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第一篇：国际酒店网络营销策划书
摘要
酒店开展网络营销，如今越来越成为进行市场竞争、实现可持续发展和建立酒店品牌意识的需要。根据Merrill Lynch的数据，2009年至少三分之一的酒店客房预订将通过互联网实现，另外三分之一的酒店预订也将受到互联网的影响，通过脱机完成（电话预订中心、直接入住、团体预订等等）。到2011年底，将有超过55%的酒店预订通过在线完成。
“不能上网的企业将面临倒闭的危险。”这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时所发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听；但在以信息技术为基础的二十一世纪将成为一个不争的事实。随着中国加入世界贸易组织，中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。虽然有关专家呼吁应赶快建立起中国酒店业自己的GDS系统以减小“入世”所带来的冲击。但随着计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛，中国的酒店业进行的网络营销也迫在眉睫。
随着网民数量和出游人次的增加，通过网络查询酒店并预订的人也越来越多。无论是大型酒店还是单体酒店，都在为选择合适的网络分销渠道以吸引网民群体的购买而做出各种各样的努力。
一、简介
茂名国际大酒店于2003年11月2日开业，由茂名市国际投资集团投资兴建。国际酒店分为主楼和副楼两栋建筑，建筑面积达八万平方米，是一家大型的综合型酒店，其经营包括住宿、餐饮、娱乐、桑拿、足浴、健身等项目。酒店位处市区商业繁华路段，距茂名火车站及茂名汽车客运站5分钟车程。酒店主体高55米，308间客房及套房，拥有茂名地区最豪华的总统套房和行政套房；2个中西特色不同的餐厅；31间豪华KTV房；3个多功能会议室；是设施设备完善，功能齐备的综合性商务酒店；于2008年11月2日评为国家五星级饭店；目前也是茂名地区唯一一家五星级酒店。
茂名国际酒店管理公司秉承“以服务为基础，以品牌为核心，以市场为先导，以连锁为模式，以人本为宗旨，以文化为风骨”的经营管理理念，坚定不移地推行酒店连锁发展战略，致力于打造中华民族酒店品牌，争取跻身卓越酒店集团的行列。
目前，国际酒店在网上的营销更多还只是提供网上的住店信息和网络预订，虽然，酒店高层已经认识到了酒店开展网络营销的必要性，但他们对网络营销的重要性仍然认识不足。有些高管认为没有一个网站会显得落伍，有损企业形象，把网站变成了一个摆设。由于对网络营销的认识、理念和思路不到位，酒店对网络营销并没有引起真正的重视，更缺少认真的调查研究，导致网络营销缺乏思路、人才和技术，当然也就更缺乏网络的营销能力。随着未来酒店业竞争加剧，网络营销的重要性不言而喻。如何建立并设计一个高效的网站进行网络营销，已成为酒店业绩竞争的重中之重。
近年来，随着中国经济的发展，国内外出游人数明显增加，间接的带动了国内酒店行业经济的发展。茂名国际大酒店经过8年的发展，经济实力大大加强，但随着竞争对手的增多，行业竞争压力不断，为增强自身实力，争取客源，酒店开始投入大量资金投资网络营销，吸引国内外日益增多的自助行散客，迎合和满足这日趋增大的市场需求，力争给企业带来更多的经济效益，实现企业的稳步发展。
二、网络营销环境分析
网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有 的冲击，出现了网络营销管理的新概念。相对于传统营销，网络营销有其独特的魅力，例如网络营销的市场全球化，产品个性化，价格公开化，营销渠道直接化，服务大众化，渠道双向化等等特点，使得网络营销正蓬勃发展起来。作为一种全新的营销模式，网络营销有着传统营销无法比拟的优势，例如它可以降低营销活动中的交易成本，帮助缩短生产周期，增加无限商机等等。但是在网络营销大发展背景下的中国网络营销绝非尽善尽美，使人存在着不少迷思，国内不少企业虽然已经认识到网络营销的重要性，但有的并未从行动上积极开展本企业产品的网络营销。由于法律政策等环境因素的制约，网络营销的发展并非十分通畅，同时在网络营销的实际操作过程中，企业在技术操作与认识上也存在种种问题。这些都进一步制约了我国网络营销的发展。
20世纪90年代以来，企业借助互联网开展商业活动的能力逐渐成为在知识经济条件下竞争能力的重要标志，也成为带动传统企业升级和实现技术跨越的重要推动力。适应世界市场全球化和经济结构的调整，越来越多的传统企业都在认真考虑互联网环境下的发展战略，重新设计适应全球市场的营销策略，探索适合自身的网络营销发展道路。不同的网络营销渠道和随之簇生的网络营销模式成为企业改造传统营销手段的热点。
三、国际大酒店的SWOT分析
茂名国际大酒店是茂名第一家也是唯一一家进驻茂名的五星级酒店，作为一家资质先优的五星级酒店，国际大酒店无疑成为了重要名流雅士、商务办公人士的首选。经过多年的经营打造，国际大酒店在茂名地区已经站稳了脚跟，在茂名同类酒店之中已经占据相当高的地位。尽管现今多家同类酒店（如：华海大酒店、花园酒店、荔晶酒店、东源酒店、汇丰酒店等）进驻茂名地区，但却没有改变茂名国际大酒店的地位。这就表明国际大酒店在茂名地区的发展是比较有潜力的，但也存在一定的威胁，对此，我们小组对国际大酒店的发展进行了SWOT分析及其战略研究。
（一）优势分析
