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第一篇：营销策划书方案
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。国化妆品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动整个化妆品市场发展的“火车头”。
一、宏观市场分析
（一）整体市场分析
美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象??美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。
（二）高校化妆品消费市场分析
大学生化妆品调查背景和意义继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。
（三）高校彩妆卷调查结果分析：
1、市场容量
市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中（我们把他们定为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’（有55.6%的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性。
2、品牌认知
在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲，欧莱雅，DHC但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位。
美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深入人心，但是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。
二、美宝莲彩妆产品SWOT分析
优势（strengrth）：
1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见
产品定位清晰：彩妆品牌――定位为18-30岁使用彩妆的女性。
2.美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。
劣势（weakness）：1销售经验相比其他公司人员有劣势。2市场份额及情感份额不够。3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。
机会(opportunity)：1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受2中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础；
挑战(threaten)：彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
三、营销策划目的
本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。力争在校园营销活动中在校园内打响产品。
四、营销策划战略
目标市场：国内各高校
销售渠道与策略：
（1）美宝莲进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。
（2）采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略
品牌定位：中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品。
广告策略：采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化
专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。
媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。
促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。
网上销售策略：充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。
价格定位：美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于30――60元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。
五、售后客服服务
（一）建立一支高素质的售后服务队伍
（二）设置专人负责处理顾客投诉事件
（三）创造与顾客多种沟通、接触的渠道建立专业的服务中心，成立类似“俱乐部”或“沙龙”等形式的机构2建立多条800免费电话咨询热线，及时地回答顾客提出的各种疑问
（四）主动联系顾客，和顾客建成伙伴关系,通过以下方式与顾客建立一种长期关系建立顾客资料库电话回访邮寄DM邮寄化妆品试用装
第二篇：国际市场营销策划书
日系豪华雷克萨斯轿车进入中国市场的
营销策略规划设计
第一章 中国市场的宏观情况
一、中国GDP分析
根据国家统计局在其网站发布的新闻稿，经初步核实，2009年我国GDP现价总量为340507亿元，比初步核算数增加5154亿元。
其中，第一产业增加值为35226亿元，比初步核算数减少251亿元，增长速度为4.2%，与初步核算速度相同。
第二产业增加值为157639亿元，比初步核算数增加681亿元，增长速度为9.9%，比初步核算数提高0.4个百分点。
第三产业增加值为147642亿元，比初步核算数增加4724亿元，增长速度为9.3%，比初步核算提高0.4个百分点。
二、中国汇率调整分析
自2005年以来，人民币汇率走势以2008年7月为界，形成两条截然不同的曲线：2008年7月之前的三年，人民币累计上涨21%；2008年7月之后，人民币兑美元汇率锁定在6.83的水平，变动不大。
由于金融危机冲击，美元指数从今年三月以来持续下跌，这也令以盯住美元为主的人民币对其他货币跟着走软。以中间价计算，2009月6日，人民币兑美元6.8370，兑欧元、日元和英镑分别为8.5886、6.9418和9.6839，但到了2009年12月3日，人民币兑美元中间价报6.827。两者比较，人民币兑美元略微升值0.15%，但人民币兑欧元、日元和英镑分别贬 值19.86%、12.09%和17.43%。
