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第一篇：手机市场调查报告
目前我国手机产业在市场快速发展的依托下，继续持续了高速增长的发展势头。而手机商也在极力的至于手机的创新，追求更加的与众不同，以至于在市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安卓系统的HTC、苹果IOS系统Iphone顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚的市场份额第一的宝座。
时代在进步，社会在发展。不想落后那么就务必得创新，务必跟得上时代的脚步。国产手机虽然取得了群体性的突破，但系统、品质、营销、宣传等都跟不上国外品牌，占领市场份额的优势很弱。国产魅族就顺应时代呈此刻消费者面前，让所有的国产手机商有了借鉴的榜样。不可否认的魅族手机的宣传很到位、很成功。但宣传的成功并不代表真正的成功。在真正的开售日开始，魅族手机的各种各样的问题就显示出来了。于此基础上，在各种渠道从魅族手机的营销、优势、产品、库存多个方面上进行了资料搜集，并保证执行操作的简易性与客观性，最后对问卷进行了详尽的分析，并借以了超多数据与图表，以此更加全面地阐明问卷的具体状况，得出更加精准与富有代表性的结论。
调查实施
根据工业和信息化部统计，20xx年我国手机产量6.19亿部，占全球手机产量的49.9%;截止到20xx年5月底，我国手机用户已经到达7.96亿户，并继续持续快速增长态势。但是从国内手机市场的品牌占有状况看，国产品牌的手机只占28.2%，中国的手机市场依然是海外品牌一统天下的局面。20xx年中国手机市场规模将接近1600亿，智能手机、音乐手机、3G手机将成为未来5年市场发展的亮点。
中国手机市场进入规模化增长阶段，产品及市场层面的竞争相当激烈，产品同质化、价格战及渠道下沉是最直接表现，厂商竞争重点也由争夺市场份额向追求利润转移，手机市场竞争全面升级。与此同时，手机核准制取消以及中国3G手机市场即将启动加速手机市场竞争全面升级，然后一方面体此刻优势品牌份额集中及众多中小品牌份额分化，另一方面体此刻厂商、运营商、渠道商及零售商之间的博弈由竞争向竞合发展。
调查方法
本次调查我们小组采用了问卷调查的方式，我们使用了标准化的问卷程序。问卷以一般性问题开始，而后随着问卷深入，问卷更为具体。问卷的一大特色是我们采取逻辑的跳跃式问题，让回答者减轻负担，也方便于我们最后的统计工作。让负责人按时收回问卷，然后小组成员人工进行统计。然后本次调查发放了120份问卷，实际收回了110份。
调查结果及分析
ZDC统计数据显示，中国手机市场上，最受用户关注的前十五大品牌累计获得94.8%的关注份额，用户对手机品牌的关注高度集中。诺基亚、三星、HTC位居前三甲，仅三大品牌就累计占据超过六成的关注比例。而智能机市场占有率方面，根据最新的数据，三星在20xx年第三季度仍然是中国市场占有率第一，占领了14.6%的市场。而苹果从今年第二季度的13.3%下降到第三季度的10.4%，苹果公司在中国智能手机市场首次出现下滑。最近几年国产手机的强势崛起给了手机市场巨大的冲击，然后一些国内手机开始崭露头角，具有必须的竞争优势。
第二篇：手机市场调研报告
近年来，随着手机行业的快速发展，国产品牌手机在国内也占据了一席之地。对于一家国产品牌的批发销售商来说，初期要去品牌公司实地考察，收集信息，查看货源。或者是通过网络，让对方公司发来图片以及关于手机的各方面信息。当了解各方面的信息后觉得合适后便可以决定合作。
在过程中，批发商需要宣传自己销售的品牌。作为天津市唯一的美富通批发代理商，需要自己制作宣传单和报价单。在前期推广中，先向老顾客推广，当品质得到老顾客的肯定时便开始扩展业务，逐渐向新客户推销。该代理商作为天津市唯一的美富通代理商，有效的避免了该品牌的价格战，防止销量下降。该代理商的销售途径主要有两种，包括客户来实体店购买，以及业务员外出推销。
一、外出推销
三四年前，国产品牌市场景气，乡镇的零售商会到市区的实体店拿货，而现在需要主动去乡镇推销送货。因为整个市场正在趋近饱和，而来自其他大品牌的竞争压力又十分强烈，例如小米，联想等品牌。拿联想手机来说，今年销量突飞猛进，由于它的安卓系统的低端机也只需四五百块，与其他国产品牌机价位相似。联想的战略是前几年基本不盈利，每台手机利润都十分低。然后价格战略来排挤出其他国产手机，再在后来慢慢抬价。而且现在消费者的心理是更加趋向于大品牌手机，因为大品牌有质量保证，有支持3G等高科技保证。因此现在批发市场的许多批发商选择外出推销这一途径扩大销量，避免利润下滑。
外出推销内容包括给有订单的零售店送货、回收并检查需要维修的手机，送回维修好的手机，发掘新的零售店并向其推销和售卖自己的手机。
在接触了许多不同的零售店之后，本人发现不同的零售店销量好坏很明显。销量高的店铺装修得大气，手机摆放整齐规整，环境舒适适合顾客挑选和购买，店员积极性强，地理位置中心等。
而对于批发商的销售人员来说，他们需要根据不同地方的人的喜好推销产品，抓住客户的心理。对于老客户需要多忍让，以保证长期的合作。当向新客户推销时，可以利用异性相吸的特质，用女推销员去向男客户介绍和推销产品，同理对待女顾客等等。
外出推销这一策略给许多批发商带来了不菲的收入和好处。一来顾客喜欢批发商亲自送货上门，可以为他们得到货源减少不少精力。二来许多零售商起初并不知晓一些国产品牌机，挖掘乡镇的零售商便大大的扩展了客户群。三来外出销售可以弥补实体店销量下降的缺憾，稳定了每月的营业额。
