理人会到寝室拜访发放目录海报。
5.前期商品目录海报比较重要，是代理人拜访完顾客后影响顾客购物的重要工具。为了防止浪费，有效的把海报发放到顾客寝室中。海报成本可以和代理人平摊，代理人所发海报成本在他的商品销售利润中扣除。我们和代理人时合作关系，利润和风险共担思路贯穿整个项目。
6.如何利润分成，备货在代理人寝室中的商品应该由代理人在我处批发购买，其备货成本由代理人承担。我方因为为其提供销售平台，而且大学生其它进货渠道不便，所以我认为此类商品我方保持利润8%左右。代理人销售此类商品毛利率大概在12%左右。
7.备货在我方商品利润应该和代理人平分，各自分得利润为10%左右。可以促销一些特价商品，这部分商品没有利润，其目的是带动其它高利润商品销售。
8.手机充值利润不高，但它是引导顾客使用我们购物渠道的重要工具，我方在淘宝上找充值商家，顾客需要充值时找代理人，代理人直接到淘宝商家处充值方便快捷。另外游戏点卡销售也同样可以做为引导工具，其流程相同。
9.可以考虑顾客一次性购物满39元，9.5折销售，提高销售量。
10.可以考虑销售组合商品，比如早餐组合等。多利用节假日销售应季商品，比如情人节、愚人节、圣诞节、中秋节等。在大节临近时做专门的促销，制作海报，由代理人发放到各个寝室。
11.建立实名认证和积分体系，我们按会员在平台上消费额计算积分和认证身份，这为会员在平台上参加其它活动准备了信任基础。
第三篇：融资部年终总结
融资部年终总结
新的一年即将到来，在这辞旧迎新的欢聚时刻。我很荣幸能将融资部一年来的具体工作，向在座的各位领导和同事进行汇报。
首先对今年的贷款情况进行汇报，一期住宅剩余的贷款额元截止到今年上半年全部到账。
进入5月中旬我们融资部就着手二期项目的贷款首先向各银行和住房公积金递交了贷款申报材料，同时准备每个用户的贷款资料。二期贷款金额共2060多万元，其中按揭贷款金额共1100多万元，现已回款为 865万元，还剩余款为 235万元。我们争取年前将二期剩余按揭贷款办理下来。二期公积金贷款金额为910万元，现二期公积金贷款已全部到账。
进入九月份我们融资部又着手三期项目的贷款，将准备好的贷款申报材料及时递交各银行和公积金。并随时保持和各银行沟通，为贷款的审批做好铺垫，同时快速的将用户贷款资料报送各银行。三期贷款金额共2540万元，其中三期按揭贷款金额共1264元，现已回款为595万 元，还剩余款为 669万 元。三期公积金贷款金额为1276 万元，现三期公积金已回款为 750万元，还剩余款为526万元。因为12月20日又开了一部分公积金贷款的正式发票，加之时间紧，任务重，所以我们部门正全力以赴的准备用户材料，争取在元月20日之前将公积金贷款和按揭贷款没问题的用户办理完毕。
其次是为一期的客户办理产权证，一期用户已全部办理了房产证，一期的拆迁户的房证也在陆续的办理中。由于担心政府的相关部门对于大修基金和契税上调，我们现已将具备办理产权的客户交纳完大修基金，同时将交纳契税的用户人员名单报到了地税局并进行了备案。 这就是我们一年来的具体工作内容，由于我部涉及外面的部门比较多，所以无论从工作能力，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我们都得到了公司领导的正确引导和帮助，使我们工作能力提高，方向明确，态度端正，从而也加快了贷款的快速办理。伴随着鑫海公司的蓬勃发展，我们融资部在新的一年里，将会用实际行动为鑫海的壮大做出更大的努力。
融资部
2010.12.25
第四篇：尽职调查报告
这种形式是最近十年逐渐传入中国，现在已经被广泛地运用在公司并购、股权或项目转让、资产或债务重组、证券上市、不良资产买卖以及其他的重大经济活动当中。据报告，著名的摩托罗拉公司在决定进入中国投资之前，所花费的尽职调查费用高达1亿美元。
什么是律师尽职调查报告？律师尽职调查报告，是指通过律师了解目标公司的情况，发现潜在法律风险和可能增加交易成本的问题，为企业并购的科学决策提供依据。通俗一点来讲，就是在双方达成交易之前，一方委托律师对交易双方背景、交易标的合法性以及交易模式和程序进行调查和了解情况，并形成书面报告供交易一方参考。尽职调查是努力将交易信息从不对称到对称的过程，从而有效减少或最大限度消除由于信息不对称对交易双方所造成的风险。因此，尽职调查的结果对双方是否最终达成交易起着非常关键的作用。
律师尽职调查也就是法律风险管理，目的是使买方尽可能地发现有关他们要购买的股份或资产的全部情况，查明潜在的法律风险和它们对收购及预期投资收益的可能的影响。对投资者而言，投资本身存在着各种各样的风险，例如：目标公司可能出现的法律风险，财务账册的准确性，相关资产是否具有目标公司赋予的相应价值。
尽职调查是交易双方博弈的重要环节。买方聘请律师进行尽职调查，就是要通过律师的专业眼光，发现交易当中的瑕疵、风险和不完美之处，因此买方更愿意尽可能多了解卖方的情况尤其是负面信息。对于卖方而言，配合律师进行尽职调查是促使交易成功的前提条件，但是，卖方必须在尽量提供足够多的信息和尽量少提供负面信息之间进行权衡，若信息提供过于全面，则可能导致买方将来的法律索赔诉讼，卖方会有心理顾虑；若过份夸大负面信息，则买卖双方都可能临阵退却。所以，律师在进行尽职调查时应当充分考虑到买卖双方的心理不同、期望差异和顾虑，对于卖方关键材料提供不足之处，应当穷追猛打，锲而不舍，如此才真正显示出律师的作用；对于次要问题，则应当在提醒买方存在风险的前提下灵活处理，避免成为交易杀手。