最近，人民币对美元汇率再次出现单向升值走势，自2010年9月初以来，人民币对美元中间价已由6.8126元对1美元上升为6.6997元对1美元，升值幅度已超过1.5％。
相对于节节创出新高的人民币，美元则持续下滑，美元对主要货币都出现了疲软态势，人民币对美元汇率近一年都处在调整阶段，美元下滑早在预料之中，随着世界经济复苏的脚步，市场投资愿望将上升，因此避险资金也将抛弃美元，因此长期看，美元指数或将继续下跌。
三、
2009年，尽管金融危机对中国的影响并不如西方世界巨大，然而消费者基于危机之年的风险预期，使得大宗消费支出受到了一定程度的抑制，购置房产、汽车、大宗家电产品等计划在一些消费者中被延迟搁置。
2010年，信心人气的复苏使大宗消费计划又重新提上正常的议事日程。调查显示，2010年，60%以上的被访者有大宗耐用消费品的购买计划和国内旅行计划，大约40%的被访者有私家车购买计划，而只有三成左右的被访者在购房和出境游方面有所计划。就四个一线城市而言，调查显示上海人的消费计划最多，在五项家庭重大消费项目上都表现了强烈的消费预期。另一方面，伴随家庭收入段位的递增，消费预期上也表现出递增的趋势。最后，中青年依然是社会消费的主力军，中年人(31-45岁)的经济实力和青年人(18-30岁)的消费欲望都使得这两个年龄层次的消费者表现出对2010年消费的积极预期。
尽管人们在各项消费上都有比较积极的投入计划，但是对于各个项目都有半数以上的被访者对投资的时机持观望或者并不乐观的态度，矛盾纠结最突出的就是在房产投资方面，在四个一线城市中，超过四分之三的被访者对目前的投资时机持观望甚至否定态度。而汽车消费上，整体有40%的消费者认为投资时机较为乐观(其中上海人、北京人比起广州、深圳人表现出更为积极的投资预判)，只有大宗耐用消费品方面，有半数以上的一线城市消费者表现了对投资时机的乐观态度。因此，2010年伴着经济复苏的信号，危机之年被抑制的消费能量业已准备就绪并等待随时释放，但是大宗消费计划将会与消费时机预判之间产生相互制衡，大宗消费在2010年能否产生迸发性的突破值得期待。
第二章、中国高档汽车消费市场分析 一、影响现代中国人消费观的主导思想和文化
论思想对中国消费理念之影响，当首推儒家。其代表人物孔子的治国思想里就有“节用而爱人”的主张，强调君子应该“食无求饱，居无求安”，“奢则不逊，俭则固”。墨家思想里更是把节俭思想做为核心学说之一，提出“圣人之所俭节也，小人之所淫佚也；俭节则昌，淫佚则亡”；道家老子也提出“去甚(极端)，去奢(奢侈)，去泰(过分)；并提出“俭，故能广”的修身观点，可见，影响中国两千多年的消费观的主体行为就包括奢侈，适度、节俭、吝啬四个级别，自百家废黜，独尊儒家的西汉到清王朝灭亡期间，在‘俭以养德’的儒家思想浸润和影响下，中国消费思想和文化的主流接受了儒家的节俭的消费观。新中国成立以来，我们党仍然提倡保持艰苦朴素的作风。毛泽东同志在中国共产党第八届中央委员会第二次全体会议上的讲话中指出：“要勤俭建国，反对铺张浪费，提倡艰苦朴素、同甘共苦。”，胡锦涛同志也多次强调全党要进一步增强节俭意识，始终发扬艰苦奋斗的精神。改革开放30年来，虽然我国生产力的发展有了长足的进步，人们生活水平日益提高，大多数国人依然秉承节俭的持家方式，可见中国节俭消费观是有着深厚牢固的思想和文化根源的。
二、
依据国际经验，当人均GDP达到约1000美元的时候，一个国家的汽车消费时代将会到来，2003年，我国人均GDP已经达到1000美元，未来几年内，中国人均GDP将保持稳步增长，预计到2010年中国人均GDP将达到1550美元左右，这标志着我国的汽车消费时代已经到来。
另据统计，2003年轿车销量占全部汽车销量的比重达到44.9%，达到1980年韩国的水平，已经成为绝对主力。从汽车保有量来看，也能看出轿车是影响汽车需求的主要构成，世界轿车占汽车保有量的比率五十年来始终稳定在74-79%之间。
三、中国豪华车市场概况
中国中高档及豪华轿车的市场规模2005年达到13万辆，过去几年一直保持约5%左右的增长率，未来几年增长率将稳定在4%左右，到2008年市场规模将达到19万辆。目前中国中高档及豪华品牌主要车型主要包括宝马、奔驰、奥迪、沃尔沃、凯迪拉客及一些中级轿车的顶级版本。从2004年以后，国内豪华品牌轿车的生产布局已经形成，包括奔驰E级、C级，皇冠，荣御、奥迪A6L，新A4，宝马新3系，沃尔沃及萨伯等车型及品牌迅速进入中国市场。但目前看这个市场虽已不是过去奥迪一统江湖，但竞争也还不是那么激烈，总体上还比较稳定。
在宝马没有进入以前的几年间，奥迪凭借其比较早进入中国市场，逐步竖立的品牌形象，尤其是公务形象，成功的打造了品牌形象和提升了品牌档次。导致过去一直不屑于和奥迪为伍的宝马在经过两年左右的市场竞争后也不得不承认奥迪是其目前在华的主要竞争对手。
但随着宝马的进入，以及几大主流品牌布局基本完成，比如宝马3系和5系国产后不断丰富产品，宝马7系尤其受中国消费者偏好。而奔驰虽然国产之路一波三折，但已逐渐步入正轨，其S级、E级、C级定位分明；通用的凯迪拉克也已有几款国产，荣御上市后虽然卖得不好，但其本身可能就不是一款冲销量的产品，而更多的是考虑提升品牌形象。丰田不但皇冠抢了奥迪不少份额，雷克萨斯也正铺设网络稳扎稳打；日产天籁风头一度非常强劲，现在风雅也正式进入。其他像沃尔沃的专卖店在全国大规模设立开业，韩国的高档车也安营扎寨，本田的讴歌也有意进入。可以说高档车市场再也不是奥迪一支独秀了，虽然现在竞争还不是那么激烈，但未来短短几年内这一市场势必狂风暴雨。
另外，进口轿车的市场需求会与轿车市场保持同步增长，进口轿车将继续向高档化发展，非量产的超豪华进口轿车在国内高档轿车市场仍有空间。而从公务市场看，高档轿车尝试进入公务车市场以帮助树立品牌形象，还可帮助同品牌下其他产品的引进和发展。而高档轿车品牌的个性化特征明显，其需求向多样化发展，各种轴距的高档轿车都将有一定市场需求；但在中国汽车市场成熟过程中，高度细分、高度个性化的发展速度是重要考虑因素。
从消费者角度看，中国消费者对高档品牌的认知程度较低，新华信研究发现在中国消费者心目中，高档轿车品牌认知度超过20%的只有：奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、皇冠、沃尔沃、雷克萨斯等品牌，而且高档品牌在中国消费者心目中的忠诚度尚未形成。绝大多数消费者对高档品牌的认知仍停留在品牌名称和名气上，对其历史、技术和背景等都没有深刻认知，也没有形成鲜明的消费群分类和品牌忠诚度。另外消费者在一定程度上其消费行为受公务车影响很大，“官本位”意识仍然影响着消费者的思想和行为。企业与政府官员的社会、经济活动频繁，公务车的购买倾向必然影响企业商务购车，比如过去大批下海经商的政府官员选购高档品牌轿车会受以前乘坐的和现任政府官员乘坐的公务车影响。从特征上看，高档轿车消费者以男性为主，但女性用户比例呈逐年上升趋势，其年龄主要在26-45岁之间，而职业上主要是私营业主，另外还有一部分来自企业高级管理人员，而其学历水平普遍不是很高，以高中和大专这样的中等学历为主。