但是外出销售并不是长久之计，同时许多销售路线也应该做出适应的调整。在了解中，该批发商的一些销售路线上的店家有定期来市区的实体店拿货，因此这些路线应该取消以减少成本开支。同时，外出销售时不应该只是盲目的推销产品，以卖出产品为最终目的，而是应该和顾客建立稳定长久的关系，那么久而久之顾客也会愿意亲自上门取货。最后，外出销售是一个既耗人力也耗财力的事情，批发商不仅要开额外的工资给外出员工，补贴油费，还减少了实体店的人手。
二、实体店
在实体店，管理起着至关重要的作用，其中包括：
1.对于手机资源，需要控制货源，不能产生囤货现象。因为手机是一种发展迅速的科技产品，例如从单核进化到双核只需要几年时间，假如有囤货，便会影响营业额。
2.了解货品售卖的情况，哪些货销量好，哪些销量不好，进行相应的进货调整。需要一定的市场调研，向零售商了解信息，进行反馈。
3.在软件方面，对推销员以及售后员的管理。售后员需要及时有效的为客户解决手机问题。推销员的服务态度很十分重要，需要有服务至上的思想，提高顾客回头率。及时反馈顾客信息，例如当发现某些老客户近期减少光顾次数时，应该打电话向他们询问原因，并寻找自身原因。顾客流失的原因可能有：其他品牌的竞争，自身服务问题，手机价格不合理，零售商自身销量下降等。
因此作为批发商应该主动承认自己的过错，不可盲目坚持自己的观点。应该用笑脸对待客户，态度很关键。
4.对欠账、拖帐的处理。应该规定不欠账的理念并向客户灌输此思想。若已经欠账，需要提前约定还账期限。若到规定日期依旧欠账，就需要催帐。催帐时需要强硬的态度，用相互理解的态度和观念，让顾客明白做生意是相互信任的关系，并且双方都希望能够长期保持合作，所以可以给欠账的顾客再一次信任。但若不严格控制欠账，欠账便会成为普遍现在，资金链便会发生困难，生意运转也会产生困难。
在保证顾客不欠账上，也可以运用其他有效方式，例如给予顾客承诺，若他们不欠账，每台手机的单价下降一定的数额。反正欠账最终还是要还账的，那么此等方法可以使对方的购买成本降低，顾客何乐而不为。并且如果批发商被欠账，资金无法回转，品牌机销售下降或无法运转，对于零售商的手机售后等服务也是损失。所以不欠账对双方都是有利的。
对于一个成功的国产小品牌批发代理商来说，成功的因素包括善于和客户沟通、有效的管理以及及时的服务（售后）等多方面。需要做到面面俱到，一个都不能少。
三、总结
对于国产手机的发展前景，现在还难以下定论。然而，当前的情况是国产品牌手机依然拥有着庞大的消费群体。国产手机以其低廉的价格和不赖的外观以及一些必备的功能得到了许多中低消费者的喜爱。然而随着手机产业的迅速发展和手机更新换代的速度，中低端机价格走低，以及人们消费能力在不断的提高，国产手机必须在技术上得到进步和突破才能不被其他大品牌挤出市场。而对于一个成功的手机销售商来说，宣传、管理、推销一样都不能少。只有保持了品牌---代理---零售这条线的质量，才算是好的市场营销。
第三篇：手机市场调研报告
20xx年6月份在南平市江滨路、四鹤、马坑路口、八一路对联想手机的市场销售进行了一次调查。此次调查主要通过问询，调查问卷，网上调查等方法对以上所说的几个人流量相对大的地方展开调查其目的一方面了解联想手机在南平市手机市场上的份额，另一方面为了发现其强大的竞争对手，了解南平市手机市场的发展，还有就是为以后的手机销售市场策略制定计划。
近十年来，不论全球手机市场还是中国手机市场，诺基亚都占据着最大的市场份额，其产品使用人数之多、覆盖范围之广令其他品牌望尘莫及。尽管与诺基亚差距悬殊，但其他品牌并未放慢追赶的脚步。特别是联想手机在南平市的发展更是突飞猛进
一、小组成员：
XXXXXXXXXXXXXXX
二、人员安排：
XXX负责滨江路问卷调查。XXX负责四鹤问卷调
查XXX负责马坑路问卷调查。XXX负责八一路问卷调查。XXX负责数据的处理分析和报告的撰写。
三、资金预算：
1.问卷打印费用：0.2元/份x50份=10元
2.调查报告打印费用：0.1元/张x10张=1元总计：11元
四、问卷样本：
联想手机南平市场的消费者需求情况调查
您好：随着市场竞争日趋激烈，消费者需求呈多样化。为了了解联想手机在南平市场的消费者需求情况，更好地打开手机市场，我们特地开展此次调查活动，希望您给予支持和帮助。
1、您的性别是:
A、男性B、女性
2、您目前使用的手机品牌是:
A、国内品牌（步步高、联想、联想等）
B、国外品牌（诺基亚、索爱、摩托罗拉等）
3是否会推荐周围的人使用联想:
A、会B不知道C、不会
4、您喜欢哪种类型的手机
A、音乐手机B、智能手机C、商务手机
5、购买手机之前最先关注的是哪方面内容：
A、品牌知名度B、价格C、功能D、外观E、售后服务F、产品质量
6、购机希望的促销活动：
A、价格优惠B、赠送手机配件C、买手机送话费
7、是否了解联想音乐手机：
A、了解B、没有
8、对联想手机的了解主要的途径：
A、手机卖场B、宣传册C、网络D、电视电台广告E、其他9、觉得联想是哪种档次的手机：
A、中低档手机B、中档手机C、中高档手机10、联想让您选择的因素：
A、音乐功能强大B、品牌信誉高C、外形时尚D、性价比高11联想的售后服务如何：
A、非常好B、很好C、一般12可以接受的手机价位：
A、500至1000元B、1000至1500元C、1500至2000元D、2000元以上13、喜欢的手机外形：
A、直板B、翻盖C、触屏D、滑盖
谢谢您的合作!祝您身体健康,事业顺心!
