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第一篇：药检所实习总结
实习之前，听化学系的同学说，以前的实习都很闲，在那里看看报纸看看书，然后就回来了。我是去药检所中药科的，我的实习会忙碌吗？我把问题放在心中，顶着烈日坐上校车，奔赴实习地点——xm市药品检验所。
这次实习为期20天。经过会议厅的短暂休整，我们5个人来到药检所六楼中药科，开始了实习。第一次工作，我们即紧张又高兴。中药科主任先为我们介绍了中药科的基本情况，接着给我们每个人指派了一个导师。我们跟着罗老师一起做实验。
实验生活
万事开头难。罗老师已经把样品做完了，于是我只有看《药典》和图谱的份了。罗老师很热心地为我找了两本：《实用中药饮片鉴别图谱》和《中药彩色图集》给我看，让我多了解中药材。不过看着看着，发现他们都去做实验了，就剩我一个人在看书，我就跟着其他同学，看他们的实验，也算是做了一回演示实验吧。我还看了传说中的《药典》，让我无法理解的是，几乎所有的药物的分析方法它都有，各种实验方法的规范它都包含了！这样看书的日子蛮煎熬的，大家都有事做，就我一个在看书。还好，事情没有多久就让我遇上了。罗老师拿到药品要做薄层色谱。于是我和另一个实习生一起称量，配溶液，回流，萃取……实验室里空调坏了，我们却丝毫没有在意，帮助老师制备供试品溶液和对照药材溶液。老师做了一次薄层分析，效果不错，我感觉到了小小的成就感。随着实验越做越多，老师也让我自己做完整的实验：黄精的薄层色谱分析。我认真地按照老师给的步骤一步步做下来，制备了供试品溶液和对照药材溶液，可惜最后在薄层分析时，温度太高，溶剂挥发性太强，热运动太厉害，最后结果就很糟糕，有些斑点被溶剂掩盖了。
咱们也是学化学的，爽快地做完实验，那个心情自然是好，可是瓶子也想要洗个爽快的澡呀~于是乎动手开始洗瓶子。听说上一届的学姐一手抓了20多个瓶子在洗，再看看我的瓶子，太大了，破纪录是那么的遥不可及。窗外的景色倒很好，山像是铺了一块绿毯子，还带着花纹呢。不知不觉就洗完了，清点一下，竟然有40来个，我都不可思议了。
通常，早上老师一开始都在查阅文献（一般都是《药典》），找到实验的步骤，确定实验方案。由于做薄层实验较多，我们一般上午进行加热回流、过滤萃取等步骤，中间的空闲时段穿插配制一些即将要用到的溶液。经过午休的调整，下午我们就去薄层室进行点样、做薄层析，不时洗洗玻璃器皿，一天的实习基本就是这样过的。老师们经常了解我们的学习生活情况。见面的时候都会有个问题，我们是学药学的吗？顿时我们就感到我们背景不足。不过从后来的实验来看，这完全是多余的。虽然不了解药材的外观、功效，但我们仍然可以出色地完成各步实验，老师满意的笑容就是对我们最好的肯定。
中药科有一间是专门展示药材的。一些日常见到的东西，竟然也是药材，这大大地出乎我们意料。更不可思议的是，里面摆放着一只金钱豹的骨架，汪老师说，金钱豹是可以做药材的。看来我真是孤陋寡闻了。里面还有一些是假药品。罗老师介绍时说，假的有时候比真的还难得到。
每天中午的午餐是要我们自己解决的。做了一上午的实验，大家都累了，谁想顶着毒辣的太阳到山下买吃的，然后再爬上来呢？我们选择了订餐，王琪同学非常热心地做了我们的代理，我们就亲切地称她“饭管”。本来只有我们这层的同学一起订餐，饭管做得很出色就是没办法，其它楼层的同学也是慕名而来，想必那家快餐店是赚翻了，饭管却是没有任何报酬，真是个好人。
由于天气非常炎热，主任想到一个解暑降温的方法——吃西瓜。汪老师打电话让山坡下的水果店每天都送西瓜上来，然后放在冰箱里。下午2点半上班的时候，汪老师总是热情地切好冰镇西瓜招待我们吃。吃上一块西瓜，又甜又冰爽，不仅驱走了炎炎热气，还振奋了午休之后似醒非醒的精神。
午后登山