二、宝马的丰收年
2005年是宝马的丰收年。在全球，宝马销量首超奔驰，成为豪华车市场第一大品牌。与奥迪之间的销量领先优势扩大了5万辆，达到30万辆。在中国，华晨宝马销量增长逾77%，进口车销量增长了20%。其中，3系销量接近翻番，5系增长63%，7系增长近20%，X3、X5增长57%。能迅速扭转2004年销量下滑的不利局面，应该说这主要得益于始于2005年初华晨宝马的价格调整，不仅直接拉动了销量，还极大地吸引了消费者对宝马的关注度，充分展示了宝马对中国市场的长期承诺。而后来与全球同步推出的新3系，得到了市场高度认可。另外，在网络覆盖方面的努力也直接带动了全线产品的增长。由此宝马似乎开始有点明白中国市场是怎么回事了，不过这些更多的是营销方面的暂时胜利，而还不是战略层面的胜利。尤其是从今年开始将面对奔驰的国产和奥迪的攻击，以及《构成整车特征的进口零部件管理办法》、新汽车消费税等政策的压力，作为豪华品牌的宝马要在中国市场上取得更大的成功还很困难。未来宝马在产品引进、国产化率、销售体系搭建、品牌形象及管理本土化等各个方面都还有很长的路要走。
三.宝马在华对峙奔弛/奥迪
从产品线上看，奥迪原有的A6、A4和A8组成序列，和宝马3系、5系和7系相对应。但是，奥迪A6和A4目标群体不同，但价格区间却几乎重叠，集中在30万元至50万元之间，而像宝马和奔驰，一直以来其每一区间主打车型定位明确，分工细致，且有极强的号召力和竞争力。直至去年奥迪新A6L上市这一界限才似乎比较清晰了，国产新奥迪整车加长、定价高于宝马，就是要提升品牌，起码在中国市场树立不次于奔驰、宝马的豪华车品牌形象，可谓用心良苦。因为一直以来宝马和奔驰就都在口头上表示不把奥迪视作对手，认为奥迪品牌不属于他们所在的豪华车阵营。此次借新奥迪A6上市在品牌上打翻身仗，不过其又让出了原来A6 1.8T和2.4所占有的30-40万左右的区间，被皇冠等乘势而入取得不俗成绩。所以一度要退市的老A6继续被保留了下来，而且新奥迪A6L2.0T也被用来和A4一起占领这个市场。这样，新奥迪A6价格整体上移，拉开与新A4的差距，新奥迪A6L4.2进一步向高价位延伸，就如丰田所擅长的策略一样，既不失提升品牌良机，又拉长了产品线。 宝马进入中国初期一直不太顺利，从不太强势的合作伙伴，到在公务车市场的努力没有太大成效，对中国市场始终没把握住脉搏。直到2004年10月，一直不降价的奥迪在市场压力下以活动名义优惠了几万元，但活动结束时真又把价格涨回去了，此时宝马趁机行动，最高降价10万元，降幅创国产车之最，市场反映强烈，销量猛增，极其漂亮地打击了奥迪又提升了销量，并从去年开始产销上了历史的新台阶，也终于盈利。
而作为最早进入中国市场的豪华品牌，北京奔驰去年虽然终于投产，但目前看其动静还不大，更意在试探性求利，而非盲目性的求量。当然这和其客观条件，如产能，市场对价格的敏感度，公司的中长期战略规划，以及目前市场竞争还不是很激烈等都有关系。最近几年，包括整体市场下滑的2004年，奔驰在华一直增长稳定，尤其是S级轿车一直保持占奔驰销量一半以上，领先于同级轿车市场，这对一个豪华车品牌而言是一件非常值得骄傲的事情，表明市场对品牌价值含金量的认可，S级原装进口奔驰在这一领域老大地位一时很难撼动，这也是奔驰轿车的一个“地盘”。但国产60万左右的市场却不是这样，目前国内宝马530的市场指导价在59万至61.8万元之间，新奥迪A6L3.0的指导价为55.93万元。奔驰由于其品牌价值的优势，在国际市场其市场定价一般会比同级别的宝马高出15%左右。而这次国产奔驰采取了低价策略，E280定价62万元，直逼竞争对手宝马530售价。其欲霸60万元左右豪华轿车“中间”市场用意已明。可见奔驰作为迟到者对自己所处环境和形势也十分清醒，因为其相比宝马有更强的合作方，以及更加本土化的管理团队，势必使其更了解中国市场。
【四】雷克萨斯在中国的营销环境
目前营销环境与市场前景
[一]新能源汽车市场主流品牌
1）外资品牌：日产、福特、大众、通用、丰田、雪铁龙等 2）国产品牌：长安、一汽、奇瑞、吉利等 [二] 市场格局
1）品牌格局：合资、外资品牌占主导，尤其是中高档汽车；经过近几年的发展，大部分合资品牌已经在中国市场站稳脚跟，在生产基地、销售网络、服务体系等方面日臻成熟。通过各厂方公布的中远期规划，我们可以清楚地看到合资品牌的市场影响力仍远在自主品牌之上。
自主品牌主要是占领中低端产品市场。但目前整个中国汽车行业呈现出一个强烈的趋势，那就是随着自主品牌的成熟，自主品牌已经不满足于以廉价车打动消费者。经过多年的发展，自主品牌在车型研发、出口等方面已有突破性进展；而在新能源汽车研发方面，也有了和国际一流品牌同步发展的机会，自主品牌正呈现出国际化的趋势。
2）销量格局：合资、外资品牌销量前三名：奔驰、宝马、奥迪； 自主品牌销量前三名：奇瑞，一汽，吉利 ；
合资品牌与自主品牌总销量比例约：5∶5 在中国，中高端市场约二者之间的比例为7∶3；低端市场约3∶7。相对来说，高端车范围内鲜有自主品牌的消费，本土品牌的销量几乎都在中低档车型。
三、从雷克萨斯看后进入者在华发展
2004年6月，雷克萨斯宣布将在北京、上海、广州和深圳四城市建立六个雷克萨斯独立的特许经销店，到2005年中期，雷克萨斯在7个城市建立了10家特许经销店。
沃尔沃在短短几年间已在全国40多个大中(甚至中小)城市建立了近50家经销店，尤其是在东部江浙地区及广东地区，发展速度不可谓不快。
可以看到，这两者包括刚刚进入的萨伯，以及国产的皇冠、荣御等产品，在策略上有非常大的差别。雷克萨斯沿用了丰田一贯稳扎稳打的策略，并且更注重品牌形象和档次的建设，力求做到发展一家成功一家，而不是追求短期暴富。以雷克萨斯在国外的发展里程和成功经验，以及丰田惯用的市场策略看，短期内雷克萨斯并不是一个重要的对手，但如同没有人忽视丰田一样(即使其目前销量还并不太大)，也没有哪个豪华品牌会忽视雷克萨斯，未来五年左右雷克萨斯在这个市场的地位及影响才会真正显形。而沃尔沃在短时间内建立了一个非常大的经销商网络，尤其在江浙地区和广东地区，网络直接触及一些中小城市，这也与其看重这两个地区的经济发展水平有关，所以其市场战略更直接的通过快速取得销售业绩体现了出来。不过这样的策略似乎功利性更强一些，风险更大一些，尤其是当把市场集中的瞄准某些细分，把网络铺到了中小城市时尤其如此，不过短期看这还不会有太大问题，中国民营经济的发展速度以及江浙、广东等局部地区的经济强势决定了一段时间内这类群体将是豪华品牌的销售主体。