五、下面是在南平做的一项调查数据分析：
问卷主要对各用户的使用感受、品牌忠诚度进行了调查。报告主要结论如下：
对手机的男性需求比女性需求大，大家热衷于国外的手机，像诺基亚、索爱、摩托罗拉等这些知名品牌而对国内品牌，像步步高、联想、oppo热衷度不高，在选择手机时，倾向于音乐手机和智能机的选择。在购买手机时最先考虑手机的外观，价格，产品质量和品牌知名度。
在对手机外形上的选择差异不大。
下面是从调查数据中得到的有关联想手机的主要问题的相关信息报告：
1、联想手机用户所用产品价格分布
从联想手机用户所使用的联想手机价格来看，主要集中在1001-2000元价格段，这与中国整体手机市场用户价格关注格局相一致。
联想手机用户中，使用1001-2000元中端产品的比例占一半以上，为81.3%。调查者中使用联想千元以下低端产品的用户比
例累计为12.5%，而使用3000元以上高端联想手机的用户比例较低，6.3%。
2、联想手机用户购买联想手机的原因排行
在为什么购买联想手机的原因选择上，音乐功能强大成为用户选择联想手机的首要原因，81.3%的用户选择因此原因。可见，联想的质量是其获得市场份额的有力保证。
因为功能强而选择联想手机的用户比例在三成以上，可见，业内领先的技术及产品功能以及外观设计有吸引力是联想获得用户认可的另一大利器。其他原因，诸如品牌名气大、性价比高、等原因的选择比例相对较低。
联想手机的使用者对于联想的品牌和手机的认知度都是比较高的。同时对于联想客服的工作人员的服务态度也比较的肯定。服务质量很好。
3、认为手机最需要改进的地方
对手机电池续航能力不足感到最不满意，因此用户在选择联想产品最需要改进的地方时，选择电池续航能力的比例均为最大。功能成为两大用户群体认为需要改进的第二大方面。
4、用户忠诚度
使用过与未使用过联想手机的用户未来对联想品牌选择倾向对比
使用过与未曾使用过联想手机的用户未来在对联想品牌的选择上存在显著的差异：使用过联想手机的用户未来还打算选择
联想品牌的比例高达50.7%，而未曾使用过联想手机的用户未来选择联想品牌的比例仅为13.9%。可见使用过联想手机的用户忠诚度较从未使用过联想手机的用户忠诚度明显高很多。
第四篇：手机市场调查报告
一、大学生手机拥有和需求状况：
调查数据显示，在被访者中80％的学生拥有手机。在没有手机的学生中10％学生将会在近期购买手机。从这些数据可看出：随着高科技的发展和人们生活水平的进步，手机在大学里已不再是新鲜的玩意儿了，已经普及化了。大学生的消费已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群。
二、使用哪个牌子的手机
在调查中发现，大学生最喜爱的品牌是诺基亚，40％的人使用的是这款手机。很显然，诺基亚占据了绝对领先的位置，与其他品牌拉开了不小的距离。而排名第二位的是索尼爱立，亮丽的外形与实用的功能是不少人选择的重点；第三位是三星，三星虽然拥有高技，接着是摩托罗拉、西门子等品牌，波导是唯一进军一线阵容的国内品牌，tcl紧随其后。
三、质量、服务最好的品牌
调查结果显示，消费者对知名品牌的企业产品质量普遍表示认可，诺基亚、摩托罗拉、三星等品牌形象较好，消费者认可度较高。国内外品牌在这方面差距较小，国外品牌只是个别产品的认可度高于国产品牌。国内品牌中波导成绩斐然，但拉开其他品牌的差距也越来越小。排名中，tcl、夏新、联想难分高低。
四、选择手机考虑的主要因素
消费者对质量的要求最高，手机是日常的通讯工具，如果质量不好，将会给消费者带来极大的不便。另外，由于大学生都是年轻人，他们对手机的外观款式要求也较高，其次是多铃声，大容量的电话本，彩屏，双屏。娱乐方面有游戏，gprs上网，播放mp3，可更换外壳，红外线接口等。
五、目前使用手机的价格
调查发现，目前绝大多数读者的手机价格在800--1500，大学生购买手机还是以实用为主。只有10%的消费者表示会选择800元以下的手机，也有部分消费者购买1500以上的高价位手机。
六、在什么时候拥有自己的手机
随着生活水平的改善和手机的价格下调，使不少大学生拥有了自己的手机，50％人开始在上大学的时候拥有自己的手机。但是获得手机的途径中家人购买的占45%；自己购买占51%;朋友赠送占3%。以上调查表明，现在越来越多的大学生的消费水平有所提高，能够满足他们的额外消费。
七、购机地点
调查发现，消费者购买手机的地点较为集中，大体上分布在手机大卖场和品牌专卖店，他们认为手机大卖场或品牌专卖店的销售人员素质相对较高，手机售后服务也不错，因而容易赢得消费者的信任，另外，大卖场的价格优势也是一个重要因素。
八、大学生对手机功能的评价
在现有功能中，来电／接听电话时间和中文输入功能分别位列消费者最看重功能前两位，每天都有成千上万的短信飞遍校园内外，这也是大学生手机资费的重要组成部分，因此许多同学都定了包月短信。
第五篇：手机行业市场调查报告
工程技术学院
市
场
调
研
报
告
报告主题：《关于手机行业市场调查报告》
班 级：市销61401班，61402班
指导老师：吴爱军
小组成员：邹世龙，曹均敏，孙莹
目录
第一章手机行业概况 ................................................................................. 4
1.1手机行业发展历程 ........................................................................ 4
1.2行业概况 ...................................................................................... 5
1.2.1我国手机行业市场回顾 ....................................................... 5
1.2.2中国手机行业市场现状 ....................................................... 6
第二章:产品策略 ........................................................................................ 9
2.1手机行业产品及结构分析 ............................................................. 9
2.11产品分类 ............................................................................. 9
2.1.2产品结构分析 ................................................................... 10
2.2手机行业品牌策略 ...................................................................... 11
2.2.1品牌关注格局 ................................................................... 11
2.2.2市场上主要手机品牌策略分析 .......................................... 12
2.3手机行业产品组合策略 ............................................................... 14
2.3.1不同价格段产品结构 ........................................................ 14
2.3.2 不同类型产品结构 ........................................................... 15
2.3.3 不同屏幕尺寸产品结构 .................................................... 15
2.4手机新产品开发策略 .................................................................. 16