1、优越的地理位置：酒店位处市区商业繁华路段，距茂名火车站及茂名汽车客运站5分钟车程。
2、优越的内部环境：中欧式的建筑风格，这儿的大堂设计的非常大，现代化气息浓厚。大厅的装修不错，很宏伟，房间设施很豪华，科勒卫浴洁具，带给我们不一样的感受。
3、鲜明的市场定位：目标瞄准高端消费群体：国内标准团队；境外旅游团队；高档的的商务散客；另外，目标客户群体还可以确定为政府机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等，航空公司也是商务酒店的重要客源来源，各型会议、国内会议、大型会展等。针对这一市场方向，酒店不断完善提高自身的软、硬件设施，在经营理念的层次和主题的提升上做文章，建立酒店和产品的市场特色，开展有针对性的营销活动，充实员工的服务实力与管理能力，自内而外夯实基础，在休闲方面着力打造从容大气的人文环境，让顾客有种悠然自得的心情，把专业化服务作为营销的切入点；并根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调整销售方向和销售策略，保持长年的稳定入住率。
（二）劣势分析
1、专业管理技术不高：目前的国际大酒店，企业制度不健全，管理制度欠缺规范，管理思想落后，迷信经验管理。
2、专业管理人才缺乏：在茂名本地工作实习的人员缺乏，人才外流严重。
3、酒店市场不规范：有些酒店和招待所因隶属于各级政府和企事业单位，成为组织接待相关人员的机构，多数情况下面对的都是内部市场，一旦面对公众市场时，惯用的手段就是不考虑成本，实行恶性价格竞争抢夺客源。其结果必然削弱酒店的性价比优势，客源遭到不公正剥夺，整个行业的有序分布规律也遭到破坏。这也严重影响到国际酒店的正常运营。
（三）机会分析
1、大众旅游时代的到来：随着我国经济的发展和“五一”、“十一”黄金周的推行，旅游活动成为我国公民休闲活动的热点，中等消费的工薪阶层成为国内旅游的主力军。茂名是全国历史文化名城和广东省著名水果产地，加上市政府对旅游和水果行业的大力支持和投入，茂名城市的知名度越来越高，周边地区来旅游的游客将逐年增加。
2、品牌效应：国际酒店的经营理念、优秀的企业文化、体贴的服务理念为国际酒店赢来了很多的客源。
（四）威胁分析
1、新兴酒店的市场定位：新兴的高档酒店把矛头指向商务休闲，并在硬件设计上强化了会议接待功能，从而在某一程度上与国际酒店的目标市场重合，随着高端市场产品同质化的愈演愈烈，消费者讨价还价的筹码增加，各酒店只得加大营销成本，拼命打折优惠，在资源浪费、成本上升的双重压力下，酒店将步入微利阶段。
2、各大酒店的抢滩登陆：例如一家有着十几年服务经验的知名酒店，华海大酒店，往火车站只需短暂车程。紧邻的仟百汇是知名的商业城，集中了各地的经典美食、购物，吸引了大量的客人前往。
3、针锋相对式的营销策略：锋对式的营销策略势必成为后起之秀最好的参照物，在僧多粥少的情况下，强劲的竞争者将采取针锋相对的营销策略，不单在开发新客户时推出层出不穷的优惠方案，还会将国际的成熟客户定格为其挖掘对象。
4、价格分析：酒店的房价相比同星级的可能较高，从而流失一部分客源到竞争者那里。
（五）总结
在当前的环境下, 国际大酒店的发展优势与劣势并存，机会与挑战同在，但二者相较，优势大于劣势，机会大于挑战，应采取增长型战略，也就是SO发展战略，加大对外宣传的力度，选择恰当的时机举行公关活动对外树立良好形象，扩大品牌知名度和美誉度；并根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合。提高管理水平，进一步细分市场，找准市场定位，利用自身现有的资源，规范服务，强化市场推广，发挥出商务型酒店的活力，为茂名酒店行业的发展增加动力。同时努力向国内外同行学习借鉴成功的经营模式和管理方法，结合实际，走集团化的连锁经营模式，创造出更具茂名市特征的商务型酒店，并在此基础上树立自己的酒店品牌，争取在商务型酒店发展方面走出一条具有自身特点的路子。
四、酒店营销目标
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。国际大酒店通过网络营销传播的最终目标有两个层面，一是营销，形成一定的客户群，并在近期能促成接受信息的受众通过网络预订入住酒店，从而促进销售；另一个是传播层面的，即通过市场计划实现酒店知名度的提升，或者酒店某项特色服务的广为人知，从而为销售提供品牌支持与市场支持。
五、酒店营销定位
我认为要做好酒店网络营销，最关键的是做好定位，定位清楚以后再着手安排网络营销工作。
（一）受众群体定位
任何一家酒店都有自己各种不同档次的客房。那么在推广的时候就分出受众来了。相对来说的高、中、低端明确下来，并根据不同的档次，进行推广。比如说，我们在新浪上可以建立微博进行营销，这样就把一些高端的用户吸引过来。在天涯、搜狐等社区进行一些推广，定位都是不一样的。
（二）竞争对手定位
网络社区是一个相对公平竞争的场所，同时很多用户都可以进行比较购物，用户可以在携程订房，而我们的竞争对手，他们的营销手段有哪些，我们都要充分了解，和我们在购买相同关键词的酒店一般是哪些，我们都要对他们进行有效分析，做到知已知彼，同时对我们优化关键词起到非常关键的作用。
（三）营销媒体定位
根据以上两种定位，我们进一步就可以明确我们的网络营销媒体定位。网络营销和传统的报刊杂志等媒体的广告投放上有着非常大的区别。判断我们应该选择哪 些媒体，定位就至关重要。有效的占据好的互联网媒体，吸引眼球，扩大知名度，是非常重要的。一个酒店的网络营销推广，可以更有效的建立酒店品牌形象、促进与经销商的合作。