合理有效的律师尽职调查有利于合理评估风险。投资行为许多环节要接受法律的监管，往往触及合同法、公司法、劳动法、知识产权法、环境保护法等问题，这些因素必将增加收购后整合的风险。通过尽职调查，可以帮助投资人获取更多的包括财务、人事、管理、市场等各方面的高质量信息，从而缓解信息不对称性，尽可能地减少由于缺乏信息或信息错误等原因而引发的风险。同时还能为确定收购价格提供依据。在投资谈判过程中，双方的焦点一般集中在收购价格的确定上，然而价格又是基于对目标企业本身价值的估算。如在尽职调查中发现被并购企业存在着大量的或有负债和不良资产，收购方在对各项或有负债和不良资产进行逐一评估后，即可作为向出售方就收购价格进行谈判的依据，并确定在收购协议中是否应加入一些限制性条款等。
律师尽职调查就是为了获知目标企业的重要信息并以此判断收购中的法律风险，调查的范围很广，调查对象的规模亦千差万别，每一个尽职调查项目均是独一无二的。律师尽职调查基本工作程序如下：
1、委托方与律师事务所签订委托律师事务所进行尽职调查的委托合同；
2、律师与目标企业签署《尽职调查保密协议书》；
3、律师根据受托的业务起草《尽职调查清单》和问卷表；
4、向目标企业发出补充的文件清单或要求；
5、经委托方确认后，律师将准备好的尽职调查清单和问卷发至目标企业；
6、收到目标企业提供的资料后，核对复印件与原件，做好资料清单并准备资料索引，由双方代表签字；
7、律师按照委托合同约定对所收资料进行研究并向委托方汇报；
8、律师对收到的资料进行研究判断，决定是否再次起草《尽职调查清单》或是问卷表，直至查明情况为止；
9、律师对尽职调查所获取的全部资料，反复地研究判断，进行相应核查验证，在核查验证过程中，制作工作笔录；
10、如果资料不全、情况不详，律师会要求对方做出声明和保证；
11、对所有文件资料进行整理和归档，并制订工作底稿；
12、律师起草并向委托方提交准确、完整、详实的律师尽职调查报告。
有一个需要注意的问题是，鉴于大部分供调查的文件材料都是由目标公司提供的，所以，有些律师在操作时并没有主动的去工商局等有关部门进行再次的核实，这同样是不妥的，因为目标公司存在提供虚假文件的可能性。并购律师应对其提供文件中的最关键问题进行再次核实，例如，其合法主体性应到工商局核实，其房产权属应到房管局核实等等。
法律尽职调查的完成后，并购律师一定要给收购方一个真实的、可靠的结论，不能有任何虚假和水分，要将风险要充分的向收购方予以揭示，即使收购方因此而放弃了收购。因为并购律师进行尽职调查的目的是为了提示与防范风险，而不是为了极力的促成交易。
第五篇：项目计划
一、如何做品牌
做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：
第一，做品牌是一项系统工程
前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举“设计师”大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出“短命”的怪圈。
第二，用个性营销模式创造个性品牌
单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。
第三，实现品牌个性化的突破
一)品牌的定位
总的来说，应当从以下几方面进行定位：
1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。
2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。
3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。
4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。
5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。
6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。
二)、如何实现产品品牌的定位
现代消费者追求个性，展现自我。“韩服”之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。
KOOGI是“韩服”中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为“KOOGI”这五个字母与“5001”四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15―20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。
同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，KOOGI的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。KOOGI的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求，深受青少年的喜爱。尽管KOOGI服装的价格不菲。