第三章 价格策略 ..................................................................................... 19
3.1行业采用定价的主要方法 ........................................................... 19
3.2手机市场常用策略 ...................................................................... 19
3.3典型手机品牌定价 ...................................................................... 20
3.3.1苹果定价策略 ................................................................... 20
3.3.2小米定价策略 ................................................................... 20
3.3.3三星定价策略 ................................................................... 21
3.3.4魅族手机定价策略 ............................................................ 22
3.4价格战及应对措施 ...................................................................... 22
4.1渠道策略 .................................................................................... 23
4.1.1重要性 ................................................. 错误！未定义书签。
4.1.2渠道类型及组成 ............................................................... 23
4.1.3渠道宽度 .......................................................................... 23
4.1.4影响渠道结构选择的主要因素 .......................................... 24
第2页/(共49页)
4.1.5手机营销渠道的特点 ........................................................ 24
4.2我国手机销售渠道的基本类型主要有五大种类 ........................... 25
4.3典型手机品牌销售渠道 ............................................................... 26
4.3.1小米销售渠道 ................................................................... 26
4.3.2苹果分销渠道： ............................................................... 26
4.4苹果手机整体的销售局势 .............................. 错误！未定义书签。
4.5手机分销渠道管理与冲突 ........................................................... 27
4.5.1分销渠道管理 ................................................................... 27
4.5.2渠道冲突 .......................................................................... 28
4.5.3手机营销渠道冲突的原因 ................................................. 29
4.5.4制造商-经销商的冲突解决策略 ......................................... 29
第五章 促销策略 ..................................................................................... 31
5.1促销的定义 ................................................................................. 31
5.2手机促销的重要性 ...................................................................... 31
5.3典型手机品牌的促销策略 ........................................................... 33
5.3.1三星手机的促销策略 ........................................................ 33
5.3.2华为手机的促销策略 ........................................................ 34
5.3.3小米手机的促销策略 ........................................................ 36
5.4手机行业常用的促销手段 ........................................................... 37
5.4.1促销策略的建议 ............................................................... 37
第六章 建议与总结 ................................................................................. 38
6.1对国产手机行业发展的建议 ........................................................ 38
6.2总结 ........................................................................................... 39
第3页/(共49页)
第一章手机行业概况
1.1手机行业发展历程
1.1 作为人类通讯史上的重大发明，手机的发展已经经历了十几个年头。而智能手机的出现，可以说是手机发展历程中的一个非常重要的里程碑。与传统的功能手机相比，智能手机不仅可以实现短信、通话的功能，更重要的是智能手机可以实现用户随时随地上网的需求，实现更多智能化的应用。
从2001年第一款智能手机发布后，智能手机已经经历了十多年的发展历程。在这期间，智能手机市场经历了很大的变化。
2001-2003年：初步发展期
2001年，爱立信推出了世界上第一款采用SymbianOS的智能手机--R380sc，这款手机支持WAP上网，支持手写识别输入。同时诺基亚、摩托罗拉也相继推出了自己的第一款智能手机，可以说他们开创了手机在智能应用方面的先河。众多厂商看到智能手机市场的前景，纷纷展开研发，智能手机时代来临。
2004-2006年：市场崛起期
2004年，多款智能手机上市，宣布了智能手机市场的崛起。2004年，RIM推出了黑莓6210，被称为是第一款更像手机的智能手机。2006年，诺基亚推出N73，迎来了SymbianS60的巅峰时代。这一时期市场有多款智能手机存在，但还未广泛发展，仍处于市场的推广期。
2007-至今：市场爆发期