五、未来几年国内豪华车的走向
中国中高档及豪华轿车的市场规模在去年达到约13万辆，未来年增长率将比较稳定，其不像普通家庭轿车市场容易受经济增长、国家政策等宏观因素的影响，未来几年将保持每年约4%的增长率，2008年市场规模将达到19万辆。所以总体上这一市场的容量将保持继续扩大，而高档化的概念也将不断升级。
商务车市场受到公务车市场的很大影响，所以公务车市场作为高档轿车必争之地将有更多的加入者，其中定位清晰准确、品牌形象与政府形象趋同的轿车将会有所作为。在这一过程中，政府关系将至关重要，过去某品牌一直不重视这一市场，导致后来想进入时被相关部门排斥在外就是一个明证。而对于奔驰、宝马等豪华品牌，其品牌形象及价格等将极大制约其进入或大规模进入这一市场，故更多的品牌，尤其是进口品牌将更多的将精力放在私人市场上。即使进入公务市场也将更多的是通过这一市场来取得市场带动作用，提升品牌档次可能是短期内这些豪华品牌其在这一市场唯一可以企及的。
而在私人用车市场个性化和多样化需求趋势将愈发明显。在私人消费方面，高档轿车市场将迅速进入高度细分时代，多数消费者将选择拥有两部以上的高档轿车以适应不同场合用途。有明确的品牌形象和定位的产品将更容易赢得消费者青睐。
雷克萨斯奋起直追
雷克萨斯因为缺乏小排量车型，在2009年离开了豪华车第一阵容，但是在单纯进口豪华品牌车型中，它仍继续保持着领先优势。1月26日，雷克萨斯在北京发布了高端SUV全新GX 460，表明了不放弃对豪华车高端标杆的追求。
主攻越野的GX 460采用了非承载式车身，并配备了包括电子动态悬架系统、四种道路模式选择、多地形监测系统、自动爬坡控制系统等智能科技，售价116万元。该车将以路虎发现者3、宝马X5和奔驰ML为竞争对手。
中国豪华车市场中SUV的份额逐年增加，从2006年的12%提升到2009年的18%。2006年雷克萨斯引入第一款中型豪华SUV车型RX350进入中国，2008年又引进了大型豪华SUV车型LX570。这次引入的GX系列则定位于LX及RX之间，该车型系列最早在北美推出。
丰田中国副总经理曾林堂说，新GX 460拥有纯正越野性能，塑造出粗犷豪放且不失精致内涵的风范。定位于35岁到44岁年富力强的专业人士或企业家，开创全新的细分市场。作为雷克萨斯，一定不会为求数量而降低质量和服务。
雷克萨斯进入中国市场以来，一直以优异的产品和服务在销量上迅速攀升，以求复制在北美市场上销量超越奔驰、宝马的奇迹。然而在2008年中期，中国大幅提高了大排量汽车的消费税，使在中国市场缺乏3.0升以下排量的雷克萨斯备受打击。拉开了与小排量为主打的对手之间的距离，总销量也出现下滑。直至2009年10月，EX240在中国投放，使雷克萨斯走出了销售受阻的阴影，到年底全年销量反超2008年9％。
丰田中国执行副总经理野崎称，目前中国大陆市场雷克萨斯3.0排量及以下车型有四款包括：ES240、IS300、IS300C、GS300。2010年雷克萨斯还将引进两款3.0升以下小排量的新车，今后小排量的产品将是雷克萨斯在中国市场的主流，两三年后3.0升以下产品将占到雷克萨斯年销量的70%到80%。
截至2009年10月30日，LEXUS雷克萨斯终于迎来了全国累计销售10万辆的成功业绩。这其中包括总部的支持、中国管理团队的努力、经销商同仁的付出、消费者的信任和支持。
然而，十万辆的销售量对于LEXUS雷克萨斯来说绝不是终点，而是一个新的更高的起点。在今天，LEXUS雷克萨斯以其卓越的产品性能、人性化的服务和先进的环保理念，已成为中国市场最受欢迎和值得信赖的豪华汽车品牌之一，这一里程碑式的事件将激励所有LEXUS雷克萨斯人沿着“矢志不渝，追求完美”的道路继续前行。
【七】具体营销执行方案
1.形象宣传 （1）广告词：雷克萨斯，引领时代，绿动未来，尽显王者风范。（2）形象代言人：邀请成功企业家做代言（3）商标的推广：“Hybrid?蓝” 用火焰至纯的蓝色象征环保科技的LEXUS雷克萨斯LOGO，宛若纯净的天空，蔚蓝的大海，蓝色LOGO充分体现出LEXUS雷克萨斯研发团队倾力打造炉火纯青般的作品，直接揭示出LEXUS雷克萨斯油电混合动力是世界上最先进的汽车动力技术之一。（4）广告（详情过程见营销预算） 1、电视广告 根据中国各电视台的特点推出各时段广告。中央一套以晚间八点档，午间档为主插播广告，在北京卫视，上海卫视，东南卫视，湖南卫视等个地方省级卫视播电视广告；2、报纸杂志平面广告：在各省直辖市销量第一的报纸做平面广告，在商界及汽车杂志做平面广告，让雷克萨斯的理念品质深入人心。3、积极参与大型豪华车展，让更多人的人了解雷克萨斯。（5）增加特许经销商
在各一线城市增加经销商，创建旗舰店。加强销售专员业务素质培训，提高整体水平，让雷克萨斯的每一位用户都可以尽享尊崇。
2.活动策划
（1）宣传活动 高尔夫，作为现代成功人士运动项目中的重要一项，一直被标榜于追求品质生活的概念，将雷克萨斯与高尔夫结合，重点凸显雷克萨斯的的高贵品质。携手目前全国38个城市的47家LEXUS雷克萨斯特许经销商在各城市举办“雷克萨斯高尔夫精英训练营活动”，邀请每一位雷克萨斯的车主以及潜在客户参加， 让客户在拥有一部高档、豪华、安全的品牌轿车同时，也能感受到雷克萨斯的深刻品牌文化内涵。（2）开展全国试驾油活动，邀请潜在顾客参加，并且在媒体上作跟踪报道，既能展现雷克萨斯的优良品质，又能吸引客户。（3）金牌服务的推广 携手全国38个城市的47家LEXUS雷克萨斯特许经销商共同为中国豪华车消费者提供行业领先的金牌服务，雷克萨斯成为在中国第一个为旗下所有油电混合动力车型提供六年/十五万公里免费保修和免费保养服务的品牌，为豪华汽车领域设立了全新高度。(4) 以人、车、环境相和谐的全新汽车生活吸引客户目光。LEXUS雷克萨斯旗下新款上市的车型将逐步搭载功能强大的LEXUS G-BOOK雷克萨斯智能副驾。 用户可在首次购车后的四年之内免费使用这一先进的车载智能通信服务系统。（4）办理雷克萨斯VIP卡，让每一位雷克萨斯的用户可以成为朋友或者生意伙伴，开展客户定期回访，开办新年party以客为尊，让客人时刻体验到人性化的服务
【八】营销预算
1.分三期投入，第一期09年7月至09年9月底 大规模广告投入，在央视及地方卫视，各大报纸杂志，以“轰炸”方式让所有消费者认知雷克萨斯，预计投入四千万（包括广告制作及形象代言及后俩期广告）；第二期10月初至12月底，只做电视广告，频率降低，做路牌广告制作POP版，开展宣传活动，高尔夫和全国试驾游活动，这俩项活动在自身出资冠名的基础上寻找合作伙伴，如高尔夫球场等，预计投入二千万；第三期12月初至次年二月底，过年销售高峰期，增加广告播出频率，回访参加活动的客户，邀请新老客户VIP，举办新年会，预计投入八百万。共计六千八百万，具体细则根据实际情况可作出调整。