通过对KOOGI服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。
未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在25―50岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在“白领”或“蓝领”这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在“时尚、自然、舒适”这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。
比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。
可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢抑溃鄙械姆坝涝恫换崦媪俦ズ偷氖谐。慰鍪谐∠阜种皇怯械囊欢问侄巍７捌笠狄行У芈阆讶喝找娣碌男枨螅捅匦攵哉庵中枨蠼猩钊氲牡鞑橛胪赋沟睦斫猓舛苑捌笠道此凳且桓鲇谰眯缘目翁狻
三)、品牌的构成
1、产品自身设计
主要包括：
1)品牌的号型系列搭配;2)品牌的号型生产数量比例;3)品牌的色系;4)品牌的款式设计;5)品牌的面辅料选择;6)品牌似的产品质量要求;8)品牌的包装;9)品牌的各种标牌设计;
在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。
2、价格定位。
价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌“李宁”在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，“李宁”产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的。
3、品牌的宣传
品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及“口碑”传播外，大体可概括为两种类型：一是“直销式”推广;二是“中介式”推广。“直销”推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;“中介式”推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。
时装“秀”不仅以其品牌形象和产品风格来“面对面”地直接感染现场观众，而且还为品牌的“中介”推广提供了依据和“素材”。因此，作“秀”者不仅要创造良好的现场氛围，而且要注重摄影师、摄像师对灯光、舞美的要求，为制作电视片、专场录像带、产品宣传册等“后加工产品”创造条件。
4、顾客服务
顾客服务是一种十分有效的进攻手段，服务也可以创造价值和利润。顾客在店面、销售点挑选服装的时间比较长。因此，顾客服务在服装产品行销中占有十分重要的地位，而且也是很好的展示个性的地方。在这当中，销售人员除了所必要的基本礼貌和热情之外，专业的装扮知识和恰当的服务是更为关键的环节，因为他们销售的不仅仅是产品，更销售出去的是品牌的形象与品牌的精神。
5、店面设计
同时，要通过店面生动化、人性化、服务化来体现品牌的特点。店面生动化是从店面格局设计、视觉统一、产品陈列、POP、辅助销售工具等，实施全面系统的策划和管理，通过有效的环境规划、气氛营造、产品陈列等使卖场更加能够吸引消费者光临，最终促成消费者购买产品，实现整体销售的迅速提升。与媒体广告相比，店面生动化是一种较为廉价的推广手段，非常适合国内众多的中小型服装企业使用，更为重要的是店面生动化对品牌个性的塑造十分有效。
二、品牌的延伸
1、多品牌的战略
多品牌战略的开始实施，应该是在主品牌风格突出的情形下，为了将资源充分利用而展开的。
它应该能帮企业拓宽经营、提升档次。它的实施应注意遵从几个法则：
一是副品牌法则。纽约的“唐娜凯伦”推出副品牌“DKNY”，就是为了区隔不同价位的消费者。而国内“七匹狼”的副品牌“与狼共舞”，推出时也是为了保持住批发市场的那部分客户。
第二点是扩张法则。这主要是从销售领域来讲。有时品牌需要拓宽宽度、提高市场占有率，那么佐丹奴、班尼路都是这样，“波司登”购并“雪中飞”也是一例。
其他还有延伸法则、伙伴法则、姊妹法则，都要从企业当时需要去推动多品牌战略。
此外，多品牌经营应考虑到品牌的宽广性、各品牌的特性、各品牌的品牌名称、市场评估、品牌的掌握这些环节。
多品牌战略的实施更应顾及各品牌的文化内涵的经营。目前服装界一提品牌文化就是请明星代言人，这有失远虑。而且许多明星与产品风格没有很好地粘合在一起，也会是败笔。“七匹狼”在品牌诉求中，注意突出“狼”的特性，以此来演绎与众不同的人生观点，有了一个容易辩识的特点。而Esprit，它注重通过时尚生活的倡导来塑造品牌文化，也很独特。
2、如何实施品牌延伸
服装品牌延伸，即以某一既有品牌为核心，通过对其核心因素的展拓，形成新的品牌线或产品线。前者为主体品牌，后者为延伸品牌或延伸产品线，由此构成一个品牌族。