汪老师曾经推荐我们去山上玩玩。最后一天午后，我和老官决定去爬狐尾山。烈日当空，我们放弃了大路，选择树林中的台阶往上爬。渐渐地，我们来到了四岔路口：向上or向左or向右？老官对台阶观察颇为仔细，发现左边的台阶宽很多，于是我们就接着走台阶。我们一心想上山顶的气象台——人们称之为“海上明珠”——去看风景，所以路边的野草花没有引起我们多大的兴趣。在这条路上走了很远之后，我们发现这是下山的路。原路返回在所难免，而且我们决定爬那条向上的台阶。有些台阶已经被落叶所遮盖，我多次“触线”——蜘蛛丝，心里开始在想：这路很久都没人走了？不幸被我猜到，我们到了台阶的尽头，那是气象台高高的围墙和铁栏杆，没有能够进去的后门。我们再次原路返回了，这样折腾一下，觉得还不如当初沿着大路走算了。结果悲剧再次发生，我们回到四岔路口选择了最后一个方向，真的就回到大路上了。“唉，那就走大路吧。”我如是说。一路上行，经过一泡茶店（黄老师曾经提起过），终于到了“海上明珠”底下。乘坐电梯，我们直上19楼。19楼是观光厅，可以泡茶、开会、打麻将等，唯一的一位服务员正在休息。
朝海边远眺，高楼屹立而海水涌动，山峦起伏而风云变幻，不变的是它们；海上的船儿在动，游客来了一批又一批，变的是人类。在大自然面前，人类亦是渺小的，也正是人类的渺小，这样一种危机感，使得我们一代又一代人前仆后继，去理解大自然的脾气，学会与其融洽相处，有识之士当奋勇争先。
在上面小坐片刻，喝了杯茶水，便沿公路下山了。
实习收获
这次实习，我感到收获很多。
1.我了解了药检所的主要职能：（1）对辖区内药品的生产、经营、使用单位的药品质量进行监督检验；（2）接受外单位委托的药品检验，判明真伪优劣；（3）改进药品检验技术。
2.我学到了技能。以前在学校，我没做过薄层色谱，这次又有机会亲自动手，虽然做得没有像老师那样出色，但我掌握了其中的原理和方法，想必对以后的学习工作都大有裨益。另外，还学习了如何制作薄层色谱板，这是汪老师教我的。
3.我了解了中药的相关知识。通过阅读中药图谱和药典，我对许多中药都有了新的认识，有些日常见到的东西，那就是中药材啊！在做实验的时候，罗老师还会介绍各种药材的主要功能，使我受益
匪浅。
每次要走的时候，都有一种恋恋不舍的感觉，希望能够再去做实验，希望再去学点知识。即便在学校学了各门化学专业课，在实习的时候，还是有很多不了解甚至完全不知道的知识，我们依然需要虚心求教，勤学多问，掌握原理，熟能生巧。这段时间，忙碌而充实，虽然只是大学学习生活的一小部分，却在记忆中留下了酸甜苦辣各自的烙印。相信这次实习经历，会成为以后的美好回忆。
第二篇：药学实习报告
实习之前，听化学系的同学说，以前的实习都很闲，在那里看看报纸看看书，然后就回来了。我是去药检所中药科的，我的实习会忙碌吗我把问题放在心中，顶着烈日坐上校车，奔赴实习地点——XM市药品检验所。
这次实习为期20天。经过会议厅的短暂休整，我们5个人来到药检所六楼中药科，开始了实习。第一次工作，我们即紧张又高兴。中药科主任先为我们介绍了中药科的基本情景，之后给我们每个人指派了一个导师。我们跟着罗教师一齐做实验。
实验生活
万事开头难。罗教师已经把样品做完了，于是我仅有看《药典》和图谱的份了。罗教师很热心地为我找了两本：《实用中药饮片鉴别图谱》和《中药彩色图集》给我看，让我多了解中药材。可是看着看着，发现他们都去做实验了，就剩我一个人在看书，我就跟着其他同学，看他们的实验，也算是做了一回演示实验吧。我还看了传说中的《药典》，让我无法理解的是，几乎所有的药物的分析方法它都有，各种实验方法的规范它都包含了！这样看书的日子蛮煎熬的，大家都有事做，就我一个在看书。还好，事情没有多久就让我遇上了。罗教师拿到药品要做薄层色谱。于是我和另一个实习生一齐称量，配溶液，回流，萃取……实验室里空调坏了，我们却丝毫没有在意，帮忙教师制备供试品溶液和对照药材溶液。教师做了一次薄层分析，效果不错，我感觉到了小小的成就感。随着实验越做越多，教师也让我自我做完整的实验：黄精的薄层色谱分析。我认真地按照教师给的步骤一步步做下来，制备了供试品溶液和对照药材溶液，可惜最终在薄层分析时，温度太高，溶剂挥发性太强，热运动太厉害，最终结果就很糟糕，有些斑点被溶剂掩盖了。
咱们也是学化学的，爽快地做完实验，那个心境自然是好，可是瓶子也想要洗个爽快的澡呀~于是乎动手开始洗瓶子。听说上一届的学姐一手抓了20多个瓶子在洗，再看看我的瓶子，太大了，破纪录是那么的遥不可及。窗外的景色倒很好，山像是铺了一块绿毯子，还带着花纹呢。不知不觉就洗完了，清点一下，竟然有40来个，我都不可思议了。