在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
雷克萨斯将秉承“四赢”政策，即顾客、经销商、代理商和厂家四方共同获益，共同保证雷克萨斯在中国市场长期健康地发展。
日系高档豪华雷克萨斯进入中国市场的营销策略规划设计
1、中国市场的宏观情况（包括经济、政治、法律、文化）重点是经济状况
2、中国轿车市场细分，目标市场选择和定位。说明豪华车市场的需求状况（消费者数量、经济状况、偏好等）
3、选择进入中国市场的策略方式及根据，对市场竞争状况的深入分析（市场结构、竞争对手分析）
4、雷克萨斯的市场竞争状况（优势和劣势，包括消费者对雷克萨斯的认知度）
5、促进销售措施（产品设计、定价、分销、促销、公共关系）
6、市场前景及展望
第三篇：营销策划书方案
一、网络营销推广总体策略阐述：
利用网络传播范围广、传播速度快、交互性强、受众群体多样等的优势。通过搜索引擎营销、视频营销、口碑营销、微博营销、网站建设与推广、网络外包等百度搜优渡网，在各大站进行软文推广百度搜古利斯传媒，在博客、论坛、同时提问网站等关注高的网民聚集区进行博文宣传、话题炒作；加之一系列网络主题活动等系列网络推广形式的开展，在最大程度上让受众了解到企业的品牌优势，关注企业信息，达到品牌推广，提升知名度，促进销售的目的。
二、网络推广重点策略分析：
（一）软文推广――无形的营销利剑
软文具有引导消费、品牌宣传、周期长，价格低等优点。如果将广告比作武侠中的招式，那么软文就是内功心法。古利斯传媒可提供新闻稿策划及撰写、企业新闻发布、新闻排名优化等服务，百度搜索“古利斯传媒”，进入网站后找在线工作人员便可为您办理。古利斯传媒可操作国内各大站、行业权威网站。
软文可以用较少的投入，吸引潜在消费者的眼球，增强产品的销售力，提高品牌的美誉度，在软文的潜移默化下，达到品牌的策略性战术目的，引导消费群的关注及购买。
通过在各大博客发表博文、在各个论坛发精华帖、以及在具有影响力的站刊登宣传软文等一系列软文宣传方式，充分发挥软文优势，吸引消费者关注，利用文字的巧妙安排，在无形当中将品牌推广出去，并被大众所接受。
（二）炒作话题――抓住大众的好奇心
在网络这个无疆域的浩瀚市场，具有吸引力的话题，才是能吸引无数网民的关键。所以，抓住大众的好奇心理，充分利用网络舆论的宣传价值，设定一系列的炒作话题，通过在人气高的各大论坛发帖、在各个博客发表博文等形式，将话题炒热。从而让大家主动关注到澳金园，提高品牌知名度。
（三）网络活动推广――拉近品牌与消费者之间的距离
利用网络宣传范围广泛，区域无限制，伸展性灵活，受众群体多样的优势。以高关注度的站为活动平台，开展一系列网络主题活动，借由各种活动拉近品牌与消费者之间的距离，提升品牌在消费者心目中的美誉度，从而打响知名度，让更多人记住本企业的品牌优势。也可以找优渡网提供网络推广的方案。搜索引擎营销、视频营销、口碑营销、微博营销、网站建设与推广、网络外包等，百度搜索优渡网，在其网站可以找到联系方式。
（四）搜索引擎排名――最快速的提升品牌知名度
通过确定网站关键词、登陆各大站搜索引擎、注册网络实名、企业实名、行业实名等方法大范围的传播公司信息，参与百度、Google、Yahoo等著名搜索引擎的搜索排名，利用百度、Google等的强大搜索优势，最快速的`传播品牌信息，提升品牌知名度。
（五）网站广告置换及链接交换――利用他人名气借势宣传
鉴于该品牌建立后，至今为止知名度不够，网站关注度不高，所以与目标网站、媒体的知名度不对称，因此广告置换及链接交换可能需要部分资金，以达到成功与对方交换链接，借势宣传的目的。
（六）网站优化服务――提升网站质量
包括网站代码优化、针对于搜索引擎的优化和调整。
（七）网站访问量分析――时刻掌握网站人气度变化
购买专业的流量、访问分析软件，统计网站流量、用户访问区域、时段、网站被集中访问的栏目等信息，从而有针对性的调整网站结构。
（八）主动式网站推广――快速大量的撒网式宣传
群发短信，弹出式广告，群发邮件等短期大量的推广手段。花部分费用购买弹出式广告，不失为一个网络推广的好策略，因
为它能在更大程度上增加网站被受众点击的几率。
（九）水印推广――以细节取胜，无时不刻的宣传
在企业的宣传图片、视频、资料、网站上都打上企业的水印，把这些图片和视频发布到其他地方或别的网站，当这些印有水印的图片传播出去时，都无疑是对企业品牌的一种宣传。同时可在企业的一些宣传软文、资料上注明网站网址，并制作一些资料小册子如PDF或电子书且在里面都加上企业网站网址。让企业信息和文化更容易推广。
（十）百科类网站推广――知识性宣传，增加受众好感度
在知道、爱问、知识堂等网站上回答问题，通过发布各种专业性问题，解答大家对企业的疑惑。并在无形中留下网站网址，以及企业相关信息，利用知识性宣传，增加受众对品牌的好感度，达到品牌宣传的目的。搜索引擎营销、视频营销、口碑营销、微博营销、网站建设与推广、网络外包等，百度搜索优渡网，在其网站可以找到联系方式。
三、网络推广策略细节：
（一）SEO优化
1.合理安排网站内容发布日程是SEO优化的重要技巧之一。
因为搜索引擎喜欢有规律的网站内容更新。
2.向各大搜索引擎登陆入口提交尚未收录站点。
在搜索引擎看SEO的效果，通过site:你的域名，知道站点的收录和更新情况。通过domain:你的域名或者link:你的域名，知道站点的反向链接情况，更好的实现与搜索引擎对话。
3.使用与关键字相关的文章标题
如为企业品牌写宣传软文的时候，那么一定要在标题中将企业品牌名称设为关键字，因为越具体的关键字，搜索效率越精准。
4.在文章正文中使用关键字
一定要在正文开始某处使用至少一次目标关键字。这将会把那些仍然钟爱于旧式“description元标签”的搜索引擎机器人吸引过来。
5.在标题和粗体字中使用关键字
搜索引擎非常喜欢你有目标地展示关键字。在strong或h1,h2,h3这些标签中使用关键字可以帮你获取搜索引擎的关注。
第四篇：小米国际市场营销策划书
WORD 小米国际市场营销策划书专业资料班级：13级市销（1）班姓名：陈文秀
学号：201328080146
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目录
营销策略售后服务1
手机定位分析···················2
目标市场分析···················4
手机市场竞争···················
5
······················· 6
