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2019年营销策划方案
泰州积木宝贝
目录 一、前言 (一)策划目的 (二)策划概念 二、市场分析 (一)竞争环境 (二)内部环境 (三)外部环境 三、SWOT分析 四、目标战略 五、营销策略 (一)营销理念 (二)营销措施 六、营销步骤
第一阶段:整顿调整，打好基础 第二阶段:全面启动，激活市场 第三阶段:攻坚克难，全面提升 第四阶段:整合营销，扩大市场 一、前言
随着家庭物质生活的改善，对孩子实施早期教育的观念，已经成为多数家长的共识，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望寻找到一所科学、有效的早期教育场所，正成为家长们的需求，这种需求，孕育了巨大的潜在市场，为我们泰州积木宝贝，提供了生存和发展的无限空间。 (一)策划目的
在我们周边有众多的同行竞争者，我们应清晰的看到，正是由于他们的存在，才为我们培育了市场，才使整个市场具有了活力，才会使我们的潜能不断被激发，促使我们向着更加专业、规范、人性化的教育品牌上发展，最终获得市场的认可。所以，我们的目的就是帮助泰州市的年轻父母认知早教的重要性，耽误了谁，也不能耽误了孩子的早期教育，错过了谁，也不能错过了我们积木宝贝，提供的早教服务，要让更多的父母知道我们、认可我们、信任我们，并让他们把孩子送进我们积木宝贝。 (二)策划概念
针对目前公司的现状，调整整体市场营销推广的策略，其意义和目的是使积木宝贝早教中心可以在泰州找到更加适合自己的一套管理体系，更好的壮大自己的品牌知名度，为中心提高综合竞争力,完善自己的服务系统。 二、市场分析 (一)竞争环境
1.泰州市现在已经有东方爱婴、金宝贝、美吉姆、红黄蓝、七田阳光、运动宝贝、阿罗哈早教中心等十几家早教机构,且相对价格差别较大,占有一定的市场份额。 2.随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入。
3.随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高，且各家在销售、服务、课程、管理将越来越有创新、有特色、有质量。
这些对我们来说是压力、是困难，但更是挑战、更是动力、更是机遇，我们汲取各家精华，扬长避短，在理念上实现领先，在管理上实现人无我有、人有我优，在服务上实现好了更好。 (二)内部环境
1.服务质量是服务行业的核心竞争力，客户的满意是我们最大的利润，在服务方面我们还有一些功课要做，要进一步完善服务标准、服务规范、服务行为。
2.课程内容和种类是教育机构最核心的价值，我们在课程编制、实施的过程中，还需要不断地修订完善，坚持做好课程评价，提升教育质量。
3.师资队伍的建设是教育质量的关键，强化教师培训和教师管理是保证教学效果的重要措施，建立教师流动储备机制是确保师资力量的有效手段。 4.价格高低是影响销售的因素之一，每一个家庭的生活水平不一样,所以在选择早教中心的时候会考虑到一定的价格因素，我们要科学的引导家长分析价格，帮助家长选择合适的项目和课程。
5.硬件环境设施是早教中心的基础，保持其功能性、安全性、整洁性、趣味性、艺术性是达成高质量教育的保障。因此，我们要做好更新、完善、维护环境设施设备，为教学服务。 6.品牌力量在很多家庭中具有重要的影响，选择早教中心的时候会注重品牌,他们相信品牌的实力。为此，我们打造自身的品牌具有重要的意义。 (三)外部环境
1.早教产业所构成的市场，将是一个巨大的、潜在的，逐步走向钢需的市场。泰州每年有5万多新生儿出生，0—3岁的儿童有15万多，接受早教的目前不足20%，因此,我们完全可以断定婴幼儿产业市场前景是非常广阔而养眼的，她将成为我们这个时代最有活力的朝阳产业，也是一个充满无限诱惑力和挑战的市场。
2.我们积木宝贝地处泰州万达广场，是依托着汇集商业、商务、娱乐、办公、居住5大机能为一体的庞大城市综合体，具有商铺、高档住宅、写字楼、大型超市、五星级酒店、大型百货商场、儿童游乐城、电玩城、国际影城等功能的闹市中心，周边拥有众多的高档社区、配套的幼儿园、中小学，这都为我们的发展缔造了丰富的资源。 三、SWOT分析 （一）优势分析