通常，早上教师一开始都在查阅文献（一般都是《药典》），找到实验的步骤，确定实验方案。由于做薄层实验较多，我们一般上午进行加热回流、过滤萃取等步骤，中间的空闲时段穿插配制一些即将要用到的溶液。经过午休的调整，午时我们就去薄层室进行点样、做薄层析，不时洗洗玻璃器皿，一天的实习基本就是这样过的。教师们经常了解我们的学习生活情景。见面的时候都会有个问题，我们是学药学的吗顿时我们就感到我们背景不足。可是从之后的实验来看，这完全是剩余的。虽然不了解药材的外观、功效，但我们仍然能够出色地完成各步实验，教师满意的笑容就是对我们最好的肯定。
中药科有一间是专门展示药材的。一些日常见到的东西，竟然也是药材，这大大地出乎我们意料。更不可思议的是，里面摆放着一只金钱豹的骨架，汪教师说，金钱豹是能够做药材的。看来我真是孤陋寡闻了。里面还有一些是假药品。罗教师介绍时说，假的有时候比真的还难得到。
每一天中午的午餐是要我们自我解决的。做了一上午的实验，大家都累了，谁想顶着毒辣的太阳到山下买吃的，然后再爬上来呢我们选择了订餐，王琪同学十分热心地做了我们的代理，我们就亲切地称她“饭管”。本来仅有我们这层的同学一齐订餐，饭管做得很出色就是没办法，其它楼层的同学也是慕名而来，想必那家快餐店是赚翻了，饭管却是没有任何报酬，真是个好人。
由于天气十分炎热，主任想到一个解暑降温的方法——吃西瓜。汪教师打电话让山坡下的水果店每一天都送西瓜上来，然后放在冰箱里。午时2点半上班的时候，汪教师总是热情地切好冰镇西瓜招待我们吃。吃上一块西瓜，又甜又冰爽，不仅仅驱走了炎炎热气，还振奋了午休之后似醒非醒的精神。
午后登山
汪教师以往推荐我们去山上玩玩。最终一天午后，我和老官决定去爬狐尾山。烈日当空，我们放弃了大路，选择树林中的台阶往上爬。渐渐地，我们来到了四岔路口：向上or向左or向右老官对台阶观察颇为仔细，发现左边的台阶宽很多，于是我们就之后走台阶。我们一心想上山顶的气象台——人们称之为“海上明珠”——去看风景，所以路边的野草花没有引起我们多大的兴趣。在这条路上走了很远之后，我们发现这是下山的路。原路回到在所难免，并且我们决定爬那条向上的台阶。有些台阶已经被落叶所遮盖，我多次“触线”——蜘蛛丝，心里开始在想：这路很久都没人走了不幸被我猜到，我们到了台阶的尽头，那是气象台高高的围墙和铁栏杆，没有能够进去的后门。我们再次原路回到了，这样折腾一下，觉得还不如当初沿着大路走算了。结果杯具再次发生，我们回到四岔路口选择了最终一个方向，真的就回到大路上了。“唉，那就走大路吧。”我如是说。一路上行，经过一泡茶店（黄教师以往提起过），最终到了“海上明珠”底下。乘坐电梯，我们直上19楼。19楼是观光厅，能够泡茶、开会、打麻将等，唯一的一位服务员正在休息。
朝海边远眺，高楼屹立而海水涌动，山峦起伏而风云变幻，不变的是它们；海上的船儿在动，游客来了一批又一批，变的是人类。在大自然面前，人类亦是渺小的，也正是人类的渺小，这样一种危机感，使得我们一代又一代人前仆后继，去理解大自然的脾气，学会与其融洽相处，有识之士当奋勇争先。
在上头小坐片刻，喝了杯茶水，便沿公路下山了。
实习收获
这次实习，我感到收获很多。
1、我了解了药检所的主要职能：
（1）对辖区内药品的生产、经营、使用单位的药品质量进行监督检验；
（2）理解外单位委托的药品检验，判明真伪优劣；
（3）改善药品检验技术。
2、我学到了技能。以前在学校，我没做过薄层色谱，这次又有机会亲自动手，虽然做得没有像教师那样出色，但我掌握了其中的原理和方法，想必对以后的学习工作都大有裨益。另外，还学习了如何制作薄层色谱板，这是汪教师教我的。
3、我了解了中药的相关知识。经过阅读中药图谱和药典，我对许多中药都有了新的认识，有些日常见到的东西，那就是中药材啊！在做实验的时候，罗教师还会介绍各种药材的主要功能，使我受益匪浅。
每次要走的时候，都有一种恋恋不舍的感觉，期望能够再去做实验，期望再去学点知识。即便在学校学了各门化学专业课，在实习的时候，还是有很多不了解甚至完全不明白的知识，我们依然需要虚心求教，勤学多问，掌握原理，熟能生巧。这段时间，忙碌而充实，虽然只是大学学习生活的一小部分，却在记忆中留下了酸甜苦辣各自的烙印。相信这次实习经历，会成为以后的完美回忆。