酒店进行网络营销，定位很重要。当然我们也不能忽视酒店网站建设，酒店网站的建设也应该从定位着手，一个符合酒店自身定位的网站，将对后续的网络营销起着非常大的推动作用。
六、营销策略的选择
（一）产品策略 在酒店的产品网络营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚；顾客可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网页，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样，先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定；而网络营销却可以满足顾客的这种需求；酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品以及无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。
3、短信平台与wap站点
为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，发布优惠活动信息，和维护老客户；酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点，酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情况，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道，又方便了客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的wap站点，既可以让顾客了解酒店预订和酒店服务，而且也提升了酒店的形象和知名度。
（二）价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：
1、适当降价
由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低，酒店可以进一步降低客房的价格；并且由于网上价格具有公开化的特点，顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格；因此应增加客房定价的透明度，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。
3、弹性议价
酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起商议合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。这种做法比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时得多。
（三）渠道策略
如果仅从销售渠道层次角度来看，网络营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于国际酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。这可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品等等。
会员网络是企业在建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络；促进他们之间的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。 比如在客人离店后，酒店通过互联网上的e-mail询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心；在节假日，酒店可通过e-mail向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过e-mail这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重以及被重视的感觉，从而对本酒店就会有一个持续良好的印象。
（四）促销策略
酒店的网址，网页只有大量的网友访问，才有可能实现网络销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面主要介绍几种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式（e-mail）
电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过e-mail直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。另外，酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人e-mail地址，但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象；这就要求酒店的网络营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量；包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。