·······················7
公共宣传活动···················8 风险评估·······················8
专业资料
前言··························WORD
前言
小米手机是小米公司（全称小米手机技有限责任公司）专为发烧友级手机控打造 的一款高品质智能手机雷军是小米的董事
长兼CEO。手机ID设计全部由小米团队完成，该团队包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中
国高级产品经理洪锋，手机生产由英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统小米手机采用的石墨散热膜，可以有效解决散热问题。通信系统方面，价格千余元性价比极高的手机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分小米手
机支持GSM+WCDMA等7个频段；支持两套卫星系统，美国GPS和俄罗斯GLONASS。小米手机将GPS和WiFi+蓝牙两个
天线分别置于机身顶部的两侧，
GSM天线置于机身底部，不会
MIUI 因手握而影响通信信号手机操作系统采用小米自主研发的
专业资料
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操作系统小米手机采用了高通MSM82601.5GHz双核处理器(snapdragonS2)，与HTCG14的CPU相似，但是主频更高。内
存方面是1GBRAM和4GBROM，完全满足应用的需求。
小米手机的配置在市场上是中上等，对比其他同配置手机最 便宜的也要2500，而小米只卖
1999元。
手机定位分析
一、选准目标市场——年轻大学生和二三线城市根据调查显示，大多数大学生的生 活费在1000左右，并且多数人有
结余，这些学生又大多来自于中小城市。中国目前在校大学生人数达到近2000多万。显然，这个目标市场的规模足够大，并且今后每年都可补充可观数量的新鲜“血液”，未来国内手机新增用户将主要来自这个群体。把这部分潜在消费者列入目标市场，有助于抢先在细分市场形成品牌。
准确的市场定位有利于企业成功拓展市场，提高市场占有率。当手机上市时，内地二三线城市则是国外手机厂商的弱势地区。通过市场细分，将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，
实施精耕细作、重点突破的营销策略。避开国外手机的锋芒，进入二三线城市。在产品超于同质化的情况下，价格是最有竞争力的武器。
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现
目
二、.产品开发与定位——自由选择、价格低、个性化分析年轻大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，渴望自由、富有个性化，有潜力但目前并不富裕。
考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽量满足不同用户个体的个性化需要。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，已达数十种之多，使得大多数手机用户面对这些功能无所适从，实际的情况是
多数用户只使用到需要的少数功能。但是，产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。假如在功能上也能体现不同顾客的需求差别，将能实
标 群 体 的 最 大 愿 望 — — 自 由 选 择 国产手机本土开发，毛利润高，所以降价空间大。从2001年开始，波导、TCL的毛利率超过了诺基亚，厦新的毛利率也在2002年超过了诺基亚，正因为国产手机毛利率高，使得国内厂商在继
续扩大市场占有率的过程中，具有较大的降价空间。这一因素使手机在二三线市场销售时国内厂商更加获益，因为这些地方的消费水平决定了其需求对价格高度敏感。虽然在2008年竞争加剧
的背景下，国内厂商的毛利率有所下降，但同时国产手机的市场占有率却相应大幅上升，这种有限降低价格和利润率以夺取市场的攻击手段是凶猛而有效的
可做这样的设想，手机厂商提供一份功能清单以及不同的颜色、
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造型，由用户自行挑选各自所需的功能、外型与颜色，为每个用户量身定做个性化产品。事实上，在价格不断下降的情况下，目前市场上用户对手机的需求已出现分化，而现有的手机产品越来越无法满足用户的个性化需求。在需求层次越来越多的时候，如何最大限度地满足不同用户的个性化需求，是决定国产手机能否抓住目标消费群体的关键
目标市场分析
通过市场调查问卷结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。小米手机目标顾客群有以下几个特点：1、习惯网络购物和从网络获取信息的人群；2、对价格敏感的中等收入人群。
社会上易接受新事物的人群较大这些人长期接触网络，对新事物有较为开放的心态，习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已经成为潮流。大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。所以早起小米手机名声不是很大，大家没有看到实物时，主要是依靠宅男宅女打开了市场。随着时间推移，当小米手机有了一定的口碑和知名度以后，开始吸引更多“非宅”人的潜在顾客，经一步扩大了市场。
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高分辨率触控屏、智能操作系统。尽管这类手机不会被多数人使 用，但它代表了移动互联网的发展趋势，市场份额会持续提升。 并且由于苹果的搅局，国内媒体关注的重点也是在触控智能手机 上，如果手机厂商没有此类产品那么无疑会被媒体冷落。 年此类手机大概会占据
20%-30%的市场份额。
未来五
手机市场定位
随着智能手机销量的飞速增长，有数据预测未来3年这一市场收入将增长8倍。据最新的预计，3年之后，智能手机应用程序
市场将增长
8倍。去年，智能手机应用程序的总收入为
19.4亿
美元，到2013年预计能增长807%，至156.5亿美元。根据智能手机在世界范围内的主要推动力，分析师预计3年后智能手机的使用将增长到9.7亿。
智能手机主要有五大操作系统，分别为：诺基亚的
Symbian平