第三篇：大学生实习报告
一、实习目的：
观察了解动物的分布属性、生活习性；认识环境对动物生存的影响；加深理解动物形态结构与功能相统一的意义；学会识别与分类动物。
二、实习时间：
2020年x月x日至2020年x月x日
三、实习地点：
xx海洋大学水生生物博物馆、xx硇洲岛、xx森林公园、xx香江野生动物世界、xx长隆夜间动物世界。
四、实习内容：
观察认识水生生物、陆生生物，以小组为单位进行动物标本采集和制作；搞清本地动物的分布类型与特点，进行实习记录并总结。
五、实习生：
生化院生物科学20xx级本科班xxx
总体概况：20xx年7月3日至7月15日，我们20xx级生物本科进行了为期两周的动物实习。在本次的实习中，我们进行了xx海洋大学水生生物博物馆的参观与学习、xx的水生生物标本的采集、森林公园的陆生动物标本的采集、xx香江野生动物世界、xx长隆夜间动物世界的参观与考察。其中，xx由于处于南亚热带和北亚热带的交界地区，且三面临海，气候条件优越，动物资源特别是海洋动物资源丰富，故我们选取了xx作为水生生物的重点实习地；xx的两大动物园，更是集中了大量野生动物，特别是具代表的珍贵动物品种不少，对我们的实习具有重要意义而成为了我们观察陆生动物的首选。
分述：
一、xx海洋大学水生生物博物馆：20xx年7月4日，我们参观了xx海洋大学水生生物博物馆。一是认识水生生物的形态结构特征；二是为水生生物标本的采集制作做准备。
xx的水生生物博物馆内设鲸类、鱼类、贝类、海藻类、虾蟹类、棘皮动物、腔肠动物等12间陈列室。由于时间关系，我们主要参观和认识动物部分，故我对动物观察作记如下：
（一）博物馆一楼大厅陈列着哺乳类鲸目的标本，其中有一具鲸的骨骼和小型抹香鲸、海豚的浸渍标本。
（二）鱼类陈列室陈列了将近900种鱼类标本，它们基本都是来自全国海域及内陆水域。现将较有代表的列出：
软骨鱼类：板鳃纲鳐形总目的电鳐；全头亚纲的黑绒琨鲛。
硬骨鱼类辐鳍亚纲：硬鳞总目鲟形目的中华鲟和白鲟；鲤形总目的烟脂鱼、青鱼、草鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲤鱼、鲫鱼等；银汉鱼总目的燕鳐鱼；鲈形总目的海龙、海马、带鱼、鲈鱼、鲽、鳎、鲆等。
（三）贝类陈列室亦有各种形态的贝类。
腹足纲：鲍、钉螺、宝贝、玉螺、唐冠螺、芋螺、骨螺等。
瓣鳃纲：珍珠贝、蛤、江瑶、牡蛎、库氏砗磲、海笋等。
（四）虾蟹类陈列室主要为甲壳纲，如对虾、米虾、毛虾、螯虾、龙虾、鼓虾，青蟹、馒头蟹、蜘蛛蟹、豆蟹等。
通过对xx水生博物馆的参观，我们不仅了解到我国水产资源的丰富，更对各种水生动物有了真实、细切的形态结构了解，对我们动物知识的掌握巩固有重要的深化作用，对我们下一阶段的标本采集与制作有指导意义。
六、实习小结：
这次实习我们达到了预期目的，对于加深动物的认识及其结构与功能的一致性的了解亦有了更深的体会。此外，对动物的其他知识及标本的采集制作等技能亦得到了进一步提高，所以实习是成功的。通过这次实习，使我对古语“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”有了更真切深刻的认识，实习过程是难忘的，学到的东西是有用的，这将使我们终生受益。
七、实习总结：
在以后的生活学习中，有了这一次的实习为基础，我相信我是能够深切的认识到自己的不足，这是一种很好的进步，我能够提高自己，有了凭借，我很欣慰。
在将来我毕业工作以后，我相信我会一直记得这次实习的，因为这次实习对我的影响真的很大，积极的影响。我一定会记得的！
第四篇：药厂实习报告
一、 实习目的
了解工厂概况，掌握药品生产所用主原料，了解主副产品的化学性质，观摩车间生产路线了解工艺流程原理等。
二、 实习内容
本次实习主要分为三大块，一是入厂教育；二是，车间实习；三是，专题讲座。
入场教育预示着专业实习的开始。
我们先是对实习企业进行整体了解：
湖南千金湘江药业股份有限公司始建于1968年5月，位于湖南省株洲市文化路1号（党校附近），公司于1998年完成股份制改造，正式成立股份有限公司。股本总额为1600万股，株洲千金药业股份有限公司占公司股份51%，为控股公司。法定代表：王琼瑶，总经理：刘若辉。