服装品牌延伸主要有如下四种形式：
1)、服装品类的扩展
一个服装品牌面世时，总是针对某一目标消费群推出某一或几类服装。一旦它拥有一定的市场份额，即可利用其信誉度进行类似消费层面中的服装品类的扩展以求品牌延伸。其形式细分为：
a)男装、女装及童装间的互动
如果以消费对象为基准，服装可分为男装、女装及童装三大品类。著名的迪奥品牌则由最早的女装扩展为女装、男装及童装兼具。
b)正式服装、半正式服装、便装及家居服间的展拓
以消费者使用场合为基准，服装可分为正式服装、半正式服装、便装及家居服。此间的服装品牌延伸如以正式服装为主的比尔布拉斯到便装式的布拉斯运动装;拉尔夫劳伦的内衣更被视为美国三大女装品牌之一。
c)某一特殊服装品牌的强势借用
有些服装品牌以某一类最为著名，通过知名度的移罩，可再作品牌延伸。如芬迪以裘皮服装着称，但如今其普通材料时装也很出色;古奇也已由最早的皮革产品延伸至机织、针织时装系列。
2)、细分市场的跨越
服装品牌的这一延伸形式主要着眼于目标消费群的移并。得益于主体品牌的知名度集中在流行传播中位于高层的目标消费群，利用时尚的传递，将产品延续到相邻的社会群落，实现细分市场的跨越最典型的例子就是高级女装品牌，法国设计师皮尔卡丹最早看到成衣市场的潜力，利用高级女装在流行中的先导地位及皮尔卡丹品牌在高级女装中的影响于1962年起用同一品牌名生产高级成衣并取得辉煌业绩。
随着高级女装及高级时装消费层的萎缩，几乎所有高级女装及高级时装品牌都附加了高级成衣系列并以此为主要经济收益。撑高级女装或高级时装大旗行高级成衣之路。值得注意的是这样的产品延伸必须在关联密切的消费群落间进行，否则会因名牌的联想效应不足而失败。如果将一高级女装品牌用于普通成衣生产，很可能会让人觉得普通成衣是盗用名牌或对原品牌产生失望和失落感而影响名牌声望。
3、二线品牌或二线产品
二线品牌或二线产品是二十世纪八十年代才出现的两种品牌延伸特点的新形式，始作蛹者为美国品牌安妮卡伦的二线品牌安妮卡兰二号。二线品牌起因于消费者兴趣的转移，时装大众化的潮流及品牌经营者扩大市场的欲望。进入九十年代以后，平素充实的生活方法风行全球，“买得起的服装”倍受各阶层消费者重视，原在八十年代以高价位为主的服装名牌纷纷在保持原有的设计格调的基础上降低材质及销售成本以相对较低的价格推出二线品牌。
如美国的唐纳卡兰的二线品牌DKNY在1997年全球销量达3亿美元;卡尔万克莱因的CK卡尔万克莱因仅批发就超过1。75亿美元。从某种意义上看，部分二线品牌的知名度已不在原来意义中的二线品牌了，而实现了柳暗花明的效果。
三、批发型企业如何建品牌
随着服装批发市场的日见萎缩，众多的服装生产商家纷纷把目光投向“品牌经营，连锁发展”这一诱人的阵地上来。一夜之间，在所有的大中城市及至乡镇，各类时装品牌纷纷而出，并正以连锁营销的模式迅猛发展，这就使得众多生产商家极欲“变脸上市”，争取自己的一席之地。但是，品牌经营真是如此易为吗生产批发型的企业真正到了日落黄昏，风光不再的地步并非如此，但品牌经营更易塑造形象，更具知名度，更能深入人心却已是不争的事实。
那么，从生产批发到品牌经营转型的过程是否也有捷径可走呢捷径有否或许不知道，但方法却是有的，或许可称之为成功的捷径。
首先，转型厂商遇到的便是产品设计，开发问题，传统的服装生产厂家以往只须成功抓住每年每季的潮流，生产出数种“火爆款式”，确保产品质量，低价批发，跟风作业即可大赚特赚，但“好景难再”，此类机会在今天潮流纷争的服装市场更显少之又少，而作为品牌连锁经营开设专卖店或发展加盟。
产品必须是系列化，全方位的.，必须使整个卖场的产品更为完善，如上衣、下装甚至配饰各占有多少比例，服装风格、路线等等都要早有预算，产品的开发生产已由“量化”向“质化”的方向转变，那么，企业建立一个完善的开发设计中心就显得必不可少，方可从面料开发伊始直至设计、打版、成衣等逐步实施，所以，产品开发设计作为品牌经营的基础，更是重中之重。
其二，市场及价格因素。作为生产批发型企业，在以往的业务活动中，不需直接面对顾客，所以亦无需制定产品市场定价，而作为品牌经营，已经变换为一种零售形态，企业必须直接面对市场，产品方向及零售价格就要小心把握，店铺选址更会分至某省某城及至某街区，产品零售价格的确定又与批发价格的制定迥然不同，作为零售营销形态，定价时必须考虑到行政费用的支出、铺租、装修、宣传推广及设备等各类成本。
而以往，这些都是批发客户去考虑的，所以，转型企业取得和分析自有已往的批发客户的资料显得尤为关键，其中包括他们的营铺形态、自有街铺或是百货广场铺位租金水准等，价格定位，即以何种售价将产品卖给客人，折扣情况、有否讲价等等，因为，作为品牌连锁经营，在大部分的市场范围内，必须是统一定价，而非讲价政策，但往往定价销售时会导致业绩与批发商经营时不一致的情况出现。因大部分欧⒖突凼笨山布郏芊裨诓范巯凼保龅揭导己茫蜕婕暗揭陨纤驳氖谐〖凹鄹穸ㄎ晃侍飧又匾
再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS系。
还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁，都必需先开设直营店。