1.泰州积木宝贝，依托万达广场这一泰州市南部商业中心的发展，而逐步发展。在过去近两年的时间里，我们只是采取了一些常规营销方法，就能拥有70多个全单客户，初步实现盈亏平衡。
2.泰州积木宝贝，依托总公司的六大理念，六大特色的品牌优势，逐步成长。
3.泰州积木宝贝，股东团结，思想统一，拥有着明确的盈利主张，凝聚了优秀团队的核心骨干和优质的师资力量。 （二）劣势分析
1.早教理念及重要性的普及程度不够，导致许多家长对早期教育不重视。 2.早教较高的价格，将部分中、低收入家庭剥离。
3.中心的自我管理，规范性、坚持性不足，常规基础资料工作不细致，一定程度的制约了中心的发展。
4.思想不够解放，宏观战略，系统化策略不够完善。 （三）机会分析 1.泰州市早教市场，挖掘的深度不够，开发的广度有限，这在市场上创造着较大的发展空间，为我们提供了良好的机遇，带来了成长的契机，赋予了坚持下去的信念。 2.我们积木宝贝以规范化、人性化、科学化的管理和专业品牌形象，初步奠定了市场的基础，只要我们进一步调整思路，改进营销策略，必将获得更多的机会，赢得更大的市场份额。 （四）威胁分析 1.来自同行的威胁，泰州市场中的早教机构，已占据了一些市场份额，他们的理念、管理、服务有着显著的特色，对我们有一定的威胁。但我们要正确面对，善于了解学习，强化协助配合，抱团取暖，有效利用，把威胁变为动力，变为激励让自己更强大，更强壮。
2.来自市场管理的威胁，随着早教市场的开放，有些早教机构滥竽充数，使得政府部门加大了管理力度，检查将越来越多，监管将越来越严。这对我们来说，是威胁但更是鞭策，我们将进一步依法管理，严格执行规范，办好我们的积木宝贝。 四、目标战略
营销目标:力争实现利润65万。
积木宝贝项目春节前新招全单客户25-30人，总数突破100人；全年新招全单客户180人，争取实现利润50万。托班项目新招20人，争取实现利润10万。开拓1-2个新项目，争取实现利润2-5万。 战略重点: 1.财务目标:以盈利为目的，扭亏为盈，实现利润率正增长。
2.战略目标:在积木宝贝教育理念的基础上推出多元化的早教项目，重点扩大托班教育项目、增加幼儿烘焙等实操游戏项目，为将来开设分部做准备。 五、营销策略 (一)营销理念
“全天候、全方位、全行动”将做为我们新的营销理念，这就是我们要充分利用一切的时间、空间和人员开展营销。在时间上，每时每刻，无论是工作时间，还是业余时间，都要保证随时积极工作的状态，为积木宝贝做宣传，为积木宝贝的客户提供优质的咨询和服务。在空间上，要多层次、多渠道、多领域的展开营销，把点、线、面有机的统一，形成立体的、多纬度的营销网络。在人员上，要让每一个内部员工，每一个相关的、不相关的，熟悉的和不熟悉的人，都积极的行动来，成为我们积木宝贝的正式员工、兼职员工、客户和朋友，建立起开放的、相融的、多元的营销人员结构体系。 (二)营销措施
1.扩大多元化产品。积木宝贝课时包设计成体验课程、单元课程和全课程，托班课程分成学年、学期和短期（假日临时托管），开设烘焙、食品加工等生活游戏性课程，为不同的消费群体，提供不同层次的服务，使产品选择更具多样性，深入挖掘中高端目标市场，激活潜在客户，边缘客户的消费愿望，更好的促进销售。
2.扩大销售人员队伍。建立聘用荣誉（兼职）员工制度，重点将会员客户、熟悉的人和有资源的人，体验并且认可我们，成为我们的代言人，纳入销售人员队伍，加大提成比例，提供员工福利，不拿底薪。
3.扩大合作伙伴。积极联系周边的商铺、幼儿园、写字楼、工厂、社区、医院、政府机关等单位，拓展异业合作渠道，制定互利互惠的策略、创造合作的契机，建立起关系。重点联系儿童游乐场、幼儿园、母婴店、游泳馆、儿童摄影店等单位，建立合作，争取投放、摆放宣传资料、获取客户信息、获得直接客源。
4.扩大营销区域。绘制积木宝贝营销发展区域图，将周边的早教机构、商铺、幼儿园、写字楼、工厂、社区、医院、政府机关等单位，标注在图上，分区、分时的踩点，跟踪，建立战略联络发展方向。
5.扩大同行交流。了解同行的经营管理情况，掌握其核心理念、项目、服务、特色，选择性的进行合作，相辅相成，合作共赢。重点考察侧项目重点不同的机构，建立互利共赢的机制。 6.扩大常规营销。一是坚持传统营销模式，充分利用宣传单页、宣传册、海报等平面媒体进行广泛宣传，定期去适龄宝宝集中的场所派发。二是深化行销，坚持走出去方式，到商铺、写字楼、工厂、社区等异业场所宣传。三是密切联系医院、计生办、卫生防疫站、疾病预防控制中心等特定场所，以获取适龄家庭的信息。四是坚持请进来，定期组织固定类推广活动，提供、赠送免费的体验活动。如每月的生日会、会员会、节日主题、专家讲座、亲子运动会等。五是坚持做好电话销售，将电话客户资源进行分类、筛选，定期进行跟进、服务，提高销售人员的沟通能力，培育客户，促使其成交关单。