2、与旅行网站合作
旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，比如携程旅行网、e龙网等；其主要优点在于方便顾客查询。一般访 问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的，即预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。
3、搜索引擎营销
随着网络的发展，网络信息呈现指数级增长，搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式；这种方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加国际顾客很有效，酒店根据自己的情况针对性的加入与酒店服务相关的关键词，使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站，增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务。
4、交换旗帜广告
相比之下，旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制，简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点；但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。
七、合理的网站设计 (一)企业网站的规划
网站作为企业网络营销的一个重要手段，规划是一个很重要的步骤。酒店设立一个网站，不能够与企业的营销策略脱节，要从网站浏览者角度出发，结合企业营销方案，进行合理化设计。
（二）要有一个明确的定位
酒店进行网站设计，是针对最终用户，还是针对企业的代理商，还是针对内部的员工、企业管理的页面。针对的对象不同，就要有不同的网站布局和规划。例如国际酒店，就应该是针对最终客户，所以其网站要给的是酒店的详细的介绍，公司产品相应文化的对应介绍，以及更多的产品的促销的信息，保证企业与客户之间的互动交流的及时性和简便性。
（三）设计的效果
酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：首先，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。其次，网页结构设计合理，层次清楚；顾客可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。再次，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。最后，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网页，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
八、制定网站推广策略
（一）电子邮件营销
电子邮件营销是采用电子邮件的形式，把自己的信息传播给自己的目标受众的一种营销方式，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。目前，大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础的应用服务之一。国际大酒店要想增加客源，可适当采用电子邮件的方式推广自己企业文化，拉动与顾客之间的交流与合作。
（二）BBS营销
目前，BBS营销在社会上应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP；当然，对于酒店企业，BBS营销更要专也精，这样才能吸引到顾客，为顾客留下比较强烈和突出的印象。
（三）博客营销
博客，按其本质来说就是网络日志。随着网络技术的迅猛发展和博客的广泛应用，博客已经完全超载了日志的原始内涵，融会了信息传播、时事热评、情感交流、营销宣传等多种功能。对于酒店企业而言，博客的意义远非只是个人话语权的自由释放那么简单，它可以使企业以较低的成本与客户进行双向沟通；企业可以在博客上提出一些问题或发布一些信息，读者可以就此发表评论，通过评论可以了解客户对企业行为的看法，企业也可以回复客户的评论；企业还可以直接在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的客户参与调查。相对于比较严肃的企业简介、企业新闻和产品信息而言，博客更容易受到目标群体的欢迎和接受。酒店通过博客营销，可以更好的为企业带来潜在的客户，从而吸引更多的顾客，为企业带来更多的利润。
（四）知识型营销
知识型营销就像百度的“知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性。酒店可以建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。通过这种方法，酒店可以吸引媒体和公众的兴趣与关注，从而提高企业或产品的知名度和美誉度，树立良好的品牌形象，最终达到促进企业销售的目的。
九、总结
酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。