公司拥有年产值5亿元生产能力的现代化制剂大楼，有年产值3亿元化学合成原料药的生产车间，建成了国内一流水平的中心化验室，正在兴建集研发、实验、生产于一体的科技大楼。公司于20xx年元月整体通过国家GMP认证。公司主要生产、销售化学原料药及其口服固体制剂（片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、散剂），拥有药品生产批文53个，其中：原料药品种14个，制剂品种39。国内首研品种有盐酸地芬尼多、曲匹布通、吉非罗齐、盐酸奥昔布宁、和酒石酸唑吡坦等;国内首仿的品种有拉米夫定片剂。
近几年公司得到了良好的发展，近三年销售增长速度超过了30%。20xx年公司经济效益较好，销售增长30%，利润增长46%，上缴税收增长40%。20xx年公司依靠营销模式创新，全力开发适用“新农合”发展的农村社区等第三终端，销售没有受金融危机的影响，第一季度销售的增长达到了40%，公司发展势头良好，面临绝好的发展战略机遇。
然后该公司对其主产品展开了介绍：
（1）抗微生物药
抗生素：阿奇霉素颗粒、罗红霉素胶囊 抗真菌：氟康唑胶囊
抗病毒：利巴韦林颗粒、拉米夫定片
（2）消化系统药
蒙脱石散：勇于承认及儿童急慢性腹泻
多潘立酮片：胃动力要，治疗腹胀、腹痛、消化不良
（3）心血管系统药
降血压：马来酸依那普利片（肾素血管紧张素转化酶（ACE），治疗原发性高血压）缬沙坦胶囊（血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂（ARB),适用于各类轻至中度高血压，尤其是用于对ACE抑制剂
不耐受的患者。
降血脂：吉非罗齐胶囊（氯贝丁酸衍生物类血脂调节药，降甘油三脂首选药物，预防冠心病。
（4）内分泌系统药
降血糖：格列齐特片5α-还原酶抑制剂，适用于治疗已有症状的良性前列腺增生症（BPH）
（5）专科用药
曲匹布通片：用于胆囊炎及胆道疾病；阿魏酸哌嗪片：肾炎，肾病综合症
盐酸地芬尼多片：晕动症、眩晕症；拉米夫定片：抗乙肝病毒首选药物；
碳酸锂片：***药，用于躁狂症；酒石酸唑吡坦片：镇静催眠药，失眠症的短期治疗；
甘草锌胶囊：补锌药，用于治疗胃、十二指肠溃疡，以及因为缺锌而引起的生长发育迟缓，营养不良，厌食症、异食癖以及口腔溃疡和痤疮。
最后是厂内安全教育：
在实习期间，我们必须多看多问，操作尽量在相关人员指导下进行，并重点强调了个人安全以及厂内所存在的安全隐患。
车间实习是本次株洲之行的重头戏。
本人先是在食堂体验劳动，洗去以往校园生活四体不勤的懒意。
紧接着我和组员来到企业的监督科研中心——中心化验室： 化验室分为两部分，理化区和微生物区。理化区以众星拱月的方式布局，中间为办公区，周围环绕着资料室、仪器室（Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ室）红外室、气瓶室、天平室、留样室、高温室、制水室、清洗室、标化室、通风室等。微生物区分为微生物检验室、培养室和洁净室。
中心化验室检验的主要内容有：显微鉴别检验、薄层色谱检验、高效液相色谱检验含量、气相色谱检验含量，还有一些崩解时限检查、微生物限度检查、水分测定、重量差异、溶化性等。常用的药品检验仪器有：电子天平、智能溶出试验仪、智能崩解试验仪、高效液相色谱仪、紫外分光分度计等。
随后来到了制剂车间：在这个现代话气息很浓的大楼里，我们先参观了三大公用系统：纯水制取系统、空气净化系统、压缩空气系统
纯水制取系统
目前随着医药行业的发展,制药用水的水质要求也在逐步提高,传统的制水工艺如离子交换法已远远不能满足其要求,为了适应这一发展的需要,该公司采用的水质净化技术—— 反渗透膜技术，制取的纯水能够满足本公司制剂的需求。
空气净化系统
药品的优劣直接反映在药效和安全性以外，还表现在药物的稳定性、一致性和实用性上。要想保证药品的质量，除遵照药典等有关法定标准外，在洁净的环境中进行生产是很重要的一方面。在空气净化方面的要求，其室内空气压力、微生物、尘埃和温湿度控制，应以下列项目为目的：
①减少产品污染，包括来自其它产品生产和贮放时产生的微粒细尘污染。
②减少微生物的传播。
③适用于原材料、半成品和产品的贮放 压缩空气系统
压缩空气过程(生产设备用)：兴风口→初效过滤→风机段→消音段→加湿段→中效过滤→送风段
第五篇：药业实习报告
云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司,成立于1993年10月,当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多曲折和坎坷.XX年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场,计划用三至五年时间,建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.
本人以XX年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的 OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的:
1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题;并通过寻找不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.
2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.
3,分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的.
4,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.
5,建立了"双赢"分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货,回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.
虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在问题有:
1, 分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计划,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.
2,分销通路控制出现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中, 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构, 加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.
3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集出现问题,使企业对人员的管理面临失控.
4,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路.
5, 经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯"大"是从,只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员,缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.
6,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列不到位,维护工作不认真,不按规定进行修补,消费者咨询时不详细耐心地解答,服务态度恶劣等现象.
英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创造效益,为企业的发展奠定良好的基础.