台、微软的WindowsMobile平台、Linux平台、谷歌的Android平台，以及苹果iPhone的Mac平台。2008年6月诺基亚收购了Symbian之后，手机厂商、芯片厂商、运营商都将目标锁定在
开
源操作系统，手机操作平台之间的竞争也愈演愈烈。随着智能手机的快速发展，五大智能操作系统之一的谷歌Android系统已成为众多终端厂商的抢手货，因而在Android系统的基础上
专业资料
WORD 发展起来的小米手机，其MIUI操作系统弥补了Android系统上的一些不足之处,操作起来更为便利快捷。
专业资料
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目前国内手机市场上虽然有小米、盛大、360和小辣椒四款功能超强，设计超人性化的手机， 但小米凭借上市早，品牌树立
快，占到优势。小米手机的功能可比拟美国的苹果手机，但价格比苹果低了三千元，可见市场 环境十分可观。
营销策略
一：产品策略1、产品质量功能方案。严格保证产品的质量，杜绝市场上出现次货，假货的现象。保证只要是保修期内出现的非人为损伤，均可到各销售点进行退换获，并可在维修点免费维
修。2、产品品牌。可以赞助一些大型体育赛事和文艺晚会，或者在当地比较有声望的电视台播放广告，在市中心的高人群地段张贴广告牌等形式，让更多的消费者了解到手机品牌。
3、产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，在各地区采 用统一包装，但包装一定要醒目，生动，让消费者印象深刻，就 像可口可乐的包装一样。可以在包装内附上一些印有产品商标的 手机挂件，手机保护膜等作为小礼物赠送给购买者。 品销售服务。在销售过程中做到
5S：Smile（微笑）,Speed
4、产
（速）,Standared（标准）,Sincere（真诚）,Satisfy（满意）。二：促销活动 1、在人口密集和人流量大的地方和交通要道路口发放促销宣传 单，把促销的范围扩大，让受众的媒介更大。
在手机产品销售时配合礼品进行促销活动，一般在购买时消费
2、礼品促销，
专业资料
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者，尤其是特定人群的消费者 （比如三四级市场的消费者） 对礼
品比较感兴趣
3、话费促销，常用的促销方式，买指定型号的手
国外手机 机送话费，吸引消费者购买。虽然这种方式随处可见， 产品也会用到，但仍不失我一种有效的促销方式
售后服务
市场总是瞬息万变的，如今的市场早已不在是哪个卖方的市场，而是买方的市场。如今的消费者在购买产品时不光只关注产品的质量，价格，功能，也越来越多产品的售后服务，国家对电子产
品的售后保修规定也越来越严格。 因此，在产品销售的同时，
应加强国产手机的售后服务建设和服务水平的提高。
业内部建立专门的售后服务部门， 解决产品出现得各种问题。
善产品的售后服务，这方面可以向国外企业学习
也
可选择在企
完
.产品给消费者
的第一印象，在各地区采用统一包装，但包装一定要醒目，生动，让消费者印象深刻，就像可口可乐的包装一样。可以在包装内附上一些印有产品商标的手机挂件，手机保护膜等作为小礼物赠送给购买。保证只要是保修期内出现的非人为损伤，均可到各销售
点进行退换获，并可在维修点免费维修。
在售后中做到4A：Allfreeservice（全免费服务），Alllifeservice（全程服务），Allroundtheclock（全天候服务），AllroundChina8，Atmostoneday（一日服务）。1、认真校对在各
地的维修中心的地址
,电话等等,重新制作售后服务手册；
2、对
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顾客承诺非人为原因
7天内出现问题的手机包换 ,三个月保修.；
,真诚待客,建立良好的维修中心形 3、加强对维修中心人员的教育 象
公共宣传活动
借助各大媒体开展一定的公关活动，
究会。新产品发布会，请各大媒体出面报道，
美誉度。参加社会公益活动，提升企业品牌公众形象。
公共宣传，努力提升企业形象，转变消费者对国产手机以前的评 价，觉得国产手机就是廉价和山寨的代名词
出席有关电子行业的技术研
提升企业知名度和
注重企业
风险评估
一、外部风险。
(1)竞争风险。①市场占有率：反应出网络营
②相对市场占有率：指
该指标可以
③价格
销企业所营销产品在市场上的竞争能力。
本企业与行业最强竞争者的市场占有率之间的比率， 直接反映出企业与行业内最强大竞争者之间的竞争态势。
竞争力：企业产品价格与行业平均价格的比值。④销售利润率：
企业一定时期内销售利润同销售收入的比率。 ⑤竞争集中度：指
某个行业中，企业的数量多少及规模大小。
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销售合同履约率：C顾客忠诚 B，营销人员风险
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(2)客户风险。A新客户增长率：B度
二、内部风险
A。，营销组织风险
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续往前走。走到了沃野，他们决定停下。
被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。
被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。” 一旁好奇的朋友问到：
“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”
他们继
另一个笑笑回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它； 相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。” 朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。
在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。 友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。 学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！ 友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂； 是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；