2007年，苹果推出了第一代iPhone，从此改变了智能手机的市场格局。虽然第一代iPhone缺少对3G的支持，只能通过Web发布应用程序，但是简洁美丽
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的外观、流畅的操作系统受到广大用户的极度欢迎，iPhone引领了智能手机进入市场的爆发期。
这一时期是智能手机快速变化和发展的时期，2008年，搭载Android系统的手机诞生，2010年苹果推出iPhone4，2014又推出iphone6成为世界上最热卖的智能手机，Android阵营不断扩大，成为全球第一大智能手机操作系统。发展到现在，智能手机市场竞争格局更加激烈，苹果、三星、MOTO形成“三足鼎立”的竞争局面。
1.2行业概况
近年来，伴随着移动互联网的快速发展，智能手机在厂家、运营商等多方推动下以极快的速度持续普及。智能手机的硬件技术和软件技术都有了质的飞跃，双核甚至四核智能手机都不再罕见，操作系统上也有了更多选择和新发展。中国智能手机市场规模的扩大，很大程度上得益于各大手机厂商以及运营商对中低端智能机型的推广和普及，中国正在引领着智能手机平价时代的到来。
1.2.1我国手机行业市场回顾
2014年下半年市场智能机是一个比较平稳的发展态势，总体来说下半年会好于上半年。市场品牌格局依然三星苹果两强并立，其他品牌手机市场份额很难
商逐渐取消终端补贴，市场的销量也将受到不小的影响，并且随着市场的发展，消费者是消费习惯也在逐渐改变。消费者更愿意买裸机而不是合约机，并且愿意付更高的价格去买刚好的产品。2014下半年海外市场需求仍将强劲成长，其中
换机成为主要需求。新兴市场中，智能机渗透率正快速提升，以及当地品牌正在兴起。由此给了中国大陆品牌厂商很大的发展空间，处于智能机品牌第一梯队中兴、华为、酷派、联想以及小米应当以更积极的姿态去迎接挑战，扬帆出海，与三星苹果展开正面竞争。
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1.2.2中国手机行业市场现状
（一）产量保持平稳增长
住良好的发展机遇，带动行业产销继续提升，外贸稳步增长，国内品牌的全球市场份额快速提升，效益进一步提高，为电子信息行业的发展起到了积极的支撑作用。
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图2 年2014我国手机出口额情况
（三）效益规模稳步提升
增长16.8%；实现利润总额396.5亿元，同比增长14.7%；税金178.5亿元。行 业平均利润率为3.2%，低于电子制造业平均水平1.7个百分点。从走势来看，通信终端设备制造业收入增势平稳，增速保持在两位数以上。
图3 2014年我国通信终端设备制造业收入情况
2014年，通信终端设备制造业500万元以上项目完成固定资产投资569亿元，同比增长31%，高于电子制造业平均水平19.7个百分点。从投资增速来看，呈V型走势，二季度增长较为缓慢。从投资领域来看，投资重点集中在设计和软件开发等环节。
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手机市场格局
根据EnfoDesk易观智库的《中国手机市场季度监测报告2014年第2季度》显示，第2季度三星15.4%、小米13.5%、联想10.8%、酷派10.7%和华为8.3%分别占据中国智能手机市场份额前五位。2014年第2季度中国智能手机市场依然保持增长，其中4G终端销量提升是推动整体手机销量上升的主要原因之一。
而品牌竞争格局中，小米由上季度的第五名提升至第二名，份额提升十分明显。小米的快速增长主要源于红米Note手机发布。这款手机补充了小米大屏手机的市场空缺，为红米系列手机增加了竞争力，采用官网预约销售也达到了有效宣传红米系列手机的目的，为市场做了良好铺垫。但是小米手机同样面临国产厂商的市场挤压，而且小米缺乏高端机型直接导致其无法在高端市场与大厂产品有效竞争。
三星由于缺乏市场创新，业内国产品牌也不断推出高端品牌来对抗三星，虽然有新品GalaxyS5的助阵，但仍然无法阻止三星份额缩水。
苹果借助4G业务进一步扩大手机市场的销量，相比上一个季度有小幅上涨。整体而言，智能手机市场的格局已趋于稳定，国产厂商有望取代市场龙头的位置。2014年全球智能手机有全球智能手机已接近13亿部，中国市场已达3.6亿部。华为、小米、联想、金立、酷派等在强化本土化品牌同时，积极进行海外扩展。据了解，华为、小米、联想、酷派等诸多国产手机厂商的手机在印度都有销售，国产手机纷纷开始下海，加速国际化进程，抢占国际时市场。
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2.1手机行业产品及结构分析
2.11产品分类 一、现在比较常用的分类是把手机分为折叠式（单屏、双屏）、直立式、滑盖式、旋转式等几类。
1）折叠式：折叠式手机是指手机为翻盖式，要翻开盖才可见到主显示屏或按键，且只有一个屏幕，则这种手机被称为单屏翻盖手机。如今，市场上还推出了双屏翻盖手机，即在翻盖上有另一个副显示屏，这个屏幕通常不大，一般能显示时间、信号、电池、来电号码等功能。
2）直立式：直立式手机就是指手机屏幕和按键在同一平面，手机无翻盖。直立式手机的特点主要是可以直接看到屏幕上所显示的内容。
3）滑盖式：滑盖式手机主要是指手机要通过抽拉才能见到全部机身。有些机型就是通过滑动下盖才能看到按键；而另一些则是通过上拉屏幕部分才能看到键盘。从某种程度上说，滑盖式手机是翻盖式手机的一种延伸及创新。
二、翻盖式及直立式手机比较
1）翻盖式手机特点：外观高雅、大方，曾被认为是高档机型的标志；屏幕较大、双屏幕可以显示更多内容；翻盖手机一般比较短小；翻盖手机免除了锁键盘的工作
2）直立式手机特点：外观简洁、小巧；可直接看到屏幕上内容，例如：来电、短讯等
第9页/(共49页)
3）翻盖式手机和直立式手机各有各的优势，当然他们也各自有自己的不足之处，例如：翻盖式手机在用过一段时间后，由于反复翻开盖，对手机的本身会造成一定的不良影响。而直立式手机也有其自身的缺陷，即必须随时锁键盘，否则及易在不知情的情况下拨出电话；同时这些直立式手机需要在解开按键锁后才能使用，从某种程度上也无形中增加了手机使用者的工作量。
三、按操作系统划分，可分为：智能手机与非智能手机
1）一般具有：Symbian6.0，Windows CE，Palm，Android，Linux，ios，windows 7开放性操作系统的手机统称为智能手机。 四、按照手机的功能特点划分，可分为：时尚手机，商务手机，拍照手机和音乐手机
1）拍照手机：像素至少在200W以上，带有自动对焦和闪光灯功能
2）音乐手机：可以播放至少3种格式（MIDI除外）以上的音频文件，本机内存至少在128MB以上，或者支持扩展卡
3）商务手机：向商务人士提供一系列的基于手机平台的应用程序，比如收发电子邮件，日程表，移动办公等
五、根据手机支持网络的不同可分为3G（刚兴起的4G）手机，GSM手机和CDMA手机。
2.1.2产品结构分析
从产品关注来看，2014年苹果iPhone5S（16GB）以5.0%的关注比例高居榜首，关注比例较去年小幅上涨0.5%，相较于其他上榜产品的领先优势显著。本月苹果共有四款机型上榜，成为上榜产品数量最多的品牌。
除苹果外，三星、魅族、华为荣耀、HTC、酷派、诺基亚、vivo也均有机型榜上有名，其中三星GALAXY Note 3(N9006/单卡/16GB)位居第二。国产机型中，魅族 MX3(无NFC/16GB/普通版)跻身前五，华为 荣耀3C(1GB RAM/移动
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版) 、酷派 大神F1(移动版)均入围前十。
九款机型屏幕尺寸在5英寸及以上
从主要参数来看，最受用户关注的十五款机型中，九款产品的屏幕尺寸在5英寸及以上，属大屏手机之列。后置摄像头像素在千万以上的则有7款，占据近一半席位
2.2手机行业品牌策略 2.2.1品牌关注格局
三星、苹果、华为居前三甲之列
3月手机市场上，三星以19.8%的关注比例居榜首位，苹果获得14.1%的关注度，位居亚军。华为本月仍居第三。诺基亚、酷派紧随其后。HTC、联想关注比例集中在5.0%-5.5%之间，其他上榜品牌关注度均在5%以下。从格局来看，三星、苹果领跑的局面稳定，排在第三至第七的品牌对第三的位置争夺较为激烈。