企业网站在企业的网络营销中占据很重要的地位，不是简单请一个网站制作专家来做出一个美轮美奂的效果，也不是请一个营销的学者做一个营销的理念推广，而是要结合企业的具体情况，进行合理的规划和设计以及及时的更新维护，才会使得企业的网站在企业营销的过程中起到最大的作用，为企业带来更大的经济效益。 在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。
国际大酒店的网络营销要想在二十一世纪的激烈竞争中赢得一席之地的话，还有很长的一段路要走，特别是网络营销的初期投入和维护需要大量资金，以及信息技术的迅速发展更会使这段愈加坎坷，但我坚信随着中国信息技术的发展，以及当前中国旅游业飞速发展等良好的外部环境下，国际大酒店一定能够把握住机遇，接受挑战，迎来新世纪的发展，在茂名乃至全国打下自己的一片新天地。
第二篇：大学生化妆品市场调查报告范文
校园作为一个特殊的生活环境，营造成一种特殊的文化氛围，按照社会的定义来说，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。既然消费行为是有规律可循的，我们就可以通过一次关于化妆品市场的调查来使问题更具体化。
一、引言：
全国几百万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，也将成为社会消费的主流。关注学生市场，从学生时代起就培养起品牌忠诚度，势必成为各商家的当务之急。但学生市场因为其特殊性，导致在宣传策略上通常不能按常理出牌。学生市场的特征是什么？根据这样的特征，我们该给出怎样的营销策略呢？
二、调查基本情况：
带着这样的问题，我们中国地质大学内进行了一次有针对性的市场调查，即关于校园化妆品市场的研究，我们共发放问卷234份，其中有效问卷215份，此次问卷调查目标对象为消费者集中，人口密度高，购买决策相互影响的女生寝室进行，这类消费者很容易形成对品牌的忠诚，调查的目的表面上是了解女生化妆品的使用情形以及对化妆品（彩妆）市场的一次摸底，但在实质上，我们则想通过这次调查了解大学生的消费心理以及消费特征。
三、调查结果分析：
我们首先对化妆品的销售结构和现在社会人群对化妆品销售的价位选择进行分析，让我们对化妆品市场有一个大体把握，以便了解我们后续的一些关于学生市场的数据分析。
再来看细分至大学生，具体的状况如下：
1、市场容量
使用过彩妆的学生在各专业中比例经济学院管理学院法律系5%7%8%15%10%25%5%10%15%外语系土木系机械工程学院计算机系、信息建工学院其他学院通过这次调查，我们把文科专业的学生暂定为‘先导消费群’，如果我们能够让该群体的学生带动其他学院这个相对封闭的市场的消费潮流，其他系的学生会受他们的影响，而参与其中，之所以把包装设计学院定为先导消费群，是因为他们的专业特质导致了他们特殊的消费习惯，在标新立异、追求时尚上花重金，他们比其他任何专业的学生都认为值得。
2、品牌认知
在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中国有很大的潜在市场。这让我们深刻的认识到，很多化妆品牌形象在消费者中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以我们应该加强品牌的促销活动展开。
3、购买心理
这里我们看到了学生对价格的关注程度，说明学生心中仍有贪便宜的心理存在，这一点不容忽视。是否我们不能按照常规推理去判断学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比如我们在做调查以前曾有‘坚持不打折、维护品牌形象’的计划，但在调查中我们却发现，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌维护工作似乎并不敏感，例如讲座或是其他形式的非促销性质的品牌宣传活动。所以在后期的营销行为上，我们不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的主要方式。其方式可以是打折、提供免费的美容咨询、皮肤测试以及不定期的赠送小样品或宣传画。
很多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，表面上看似乎意义不大，但仔细分析会了解到消费者的一种对能令自己满意的产品的渴望心态，也许太过理想化，例如有一个被访问者说：“物美价廉这么美的事情基本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品”这句话无疑是代表了大部分人的购物心态。
4、购买行为
对于理想的购买场所，选择在专卖店购买化妆品的消费者达到56、2%；选择在学校门口购买的消费者为15%；在商场或超市购买的占9%，托朋友或同学购买的为6、7%。所以从图表中还是能够看出对于品牌专卖还是比较依赖的，而实体专卖的成本会很大，所以如果利用电子商务平台，构建网络专卖店，类比与现实情况，市场很大。
四、结论与意见