7.扩大网络媒体。充分利用现代自媒体，网络媒体强化宣传力度。坚持办好微信公众号、微信群、小程序、抖音、微博等平台，落实到人，及时更新。
8.扩大公益性活动。通过举办、联办和赞助一系列的社会公益活动，得到口碑的支持,提升企业区别于其他品牌的品牌形象从而提高美誉度和顾客的忠诚度。
9.扩大个性化销售。在日常的营销中，我们做的是持久战，要全面出击，打的是人民战争。在整体营销策略的基础上，遇见好的机遇，就需要迎合市场的变化，我们要能及时调整营销策略，要随市场的变化而变化，重点突破，能集中优势资源，打几场攻坚战，攻破壁垒，夺城略地，占领市场。 六、营销实施
营销的实施主要分为以下四个阶段: 第一阶段:1月-2月初为整顿调整，打好基础阶段，在春节以前，重点的做好以下工作: 1.建立聘用荣誉（兼职）员工制度，重点将会员客户、熟悉的人和有资源的人，纳入销售人员队伍，全面提升转介绍率。
2.确定多元化产品的标准和价格，将积木宝贝课时包设计成体验课程、单元课程和全课程，托班课程分成学年、学期和短期（假日临时托管），开设烘焙、食品加工等生活游戏性课程。 3.绘制积木宝贝营销发展区域图。 4.完善常规营销的工作标准和模式。
5.建立适龄婴幼儿信息资源库，个人档案。
这一阶段主要是做好基础工作，调整、修订、完善各项管理制度，以政策、制度促进营销，做好适应新模式的过渡。新招25-30人，全力冲刺100人的目标，启动托班的扩招和假日班的新招。
第二阶段:2-6月为全面启动，激活市场阶段，重点做好以下工作: 1.充分利用现代自媒体，坚持办好微信公众号、微信群、小程序、抖音、微博等平台，落实到人，及时更新。
2.通过举办、联办和赞助一系列的社会公益活动。
3.积极联系周边单位，拓展异业合作渠道，制定互利互惠的策略、创造合作的契机，建立起关系。重点联系儿童游乐场、幼儿园、母婴店、游泳馆、儿童摄影店等单位，建立合作，争取投放、摆放宣传资料、获取客户信息、获得直接客源。 4.坚持做好常规营销工作。
5.建立会员客户聚会制度，定期组织亲子旅游、看电影等休闲娱乐活动，增加宣传力度。 这一阶段主要是激活市场，打通异业合作渠道，把走出去与请进来进行有机的整合，开展多元化经营，达成每天招收一个新会员的目标。
第三阶段:7-9月为攻坚克难，全面提升阶段，重点做好以下工作: 1.细化目标客户(中高端人群)的分布情况，确定重点突破的社区和单位，针对性的开展重点销售。
2.了解同行竞争对手的分布情况、经营管理情况，掌握其核心理念、项目、服务、特色，找出其薄弱环节，重点突破。选择性的进行合作，相辅相成，合作共赢。重点考察侧项目重点不同的机构，建立互利共赢的机制。
3.强化托班和暑假期班的营销工作，大力推出避暑的优质服务。
4.研究探讨前期营销工作中存在的问题，修整、优化营销制度和方案。 这一阶段重点是根据宣传期间和课程体验时段所收集的顾客信息，筛选重点社区和单位，打几场攻坚战。
第四阶段:10-12月为整合营销，扩大市场阶段，重点做好以下工作: 1.整合前期工作，梳理薄弱环节，集中能量提优补差，促使营销工作全面提升。
2.深化社区、单位合作，开展主题性系列活动，选择合适场地，举办几场大型体验活动，设置现场报名优惠条件。
3.强化与异业品牌的联盟合作，掌握更多的市场信息以及顾客资料，实现资源共享。如玩具商、婴幼儿奶粉、尿不湿等产品品牌的合作，可以在顾客购买这些品牌产品时，附送本中心的课程体验券、游戏项目等。与美容院、健身会所、大型购物商场共享其会员资料，实现会员卡的权益共享，这些消费场所的高消费会员可以享受本中心的课程优惠；同时，报名本中心的顾客也可以根据报名课程的不同金额享有在这些消费场所的不同消费折扣。
4.全面系统总结营销工作，优选出经典案例、优秀销售顾问、优秀兼职顾问，举办隆重的表彰会议。
这一阶段重点是深化异业联盟合作，突出主题性活动，达成全年的销售目标。
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