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四家品牌排名上升，三星关注度降至两成以下
与2月相比，排在前五的品牌排名稳定。第一阵营品牌排名虽然稳定，但三星关注度却首次下滑至20%以下。位居第二梯队的品牌排名变化则较为显著，本月HTC、OPPO分别取代联想、索尼移动获得第六、第八位。第三梯队中，中兴排名上升一位，小米取代摩托罗拉最新上榜。
2.2.2市场上主要手机品牌策略分析
苹果手机品牌策略 1）注重创新，注重细节
苹果与众不用的是，它从做电脑开始，就始终坚持人与机器关系的和谐。作为一个科技类品牌，它避开了硬邦邦的形象，人性化的系统界面，即使是电源插头都设计的干净利落。
而苹果的细节设计很好的吸引了消费者。最具代表性的便是它的logo,不仅简洁，便于识别，而且它是为了纪念伟大的人工智能领域的先驱——图灵，而图灵的故事为苹果的logo注入了新的魅力，也为苹果的品牌注入了新的认知。通过创造一个标示吸引消费者的眼球，从而产生强烈的共鸣，苹果做到了。无论是
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苹果的哪一款产品，简单的标识，简单的配件，简单的色彩，简单的包装，都让你感到它与你的贴近和它给予你的实用。
2）定位独特
苹果一直在创新方面下了很大的功夫，简单而突出的外形，给很大一部分追求个性的年轻人带来了可以利用的机会。苹果的独特定位是其鲜明，简约的个性及其极富创意的设计，这点就注定了它会受到年轻人的追捧。
3）品牌传播手段
苹果的所有产品通过外包装传达品牌的传播信号，同时通过丰富的内涵让你有一种含蓄而不可思议的体验。苹果的广告也无处不在。其次苹果广告的投放也普遍选择高价，优质广告媒体。
三星手机品牌策略 1）追求品牌价值
三星坚信，以强有力的价值定位为基础的工作是业务成果的关键。在三星，严格的行为规范以及这些核心价值，是我们作出任何决策的基础。
2）尊重人才
三星尊重人才，秉承着“人才是公司的全部”的哲学。三星一直努力为他们的员工提供更多的机会，让他们充分施展自己的才华。
3）追求卓越
三星尽自己最大的努力，力争通过不屈不饶追求卓越的激情以及开发市场上最好的产品及服务的承诺，让三星所从事的每一方面达到最好。
4）主导变革
在今天这个快速发展的全球经济环境下，变革是永恒的，没有不断地创新，企业是无法生存的。三星着眼于未来，积极预测市场需求，这使得三星走向长期的发展与繁荣。
华为手机品牌策略
华为将更全方面地布局智能手机产品线，就是 Ascend 智能手机的四大系列：D、P、G、Y，D（Diamond）系列走最高端、最先进技术，P（Platinum）系列走高端与设计感；G（Gold）系列走大众风格入门机型，而 Y（Young）系
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则则偏重年轻族群。
主要策略是用旗舰机型树立品牌形象，再用中高端机型扩大市场占有率，满足消费者多元需求。有了这些策略，华为希望在今年能达到智能型手机 6000 万台的目标，跻身智能型手机领导地位。
2.3手机行业产品组合策略
2.3.1不同价格段产品结构
千元以下机型关注度超两成
从价格格局来看，本月售价在1000-2000元价格段的中端机型仍为用户关注的主流，获得27.5%的关注比例，较上月小幅下降近3个百分点。此外，千元以下及3001-4000元价格段机型关注度也均在两成以上，其中千元以下机型关注度较上月增长了近3个百分点，突破20%。
（图) 2014年2-3月中国手机市场不同价格段产品关注对比
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2.3.2 不同类型产品结构
四核及大屏手机关注度持续攀升
从不同类型机型的用户关注情况来看，智能手机关注度较上月微幅下滑0.6%，基本保持稳定走势。4G手机及国产手机在2014年热度小幅下降。四核及大屏手机关注度则呈持续攀升状态，分别较上月上涨1%、1.7%。
(图) 2014年2-3月中国手机市场不同类型产品关注对比
2.3.3 不同屏幕尺寸产品结构
5英寸机型关注度大幅上涨3.1%
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从屏幕尺寸来看，本月5.1-5.5英寸机型关注度达到17.8%，上涨3.1个百分点，涨幅最大。同时4.0英寸以下不同尺寸屏幕机型关注度也均较上月出现不同幅度上升。4.1-4.5英寸、4.6-5.0英寸及5.5英寸以上机型关注度则较上月均出现不同幅度下滑。
图) 2014年2-3月中国手机市场不，同屏幕尺寸产品关注对比
2.4手机新产品开发策略
手机作为一种更新换代十分迅速的产品，在市场上的竞争十分激烈。因此不断地进行创新，不断地进行新产品的研发，从精巧的外部包装，新颖的款式设计，独特的功能开发，高端的性能配置，舒心的用户体验等方面对手机生产进行不断
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地革新，如此，手机生产企业才能适应残酷的市场竞争，才能获得手机用户的衷心拥护。
1）专利大战一触即发
在行业巨头高通公司遭遇反垄断调查之后，其主导的智能手机专利格局不可避免将发生改变。随着国家知识产权格局的逐步成熟、企业国际化深入，手机专利战的到来只是时间问题，缺少专利的企业要为自己的短板埋单。
利武器对二三线企业展开专利诉讼，这对于小米、魅族、OPPO等专利基础相对薄弱的企业来讲，将带来巨大冲击。
2）手机信息安全将备受重视
2014年“棱镜门”、苹果iCloud信息泄露等频繁出现的智能手机信息泄密事件，引发了公众对于智能手机安全性的重视。今年以来，中国政府将信息安全提升到了国家战略层面，随着移动互联网应用的广泛普及，智能手机的安全性能也将日益受到用户关注。
中兴、酷派等厂商在2014年底都已先后提出主打“安全”概念的智能手机。在未来，将会有更多的手机企业加大“安全手机”的研发投入，抢占安全手机市场的制高点，这也将成为明年行业的竞争热点。
3）4.5寸以上2K屏将成主流配置
2014年，中国智能手机市场中4-4.7英寸、5-5.5英寸产品的关注比例均超过了40.0%，4.5英寸以上的超大屏幕产品的关注比例也超过 了一成。未来一两年，5英寸以下屏幕智能手机的关注比例预计将持续下降，5英寸及以上的大屏幕智能手机，将会成为市场主流配置。
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在屏幕分辨率方面，2K屏幕早就在去年已经面世，而且今年以来不少机器也陆续搭载。随着第二代的2K屏幕陆续供货，产品成本整体有所下降，为未来广泛普及奠定了基础。
4）设计更加体现技术与艺术结合
随着天线技术难关的攻克，金属机身的渗透率未来有望普及。未来三年的天线设计有可能有两种突破方式，一种是天线设计原理的突破，使金属也可以发射信 号，另外一种就是将天线设计在手机屏幕上。虽然智能手机的屏幕在不断变大，金属机身亦可能普及，但在机身重量的轻薄度上却是在逐渐递减。这一变化
很大程度上影响智能手机机身重量的减少。
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第三章 价格策略
概述：价格是企业拟定市场营销策略的主要因素，产品价格是否恰当，往往直接影响企业的经济效益及竞争对手的市场行为，价格策略与企业的市场占有率、市场接受新产品的快慢、企业及其产品在市场上的形象，都有着密切的关系。定价策略的正确与否对企业营销计划的成败至关重要。面对复杂的市场环境企业在制定经营计划时，应重视价格这个因素。
3.1行业采用定价的主要方法
3.2手机市场常用策略
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3.3典型手机品牌定价 3.3.1苹果定价策略
撇脂定价策略
3.3.2小米定价策略
1、渗透定价
即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。 由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。