几乎所有的被访问者都认为质量的最重要的，化妆品目前的品牌差异已经日益缩小，在同质化已经愈演愈烈的今天，质量在各品牌之间已经没有太大的差别，消费者购买时候只能靠品牌来区别，虽然有很多人都说：“他们不看中品牌，只能看质量，用后效果好，品牌自然形成。”，但是这只是表面的意思，并非由决策购买的潜意识得出的结论，我们不应该被它迷惑，其实一个没听过的品牌，就算质量再好，她敢轻易使用吗？买都不敢买，她有用过效果评价的机会吗？再说，两个品牌同时面临选择，没有人会放弃一个知名品牌而去选择购买一个一般品牌，况且化妆品尤其是彩妆，一般人都是认为有刺激伤害皮肤的可能的，现在有些谨慎的学生消费者都避免使用除护肤品外的其他类的化妆品，我们在宣传上必须保证首先要强调质量，让人放心。因此，选择适合自己的品牌，选择合适的价位，选择合适的化妆用品是我们买化妆品的关键。
第三篇：化妆品调查报告
在20xx年“三八”妇女节前夕，我有幸参加了成都美兰信息公司对北京、上海、广州、成都四个消费先导城市市区15－59岁女性居民就城市女性常用的化妆护肤品及购买影响因素进行了电话访问。样本是根据不同区域的电话比例，并结合年龄配额比例抽取的。设计样本720个，最终获有效样本715个。调查显示，有超过九成的城市女性使用化妆护肤品；润肤霜、洗面奶和口红是女性最常使用的化妆护肤品。化妆护肤品的使用效果是影响女性购买的首要因素；女性购买化妆护肤品的三种基本模式是：使用效果优先、注重品牌和以价格为中心：每一女士购买化妆护肤品每年花费约700元。
一、化妆护肤，女性生活不可少女性历来被看作美的化身，留住青春、留住美丽是每位女性的梦想。而丽质并非全是天生，后天的保养和外在的修饰必不可少。化妆和护肤既是女性对美的追求，也是女性社会经济活动的需要。本次调查显示，北京、上海、广州、成都四市有90．8％的城市女性使用各种化妆护肤品，只有不到一成的城市女性不使用化妆护肤品。化妆和护肤已经成为女性日常生活不可缺少的组成部分。年轻人历来是追求美丽的主力军，调查结果显示，青年人比老年人更爱使用化妆护肤品。年龄在34岁以下的青年女性中，有94．6％的人使用各种化妆护肤品；而年龄50－59岁的老年女性中，只有81.6％的人使用化妆护肤品，比青年女性要低13．0个百分点。年龄在35－49岁的中年女性中，有91.4％的人使用各种化妆护肤品。化妆肤、护肤品的使用与收入密不可分。收入水平高的女性中，使用化妆护肤品的比例也高。家庭人均月收入低于500元的低收入女性中，有81．6％使用化妆护肤品；家庭人均月收入500元―1000元的中低收入女性和1000元―1500元的中等收入女性中，分别有91．4％和94．4％的女性使用化妆护肤品；家庭人均月收入1500元―2500元的中高收入和2500元以上的高收入女性中，分别有98．4％和97．8％的女性使用化妆护肤品。
二、女性使用的化妆护肤品种类丰富多彩本次调查得到了女性经常使用的化妆护肤品种类，润肤霜、洗面奶、日红位列前三，分别有82．9％、68石％和50二％的女性使用。列前五位的还有防晒霜和眉笔，使用比例为28％和25％。护肤是化妆的基础，女性对护肤用品的使用比例要高于化妆用品。在护肤用品中，基本的皮肤护理用品的使用率最高。女性最常用的五种护肤品是润肤霜、洗面奶、防晒霜、面膜和眼霜，分别有82．9％、68．6％、28．6％、22．7％和16．6％的女性使用。名列前两位的护肤品正是基本的洁肤、润肤用品。在女性使用的化妆品中，基本的化妆用品如口红、眉笔、粉饼的使用比例最靠前。本次调查结果显示，口红、眉笔、粉饼、睫毛骨和唇线笔的使用比例分别为50.2％、25.0％、15.9％、15.2％和14.3％。在各种类的化妆护肤品中，除眼霜外，其他种类的化妆护肤品均以年轻人的使用比例为最高。眼霜的使用比例以中年人最高。调查显示，有17．2％的中年人使用眼霜，比青年人16．3％的比例略高，比老年人使用眼霜的比例高出11．4个百分点。
三、选择化妆护肤品：主要看效果女性“面于”和自信的产品，选购自然要慎重。通过对影响女性购买化妆护肤品因素的调查，我们发现女性在购买化妆护肤品时，首先考虑的是使用效果和是否适合自己的肤质，包装和价格的影响力相对较弱。调查中，我们请被访女性对影响其购买化妆护肤品各因素的重要程度打分，“很重要”为5分，“重要”为4分，“一般”为3分，“不太重要”为2分，“不重要”为1分，通过加权平均，发现在影响女性购买化妆护肤品的10个因素中，位列前三位的因素是：使用效果、适合肤质和符合国家卫生标准，其平均分分别为4．58、4．48和4．37，都属于很重要范围。现代都市女性在化妆护肤品的消费上日益理性和成熟，精心挑选适合自己使用的化妆护肤产品，价格已不是影响其购买化妆护肤品的决定性因素。调查显示，影响女性购买化妆护肤品的因素中，列后三位的是包装、价格和店员服务，平均分分别为3．09、3．43和3．50。
通过对化妆护肤品购买影响因素的因子分析，可以发现在化妆护肤品的购买上，存在三种类型的女性：
第一种女性注重化妆品的使用效果，她们在选购化妆护肤品时，首先考虑自己的使用习惯，产品使用效果及产品成分是否适合自己的肤质。
第二种女性看重化妆护肤产品的品牌，她们更愿意购买包装精美，有一定品牌知名度的产品，她们也常注意化妆护肤品的产品说明书。
第三种女性是以价格为中心的化妆护肤品购买者，她们在购买化妆品时，往往很在意价格的可接受性。
第四篇：护肤品营销策划书
随着人们生活节奏的不断加快，以及社会经济的不断发展，人们的生活也深深打上了时代的烙印，消费者的消费观念已不再是停格在以前的那种只追求温饱问题的阶段上，而更多的是注重其效果。特别是女性朋友，“美容”这个词则成为了众多女性朋友的口头禅。同时护肤品功效则是能起到美容的效果，这正迎合了当代女性的消费需求。同时也存在着一个强大的潜在市场。特别是当代女大学生则将成为一个重要的消费群，而南洋的女大学生在整个学院占了很大的比例，于是我们通过此产品在南洋市场的调查分析，制作了一整套以提高护肤品在南洋的市场占有率为主要目的的营销策略方案
