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第一篇：空调产品市场营销计划
空调市场营销计划书
一、计划概要
1、年度销售目标 1200万元;
2、经销商网点 80个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于*空调等行业配套产品， 受上游产品消费市场牵制， 但需求总量还 是比较可观。 随着城市建设和*生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了 市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。 湖南地处*的中部， 空调自控产 品需求量比较大:1、夏秋炎热，春冬寒冷; 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高 档商居楼、别墅群的兴建; 3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设; 4、长株潭 的融城; 5、 郴州、 岳阳、 常德等大量兴建工业园和开发区; 6、 人们对自身生活要求的提高; 综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说， 空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、 房产团购和私人项 目。 工程招标渠道占据的份额很大， 但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速， 已经呈现 出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看， 大部分公司采用办事处加经销商的模式， 国内空调自控产品 企业 2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管 理部门的*合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说， 由于市场积累时间相 对较短， 而又急于快速打开市场， 因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。 为了快 速对市场进行反应， 凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 湖南空调自控产品市场容 量比较大而且还有很大的潜力， 发展趋势普遍看好， 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很 大的市场机会， 只要采用比较得当的市场策略， 就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南 空调自控产品市场上基础比较薄弱， 团队还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓展。 在销 售过程中必须要非常清楚我公司的优势， 并加以发挥使之达到极致; 并要找出我公司的弱项 并及时提出， 加以克服实现最大的价值; 提高服务水平和质量， 将服务意识渗透到与客户交 流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1。 空调自控产品应以长远发展为目的， 力求扎根湖南。 2009年以建立完善的销售网络和 样板工程为主，销售目标为 600万元;
2。 挤身一流的空调自控产品供应商 ; 成为快速成长的成功品牌;
3。 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4。 市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行 业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5。 致力于发展分销市场，到 2009年底发展到 50家分销业务合作伙伴 ;
6。 无论精神 ， 体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长， 且还要取得竞争优势， 最佳的选择必然是-- [目标集 中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产 品市场的消费潜力很大， 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕 [目标集中" 总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、 产品带集中策略、 经销商 集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此， 我们需要将湖南市场划分为以 下四种:
战略核心型市场 ---长沙，株洲，湘潭 ， 岳阳
重点发展型市场 ----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场 -----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场 ----吉首，永州，益阳，
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 ， 大力发展重点区域 和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的 案例， 由此带动全线产品的销售。 大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的 销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层，媒体公 开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 严格控制 价格体系， 确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活*。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客 户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:a。 采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后 正式签定协议， 订购第一批货。 如不进货则不能签定代理协议; b。 采取寻找重要客户的办法， 通过谈判将货压到分销商手中， 然后我们的销售和市场支持跟上; c。 在代理之间挑取竞争心 态， 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场; d。 草签协议后， 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字， 挑取了分销商和原厂商的矛 盾，我们乘机进入市场; e。 在当地的区域市场上，随时保*有一个当地的可以成为一级代理 的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培 养。为此， 我们将主要精力放在开拓渠道分销上， 另外， 负责大客户的人员和工程商的人员 主攻行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成 4~5项样板工程， 给内部人员和分销商树立 信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:a。 开放心胸; b。 战胜自我; c。 *精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以*的精神来销售产品。价值 =价格 +技术支持 +服务 +品牌。实际销售的是一个 解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能， 所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销 网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我 们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进 *，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理， 在渠道建设方面可以不设省 级总经销商， 而是以地市为基本单位划分， 每个地级市设二个一级经销商， 并把营销触角一 直延伸到具有市场价值的县级市场， 改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以 来的游击战方式， 采用阵地战， 建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式， 对每个地区 市场都精耕细作，稳扎稳打。
第二篇：营销活动总结
XX年已经过去，回首过去，XX是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到xx路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标。
随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多。
在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道。
另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标。
虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。
从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力。
通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯;另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色。
周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点。
看到大家都还在等，这种状态真的很好;除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制,。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。
在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，20xx年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，XX年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得XX年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在XX年初达到了，在XX年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由。
但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。
如果说XX年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的20xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
第三篇：营销活动总结
为推进我行**卡业务进一步发展，提高**卡发卡量，提高我行“**卡”使用率，我行借助**卡发卡一周年之际，举行了****商业银行**卡发卡一周年营销活动，以加大了对银行卡营销工作力度，进一步****商业银行**卡品牌形象，扩大了社会影响力，收到了良好的宣传促销和社会效果。现将一周年营销活动情况汇报如下：
一、**卡发卡一周年营销活动方式
本次**卡一周年营销活动，为了达到更好的营销效果;我部从多方面考虑，通过四种营销活动方式相结合的形式进行了宣传，一是从高端客户着手，寻找高端客户，通过向高端客户发放礼品的形式进行宣传;二是从提高发卡量着手，通过在活动期内，客户到我行开卡即送礼品的形式进行宣传;三是从提高手续费收入着手 ，在营销活动期间内，持卡客户通过刷卡消费后，持消费小票到我行领取相对应的礼品的营销方式进行了宣传;四是通过悬挂宣传条幅、实地宣传、发放折页、张贴海报的方式进行了银行卡宣传。本次营销活动取得一定的成效，**卡数量、**卡手续费收入、卡内活期存款余额都有大幅的提高。激发了持卡人刷卡的欲望和需求。
二、营销活动的情况
通过30多天的**卡促销活动，极大地推动了我行**卡消
费结算交易额的快速增长，进一步提升了我行**卡对全社会的品牌影响力，达到了促销活动的预期目的。据统计，20xx年3月25日-20xx年4月26日**卡一周年活动期间，**卡卡量增加 张 ，银行卡POS消费笔数10659笔，POS消费金额4115.80万元，取得POS消费手续费收入30657.14元。
三、营销活动带来的社会效应
通过本次**卡一周年宣传活动，通过各种途径大力宣传，营造声势，增强了**卡市场竞争实力，有效的促进了持卡人的用卡积极性，培养了持卡人的用卡意识和习惯，提高了**卡的知名度”，同时也进一步拉近了同业潜在客户群体距离。发展空间进一步拓宽，同时该项活动的有效开展也带动了存款余额等其他业务快速发展。
四、 营销活动中的不足之处
(一)此次营销活动没能更全面更广泛的宣传**卡业务，在兑奖过程中发现，来我行前台办理其他业务的客户反映不知道我行开展了**卡宣传活动。
(二)在兑奖过程中，前来兑奖的客户抱怨刷卡的时候没营销兑奖活动，不刷卡的时候有营销兑奖活动，客户不能时刻了解到我行的营销活动情况，不能有效的刺激客户刷卡积极性。
五、建议
(一)建立更广泛的宣传机制，下一步将组织我行人员更广泛更深入的宣传我行**卡业务，通过走访社区、商场，酒店、大
型超市进行宣传。
(二)建立完善的积分系统和兑奖机制，建议我行应建立积分系统，以方便制定长期的积分机制和规定的兑奖时间和礼品种类，以激励客户长期使用我行**卡进行刷卡消费，给我行带来长期的收益，更好发展我行**卡业务。