企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经。
第六篇：市场调查报告
xxxx年xx月16日至xx月26日,本人就xx地区卫浴建材市场进行了初步调查,主要走访了沈阳和长春两个地区,集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售情况以及xx地区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是为了分析xx地区卫浴建材市场的整体情况,为下一阶段阿诺玛产品在xx地区的市场推广做针对性的准备,同时为销售决策提供依据。
一、xx地区卫浴建材市场基本概况
随着中国社会经济的飞速发展和中央振兴xx老工业基地政策的深入,xx地区的经济建设一日千里,由此也带动了房地产行业的一派勃勃生机。以沈阳为例,xxxx年,沈阳地区将陆续有100多个楼盘投入使用,预计住宅销售面积将在1100万平方米左右,建材及相相关销售在50亿元以上,卫浴洁具的销售同比将达到6~8亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐射,巨大的市场需求和商机吸引了众多商家的目光。
目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种:专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店(分销商)、综合卖场,进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠道,也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道,而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主。
沈阳:各主要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中,尤其是中、高档品牌在沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主要建材市场内,如中国家具城、衡颐陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、xx陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看xx陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、居然之家为第一阵营,中国家具城、金龙装潢材料市场等为其次。
长春:长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近,中、高档品牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在设置精品区的欧亚卖场。
二、市场调查分析
1、建材市场调查情况
作为目前沈阳、长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地,专业的建材市场是重点调查目标。根据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围,又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市场:沈阳地区的中国家具城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、居然之家皇姑店、xx陶瓷城以及长春地区的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。
沈阳地区: 中国家具城-----作为沈阳乃至xx地区最早的专业建材市场,在沈阳地区有着较高的知名度和影响力,但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌纷纷撤离,当年的影响力在卫浴领域亦不复存在,现在卫浴区主要休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。陶林居、衡颐陶瓷城-----陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居,和中国家具城乘公交车两站之遥,都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同,一楼瓷砖、二楼洁具。无论是品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看,都显出了高档品位和时尚典雅的氛围,但从商场的人流量和销售氛围看并不是很理想,购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。
金龙装潢材料市场-----品牌的档次较低,价位也较大众化,高端休闲及整体卫浴品牌基本上没有。