一、市场分析
1、需求分析：挖掘隐性需求。众所周知，人的需求有很多种，其中隐性需求是我们认为最值得去挖掘。如何挖掘顾客的隐性需求是我们这个羡慕成功的关键。但在这里我们要说的是，虽然这个项目并不是我们发现存在明显需求的情况下建立的，但我们经过分析认为，这是一项值得我们去挖掘的隐性需求需要我们做一些营销活动和宣传来合理地引导广大学生建立这种需求意识，从而培养学生顾客的认真度和忠诚度。
2、目标顾客分析：目标市场要有所倾斜。毋庸置疑，我们的目标市场就在经济管理系、财经系以及外语系等，由于我们所要销售的产品是护肤品，具有美容、减肥的功效，所以我们的业务将有所倾斜到这些女生较多的系。当然，男生的市场我们也不会忽略，如在恋爱中，男生们都在为送什么给女生而发愁，护肤品这种小巧的产品，正符合女生的心意，再加上我们周到的服务（免费帮客户写真心话、包装、送货）。这样我们的目标客户面就会大大的提高。
3、南洋市场情况调查情况分析：从在学院进行问卷调查的结果看，有50位同学接受了我们的问卷调查，其中有53%的受访者表示会选择护肤品消费，而其中有43%的同学表示会选择其它方式进行护肤。调查结果如下图所示：
是否选择护肤品进行消费
会选择：53%
不会选择：47%
从我们的调查结果中，我们可以得出这样的结论：护肤品在南洋学院这个市场里面，有一定的潜在的市场需求，过半的消费者选择了护肤品进行护肤保养，之所以做出这样的选择，是因为他们了解到护肤品的疗效，例如护肤品具有护肤美容的效果，同时对减肥也有一定的疗效。而另一半之所以没有选择，很大的原因是他们对这个牌子产品的疗效还不够了解，要把另一半的市场也打开，就要加大宣传，将护肤品的疗效推广下去。这样的话，护肤品在南洋这个广阔的市场的发展前景是可观的。
二、营销活动及策略
1、创业初期营销：营销渠道多。我们注重时时、处处的营销宣传活动。在实体实战前期，我们将进行大力宣传，校园内派发传单（主要针对女生群体）并同时向她们介绍该产品的功效及其用法。同时，我们也可以利用现代化网络技术的手段，如在“南洋后舍”以及在腾讯校友里面发帖进行宣传。尽可能的使更多的同学了解到我们的产品。
2、营销策略
（1）“爱情牌”。由于大学是恋爱的天堂，利用现代大学生“恋爱热”的特点。也就是说我们可以利用对产品的包装，同时帮消费者写上想对自己心宜对象想说的心里话，免费帮客户包装、送货。这一部分不仅仅是针对女性消费者，更重要的是，同时也把市场拓宽到男性消费者，从而拓宽整个南洋的消费群。
（2）“亲情牌”。接近期末，同学都会想给家人带点手信，护肤品是很适合中老年人美容的产品，它不仅有保养年轻的作用，还可以治疗各种皮肤疾病。对于有父母心的同学来说，花一点钱就能一表孝心，物有所值。
（3）“健康牌”。对于现在处于天气高温流行肆虐的特殊时期，特别是脸孔痘痘的扩散，使我们不得不对这个炎热的夏天天加以提防。我们将产品塑造成提高自身免疫力的策略。这样我们的产品将得到女生、男生的欢迎。
（4）“美容牌”。每个女生都有爱美之心，很多女生用尽各种整容院之道，花了不少冤枉钱，但结果都是失望而归。而护肤品就不同了，她是美容界的高手之一，它只要变一下身就能解决各种的皮肤问题，效果很好，长期使用也可以预防各种疾病。提高神经系统细胞活力，调理内分泌，增强肌体弹性，让你轻松，开心每一天。
三、产品生命周期战略预测
随着技术进步、市场需求变化、竞争加剧，学校提供的产品需要推陈出新，这需要研究和预测市场的变化，走在竞争者的前边，而非简单地仿效竞争者的做法。但是创新方式销售产品的成本往往很高，失败率也很高，为了取得最大的经济效益，需要分析产品的生命周期，并在生命周期的不同阶段采取不同的营销策略。对于这次产品营销，我们团队把该产品的生命周期划分为四个阶段
4：30~5：00pm为引入期，这时，了解产品的人少，销量少。对于此阶段，我们团队的营销策略主要有：1。快速撇脂：以高价和大量促销支出推出新产品；2。缓慢撇脂：以高价和少量促销支出推出新产品；3。快速渗透：以低价和大量促销支出推出新产品；4。缓慢渗透：以低价和少量促销支出推出新产品。此阶段应尽可能采取有限的行动以控制成本，优先在经过选择的市场用统一的推广信息和风格，促使市场了解新产品的特征和优点。
5：00~5：30pm为成长期，这时，消费者对产品已经，销量增长快，市场竞争加剧，产品以定型，建立销售渠道，促销费用稳定或略有提高。对于此阶段，我们团队的营销策略主要有：1。开创新的细分市场和分销渠道；2。在适当时机降低销价，吸引对价格敏感的顾客并抑制竞争。
5：30~6：30pm为成熟期，这时，销售量达到顶峰，需求逐渐饱和，销售量增长和增长率都很少，甚至下降。对于此阶段，我们团对的营销策略主要有：1。刺激现有客户，增加使用频率；2。改进产品的款式、式样；3调整营销组合。
6：30~9：30pm为衰退期，产品销售迅速下降，消费者兴趣已转移。对于此阶段，我们团队的营销策略主要有：1。。降低销售费用，节约开支；2适当降低销售价，力争取得边际利润。3通过推广技巧，使推出的产品与竞争者有所差别，以吸引目标市场的注意力。
四、团队的介绍及团队的自身地位
我们是一支跨专业的对营销有着浓厚兴趣的热血青年，我们坚定着自已的信念，一直遵循着市场规律，我们能以“用心做事，用情做人”的态度来面对营销过程中的每一个消费者，我们始终坚定着自已的理念，严格要求自已，永不止步，团结一致，坚守着“无友情，不创业”的思路，相信我们的友谊可以驻守着我们走向成功的道路。我们希望通过此次活动进一步培养自己的综合能力，也希望在此次活动中有所收获。同时也感谢学院经管协会给予我们这个宝贵的机会，让我们在这个平台中锻炼自己，提升自我。