1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱
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惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。
另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。
2、心理定价策略：
1）尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
2）招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。
小米手机在产品的定价过程中熟练的运用了多种新产品定价策略，最终敲定小米手机售价1999元。
2015年5月，小米Note顶配版真机终于面世，定价2999元在雷军看来，高价并不是高端的唯一代名词，定价2999元的小米Note顶配版依然坚持贴着成本走的定价策略，最终要实现小米在每一个价格段位上，都可以提供业内性j价比好、高性价比的优质产品，“这是由小米的商业模式决定的，也是小米的初心”
3.3.3三星定价策略
撇脂定价
定义： 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。
市场导向定价
以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱购买这款产品是物有所值的。三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与高端品牌战略，但是反而受到了市场的追捧。
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3.3.4魅族手机定价策略
1.需求导向
根据市场需求和消费者反应不同，确定商品价格，需求导向定价法要充分考虑消费者的感受价值和市场需求差异。
2.竞争导向定价法
以竞争者的价格为基础确定自身产品价格，魅族和小米在同时代相似产品的价格总是高出500元左右。
3.4价格战及应对措施
价格战
时间：2015年5月
参与者：中国联通
原因：
a.智能手机市场渗透率渐高
b.缺乏差异化功能吸引买气
现象：中国联通与小辣椒联手推出超低价4G手机，大陆电信业者、手机厂与通路商纷寻求突围，除了推出中、高端旗舰机种抢市，平价机种价格亦急速下杀。供应链业者表示，目前大陆平价4G LTE机种价位约在人民币799~999元，但已有一线大厂推出人民币599元的低价机种，近期中国联通与小辣椒联手推出红辣椒任性版，搭载5吋HD屏幕、Marvell 1.2GHz 4核心64位元处理器、800万像素主相机、4G/3G/2G五模及双卡双待功能，售价下杀到人民币399元，再创新低价，引发业界震撼。
竞争者反应:业者预期包括小米、华为、联想、Oppo等一线品牌业者可能暂不会跟进，
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第四章 渠道策略
4.1渠道策略
经过10多年的发展，中国的手机市场俨然成长为全球竞争最激烈的战场。国内外手机品牌你争我夺，尽显其能。国产手机在缺乏核心技术，没有品牌优势，没有规模优势的情况下，于2014年8月夺得了中国手机市场的70%以上份额。其中，渠道的建设是其取得成功的重要因素之一。
4.1.2渠道类型及组成
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4.1.4影响渠道结构选择的主要因素
4.1.5手机营销渠道的特点：
１、 渠道结构相对稳定。与整个 ＩＴ 产品渠 道丰富的层次性相比， 手机是一种渠道比较单 一的产品， 这决定了其销售渠道结构也相对固 定。
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2. 渠 道开始细化、 扁平化。地区性包销已然成为大 趋势， 地代、 省代以前一般从总代那里进货的 状况将发生重大变化， 多数手机生产商将自己 的网络延伸到了地方。
4.2我国手机销售渠道的基本类型主要有五大种类
运营商捆绑渠道模式 作为手机销售渠道类型之一的运营商的营运网店的优点很明显，将手机和手机业务绑定促销，通过通信业务的关系形成客户消费群。这样的效果是手机厂商和移动运营商能够实现双赢， 利用运营商的营业网点进行手机销售，有利于提高手机品牌形象，是主要的品牌宣传阵地。
代理模式下的销售渠道 该模式的基本形式是厂商选择全国或者区域分销总代理商，授权其分销产品，然后通过这些代理商批发给省级的批发商，省级批发商供给地市批发商或者直供给大型零售商，地市级批发商部分在自营零售店零售、部分批发到县级的零售商。最后通过终端零售商将手机销售给最终消费者。 这种模式的特点是生产商可以对避开本土市场的生疏同时利用本地分销商资金和物流等优势，可以有效减少本土化过程中的分销压力和运营成本。同时本国的代理分销商占有政策、资源等优势，在手机领域一直处于主导地位，获得丰厚的利润公司规模也不不断地壮大。
手机厂商直销模式 通过寻找代理商的模式能够节省生产商的分销成本还可以利用代理商的渠道资源，但是这种模式的致命缺点是分销商不是“自家人”，手机厂商直销模式包括手机厂商专卖店、电话销售、网上店铺销售等形式。 该模式的优点是直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强；厂商对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制；直接面对市场终端，直接把握市场信息动 态，增强市场反应能力；直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。
家电专业大卖场销售渠道 随着手机的价格越来越平民化，家电专业大卖场的渠道优势越来越具有吸引力。家电连锁大卖场是家电渠道规模化和专业化运作的结果， 家电大卖场在手机零售方面具有很强的优势:良好的零售品牌，完善的售后服务；雄厚的资金，保证了能用买断或者大批量进货的方式从手机厂商处获得较低的进货价格；庞大的人流量，有助于产品的销售。
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手机专业卖场销售渠道 这种模式既非自营，也非代理，是与销售渠道品牌合作直面渠道的一种形式。手机专业卖场的突出优势是规模化、专业化，可以提供统一的服务吸引了大批的消费者，构筑强大的渠道网络建立和壮大品牌力量。
4.3典型手机品牌销售渠道
4.3.1小米销售渠道
1）线上销售
小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。
2）与电信商合作
小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷服务。
4.3.2苹果分销渠道：
1)人员销售：
基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。
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2)代理商：
相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。
3)分销商：
区别于上述的代理商，作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。 OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。而在中国大陆进场会看到一些自称是苹果的OEM的贴标产品，分销商会声称这些产品都是苹果的代理公司生产地，而苹果的官方并未肯定这些说法，但同时也没有辟谣，其态度令人寻味。
4)自营店：
几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。
5)网店：
这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的口袋。