xx陶瓷城-----沈阳xx陶瓷城是xx地区最大的陶瓷、卫浴集散地,在沈阳地区的建材市场中的地位举足轻重。各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对xx地区的仓库几乎全部集中在这里,发往xx地区各个城市的货运方便快捷。但经营业户相对比较散乱,购物环境较差。正在兴建的新型建材城和陶瓷卫浴精品区落成后,将能够在一定程度上提升陶瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。
居然之家-----居然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺,但一楼的卫浴区相对比较小,主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。
长春地区: 太阳家居-----作为xx地区第一家大型室内综合建材卖场,从品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看,和沈阳的陶林居相比有过之而无不及,但人流量和销售氛围却比沈阳的陶林居好很多,购物的成交率比较高。休闲及整体卫浴品牌在卖场内的展示面积和进驻的品牌数量都是xx地区最多的。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。
中东瑞家家居-----中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近,但人流量相对比太阳家居要少一些,卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一些综合性的经营户。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。
欧亚卖场-----欧亚卖场是一个几乎囊括所有日常用品的大型综合市场,除建材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高,但建材区定位相对档次较低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等。
2、竞争品牌调查情况
休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心,而作为对于阿诺玛整体卫浴构成竞争力的中、高档品牌中,阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。其表现上都有以下特点:在当地主要建材市场的显著位置设立大规模的专卖店。以长春市场为例,阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居以及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了1000平方米;而英皇的展示面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华,整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色,主要有两种形式:一是以阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌,休闲卫浴在其专卖店中从摆放位置到占地面积都大大超过其附属产品(以浴室柜为主),附属产品只是作为专卖店的一种点缀和补充。其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等;另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌所有产品整体推进的品牌专卖店,这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全,以拳头产品带动整体卫浴的销售,销售方式更为灵活。其主要产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在06年度的产品销售中休闲卫浴和浴室柜各占三分之一的份额,陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。目前在xx地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导,但在沈阳和长春其表现力各有不相同。
沈阳:沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看,尚高、欧路莎、澳妮斯与其在伯仲之间,其中澳妮斯的绝对销量甚至超过了阿波罗,达到600-700万之间。
长春:在长春地区,阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀、遥遥领先于其他品牌,据悉在06年零售总额在800-1000万之间;而英皇则以完善的配套产品及销售网络稳居次席,06年零售额在500万左右。欧路莎、益高也表现不俗。