五、竞争对手分析
第五篇：化妆品网络营销策划方案书
化妆品网络营销策划方案书一、网络营销品牌策略
在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、产品品牌的统一综合的概念。“新赢销”化妆品公司从以下几个方面来打造网络品牌： 产品品牌策略
“新赢销”化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售以及对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。
从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值(服务的重要性)。
因为“新赢销”化妆品公司直销的韩国、日本等国际品牌化妆品，在知名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，能够降低成本并且易管理。“新赢销”化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，在价格上占一定的优势。但价格优势并不是“新赢销”销化妆品公司最重要的品牌策略。
“新赢销”化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。
“新赢销”化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，“新赢销”化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。
“新赢销”化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。然后要根据“新赢销”化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后“新赢销”化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。
为了更完善的开展“新赢销”化妆品公司的服务营销，“新赢销”化妆品公司将在上海，北京，徐州三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。
“新赢销”化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。 二、域名品牌策略
在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。“新赢销”化妆品公司采用的是多个域名策略。 三、网站品牌策略
网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务的基础，“新赢销”化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。网站建设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设，其本质就是对“新赢销”化妆品公司的网站加以推广，让更多的人了解“新赢销”化妆品公司的网站，发掘出公司潜在的顾客。为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工作，“新赢销”化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进行：
(1)行业链接
行业链接是“新赢销”化妆品公司网站推广的重要的方式，它是网站推广的一项重要的工作其目的有以下：
①、在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象。
②、为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。
(2)搜索引擎推广
搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。
1、搜索引擎推广实行步骤：
①、由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做了以下的调整工作：
Ⅰ、网页标题的调整：
Ⅱ、标签的调整：
公司介绍属性：
关键字：
Ⅲ、网页主体的调整：
标签中添加多个上述关键字
Ⅳ、链接数量
②、向搜索引擎提交网页
为了保证注册的正确新“新赢销”化妆品公司采用人工方式，同时在雅虎、谷歌、百度中注册多个网站页面。
③、网站注册后跟踪管理
测试排名，在定期重新注册，定期优化网页元素。
四、商务信息平台发布
“新赢销”化妆品公司会在阿里巴巴、慧聪等进行广告宣传，使网站及服务快速、有效的出现在广大客户眼前。
五、邮件列表
1、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。
2、建立邮件列表，每月向用户发送新产品邮件.“新赢销”化妆品网络营销策划方案，是由我协助企赢网络营销策划机构通力完成。“新赢销”化妆品公司具有一定的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。希望企赢网络营销策划机构充分利用互联网营销推广的优势，将“新赢销”化妆品公司打造成网上化妆品直销第一品牌。