4.5手机分销渠道管理与冲突
4.5.1分销渠道管理
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4.5.2渠道冲突
1）手机营销渠道存在的现实冲突主要表现在以 下几个方面：
最大化，有时即使为此牺牲整个渠道系统 的利润最大化也在所不惜。从目前情况来看， 手机生产商、 分销商与零售商他们之间存在的 与大型零售商互相钟情， 手机生产商非常愿意 直接向零售终端供货， 但这样必然损害了分销 商的利益。 大卖场之类的连锁店由于控制了很 多的销售终端， 资金实力也比较雄厚， 一般的 操作方法是希望跳过中间商而直接向生产商 下单， 会向上挤压省级代理的生存空间。 例如， 苏宁和国美等手机销售大卖场就频频向手机 生产商摇 “橄榄枝”甩出几十亿元的大订单来 ， 拉拢手机生产商直接出货。
2.服务冲突。当渠道成员在产品质量问 问题等方面存在冲突， 如零售商向制造商或分 销商提出信贷支持、 广告支持、 特殊政策服务 等要求时， 就会导致服务冲突的产生。一般来 说，渠道中下游的成员将上游的成员视为服务 的提供者， 而自己是服务的受惠者， 所以当上 游成员提供的服务不一视同仁时， 就会产生冲 突。
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３. 关系冲突。当渠道成员由于规模、 经验 和经历不同而造成销售能力、 管理能力的差别 时， 或者当渠道成员由于个人差异（如服务水 准、 待人接物方式、 形象仪表等）而导致成员之 间的相互信任、相互理解和相互帮助的差异 时， 关系冲突就此产生， 即在合作过程中形成 厚此薄彼、 另眼相看的情况。
4.5.3手机营销渠道冲突的原因
可以从以下几个方面看出手机营销渠道冲突产生的根本原因：
1）目标差异，每个渠道成员本质是渠道之 间是不同的利益主体， 追逐的利益点却有所不同。例如《手机的生产商希望通过低价政策获 得市场的占有率和高速的增长，而分销商则希 望获取高额的利润，追求短期利润。
２） 领域差异。一个渠道的领域包括四个主 要完成的职能和任务、营销中涉及的技术问题。当渠道中的成员对领域的界定不同时也会从短期看，手机生产商市场竞争。店与店之间价格信息传播很迅速。 利益冲突主要表现为：促销问题，资金结算问题，技术咨询与服务
３、 地区差异较大。促使生产商、 总代理必须 于家电超市的覆盖面广、 进货量大、 经营灵活， 机市场竞争的激烈， 手机渠道的代理商层 略十分灵活，因此成为手机销售渠道的新军， 地代的存活能力将更强。
4.5.4制造商-经销商的冲突解决策略
1）建立有效的激励机制 手机制造商为了避免经销商挑起渠道冲突，适当的激励政策是非常重要的。激励政策不仅要存在于渠道建立时，在渠道建立后，为维护渠道的合作与稳定，也必须经常地激励经销商。。手机制造商以通过直接激励和间接激励两种方式来
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制定激励政策。在制定返利政策时一定要考虑以下因素：
a.返利的标准。要分清产品型号、数量、 返利额度等。制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、窜货等行为。
b.返利的形式。是现价返，还是货物返，还是二者结合，一定要注明；如果是货物返，则所返货物能否作为下月的任务数。
c.返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返例兑现的时间也一定要写清楚，并在规定时间内完成返利的结算。否则不但会导致返利账务一团乱，更会影响手机制造商的信誉。
d.返利的附属条件。
2） 加大对手机经销商的监管力度
手机制造商可以设立市场总监，建立市场巡视员制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈，对于越区销售行为严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行处罚，对于极少数肆意所为、恶性竞争的经销商必须采取果断的措施乃至运用法律武器予以清除，既能够净化渠道，又可以对其他经销商产生震慑威力。
3）合理化手机经销商的任务指标 为手机经销商制定目标任务的初衷是帮助手机制造商自身和渠道设定努力的方向，分解规划达成目标的种种措施，合理调配各种资源，从与目标的差距中看到成绩和进步，从而激励斗志，越战越勇。但是如果从一开始制定的目标就像水月镜花那样可望而不可及，那么制定目标的初衷就不存在了。具体而言，制定合理目标至少应参照：
(1)权威市场调研机构发布的行业发展预测；
(2)竞争对手进人和退出的动向；
(3)现存渠道承载经营的现状；
(4)新渠道加入的可能性、时机、经营预测；
(5)制造商市场投入的计划；
(6)市场吸引力的形成。
4）建立渠道战略联盟
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渠道关系从本质上是一种依赖关系，更是一种权力关系。渠道权力关系到渠道成员在渠道中的地位及对其他成员的支配能力，最终表现为获利能力。然而，
渠道权力在各渠道成员中的分布不是静止不变的。唐·E·舒尔茨教授根据对渠
道权力的动态研究，发现渠道权力在渠道成员中一直处于动态转移之中，并呈现
有趣的对角线状态。即随着时代的变化，渠道权力由初期的生产商拥有过渡到发
展时期的中间商拥有。
第五章 促销策略
5.1促销的定义
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引
消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实际上是一种沟通活动，即
营销发出作为刺激消费者的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等。已影响其态度和行为。常
用的促销手段有广告、人员促销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
5.2手机促销的重要性
促销策略，是指企业通过推销、广告、公共关系以及营业推广等方法，向
消费者传递企业希望消费者知道的信息，引起其注意，改变其购买欲望与行为的
活动。
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图表1：2006-2014年中国手机整体销售量走势情况及预测(单位：亿部，%)
2013年，中国手机整体销量达到3.90亿部(不含水货和山寨机)，其中智
能手机销量为3.43亿部，非智能手机销量为4732万部。2014年第一季度，中
国手机整体销量达到1.11亿部。
全国手机市场累计出货量3.63亿部，其中4G手机出货量1.08亿部，3G手
机出货量2.06亿部。在推出的机型数量方面，2014年10月份全国新上市了78
款手机，其中新上市的4G手机共47款，成为主流机型。
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5.3典型手机品牌的促销策略
5.3.1三星手机的促销策略
1.明星代言
三星电子大中华区总裁表示全智贤与金秀贤在《来自星星的你》当中所展现
出的简约风格与三星品牌及产品的调性高度契，三星的产品凭借领先的技术和创
新设计，得到消费者的认可和喜欢，三星的品牌也随之带给消费者更多情感附加
值，因此，三星希望携手这对亿万消费者喜欢的明星作为代言人，拉近和消费者
的距离，使三星的消费者成为时尚和潮流文化的引领者。
2.广告宣传
从图表中可以看出，在手机品牌中广告月投放量中，三星的投放量是在逐渐
增加，其他品牌手机的广告投放量在逐渐减少。在2014年1-5月中三星在手机
行业的广告比重也是最大的，在市场占有的份额也是最大的，苹果紧随其后。说
明广告在促销中起着重要作用，使消费者能更好的了解品牌。
3.公共关系促销
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由中国幸福家庭促进计划组委会主办、三星电子协办的“给母婴一个洁净的
空间——2013年度儿童生活环境家庭健康公益活动”在广州市海珠区江南幼儿