从价位上来看:以电脑蒸汽浴房为例,零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从6000元---18000元左右为主的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高,而零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从xx000元---10000元左右为主的品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。
从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、高尔夫等以专卖店销售为主,而以分销为主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在xx地区分销商的数量超过xx0个。从品牌定位和专卖店形象来看:阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为特色,设计元素中揉入欧洲风情,专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感,彰显豪华与尊荣。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为主;华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格,专卖店以白色为基本色调,追求尊贵、典雅、时尚的品牌文化。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜为主;英皇其形象更是以西方文化背景为特色,时尚感很强,表现出简约风格,专卖店色彩以橙色、黑色、灰色为主调,主要产品有豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调,其整体形象在消费者中传递着和谐风格,表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵。其主要产品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大众化路线,其品牌风格都以简约、舒适等为表现形式,但个性化都普遍不是很强。
3、终端促销方式情况
休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略,在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额,扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比较单一和雷同,同时旺季、节假日的促销又是其中重点。
从促销方式看,目前各休闲及整体卫浴产品普遍采用的是折扣让利、买赠送礼两种形式。高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销,如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高等;而中档价位产品则更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高尔夫等产品。各品牌也会根据自己的产品线,进行一些配销和组合销售形式的活动,如主导产品与附属产品的搭配,滞销产品与走量产品的组合等。如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶;阿波罗产品沈阳专卖店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。
从促销力度看,一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小,如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高产品,折扣一般都不会超过8折,但会作一些特价产品,如阿波罗在长春的销售,专卖店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特价。在终端销售过程中,各品牌都会积极搞好同当地装饰公司的关系,以高回扣吸引装饰公司,如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折,而装饰公司购买或推荐购买则可以享受7折另外减1000元的优惠,特价产品零售时没有任何折扣,装饰公司购买或推荐购买则可获减1000元。
各个品牌产品也会参加当地的团购、集采等活动。
另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势,利用会员制度来稳固消费群体,增进二次消费,同时也能提升品牌形象。如阿波罗在长春采用此种方式吸引装饰公司和房地产公司。
三、市场调查总结
1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现,在今后一段时期内肯定成为一种趋势,无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推进的品牌,对于市场的冲击力度不断加大,在终端的争夺将表现的尤为突出,因此阿诺玛在自身发展中将要不断迎接挑战,转变思路,寻找更为适合自己的终端发展路线。
以长春太阳家居为例,在刚开业的1999年,卫浴区品牌专卖店的数量不足20%,大部分都是综合的业户和低端的产品,而到07年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力、知名度不断上升,而随之上升的是商场摊位的租金,从99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色,附加值不高,在激烈的竞争环境下又不可能有很大的量,也就自然没有足够的利润空间来维持高昂的场地费用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的产品保证足够的利润空间,要么放弃,所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全统计,太阳家居卫浴区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。
在沈阳和长春市场,往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同,如阿波罗、英皇等产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上,例如同一款卫欧VG-xx27,在长春零售价格xx660元,而在沈阳只售2600元;而尚高、殴路莎却恰恰相反,在沈阳的产品零售价格比长春高20%以上。但是阿波罗、英皇产品在长春的销量远远超过沈阳,而尚高、殴路莎在沈阳的销量却远远超过长春,由此看到,价格定位比较高的反而销量更大。究其原因,问题出在专卖店的装修品味和档次以及店内产品的陈设和促销手段上,阿波罗、英皇长春的专卖店装修档次、品位和规模远远高于沈阳;而尚高、殴路莎沈阳的专卖店装修档次、品位和规模又比长春高档很多,也就造成了如此不同的结果。
2、产品的配套完善不一定代表品牌的实力,不能一味追求配套产品的齐全,更应突出主导产品和拳头产品,在主导产品和拳头产品上投入更多资源,下更多工夫,使产品线更加清晰和优化,形成以点带面的品牌效应。尚高在xx地区乃至全国市场的成功得益于:准确的品牌定位----高端、时尚;清晰的产品线----以点带面,重点突出;完善的产品配套----配套产品精益求精,宁缺毋滥。
3、在市场推广上,目前沈阳、长春的高档休闲及整体卫浴产品完全是以经销商地区代理的方式,而经销商也只是负责做好本地区的品牌形象推广和产品售卖,基本上没有分销;不存在厂商联合或厂家设仓的方式。在休闲卫浴做批发的只有澳妮斯和澳鑫两个相对比较低端的品牌,工厂也没有参与具体的分销工作。由此造成高档的休闲及整体卫浴在xx地区二级市场的分布极度的不平衡,xx地区二级市场如鞍山、辽阳、丹东、抚顺、锦州、盘锦、吉林、延吉、大庆、牡丹江等地近几年经济发展相当迅猛,也有一批相对比较成熟的经销商队伍和接近成熟的建材市场。但由于地区差别,交通以及市场容量的因素,当地经销商很难象省会城市的经销商一样投入很大的资金来和高端品牌的厂家直接合作,因此在二级市场造成很多的品牌真空。这对于阿诺玛来讲,是一个非常好的切入的机会。阿诺玛应以沈阳为根据地,辐射整个xx地区的二级市场。据了解欧派卫浴在xx三省的沈阳、长春都没有经销商,但是光凭借二级市场每月甚至能够完成20万左右的销量。
阿诺玛在xx地区的市场推广应该从沈阳开始,在沈阳市场的拓展方式可以从三个方面进行考量:一是在沈阳找一家总代理商;二是在沈阳设仓库,在市场找一家经销商开专卖店;三是在沈阳设仓库,在合适的位置自己开设一家专卖店。权衡三种方式,第一种情况时间可能要求比较长,另外在目前的市场形式下,难度很大,即使成功,在分销方面也会存在一些问题;第二种情况操作的可能性相对比较大,但在经销商的选择上是一个关键的因素,因为沈阳专卖店应该从规模到档次到布局都要达到一定的高度,如果经销商的展厅面积太小,则不足以突出公司的实力,但有能力在很好的地方拿到很大的面积来做专卖店的经销商可能都会有现成的品牌在操作,由他们来做难免会存在一些观望甚至投机的成分。市场上流行着这样一句话:店大的都是曾经赚到钱的;店小的都是苦苦挣扎的;第三种方式要求公司相对投入要大一些,但就长远来看应该是最合适的一种形式,公司自己控制沈阳地区零售和家装市场,专卖店的形象和促销能够得到完全的贯彻和执行,在开发分销以及给经销商信心方面有着不可比拟的作用和效果。可以在形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化。同时也可以为阿诺玛品牌在全国的市场推广积累丰富的实践经验。
4、在促销形式上,传统的促销手段依然有其生命力,关键是形式和表现方式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。同时组合促销和会员促销是重要的手段,产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式,因此促销的源头应从产品本身的资源入手,在开发和设计的环节中就融合进去;而会员制度是品牌化路线的必由之路,完善的、合理的会员制度能成为很好的促销资源发挥的平台。