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是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。 但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：
“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。”
爱因斯坦说：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。” 他们继续往前走。走到了沃野，他们决定停下。 被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。
被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。” 一旁好奇的朋友问到：
“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”
另一个笑笑回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它； 相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。” 朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。
在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。 友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。 学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！ 友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂； 是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所； 是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。 但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：
“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。”
爱因斯坦说：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。”
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第五篇：欧莱雅化妆品营销策划书
欧莱雅化妆品营销策划书一
类别：营销策划 化妆品行业
标签： 营销策划 美容品牌营销方案 媒介推广计划
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摘 要
法国欧莱雅集团为全球500强企业之一，2008年，欧莱雅集团在中国拥有约3000名员工，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市。欧莱雅集团在中国的主要竞争对手，有雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’e Lander）等十余家。
2008年欧莱雅在中国大陆实现销售额达69.52亿元人民币，较上年同比增长27.7％。根据资料及分析，2009年计划销售额若按30%增长计，计划销售额为90.38亿元人民币。
欧莱雅公司独特的市场细分策略。公司从产品的使用者、产品品种、使用地域对产品进行市场细分。如：按产品的使用者细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业人员使用的化妆品。
欧莱雅公司在中国市场的营销策略。第一，产品策略。将产品划分为：顶级品牌、二线品牌、三线或三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌，以满足不同消费者的需求；第二，价格策略。价格在300元以上、100-300元、 100元以下几个档次；第三，渠道策略。渠道主要选择：一级零售渠道策略；第四，促销策略。主要采用人员现场推销、POP广告、电视广告。
2009年欧莱雅公司在中国市场计划销售额为903800万元、计划成本按计划销售额的70%计算为632660万元、目标利润为271140万元。
欧莱雅公司主要进行了销售控制、成本控制、营销策略的控制。 目 录 摘 要2
一、欧莱雅公司概况1
二、欧莱雅公司中国市场营销环境分析2
1.顾客与公众2
2.竞争者2
3.企业内部2
4.营销中介3
三、欧莱雅公司的营销目标4
四、欧莱雅公司市场细分策略4
1.按使用者进行细分4
2.按化妆产品的品种进行细分4
3.按照地区进行细分5
五、欧莱雅公司在中国市场的营销策略5
1.产品策略5
2.价格策略5
3.渠道策略6
4.促销策略6
六、欧莱雅公司在中国市场的损益预测6
七、欧莱雅公司营销策略的控制7 1.销售控制7
2.成本控制7
3.营销策略的控制7
参考文献8
一、欧莱雅公司概况
法国欧莱雅集团为全球500强企业之一，由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁.舒莱尔创立于1907年。历经近一个世纪的努力，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。2003年初，欧莱雅荣登《财富》评选的2002全球最受赞赏公司排行榜第23名，在入选的法国公司中名列榜首。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，5万多名员工、42家工厂和500多个优质品牌，产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
1996年，欧莱雅正式进军中国市场； 1997年2月，欧莱雅正式在上海设立中国总部。目前，欧莱雅集团在中国拥有约3000名员工，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市。
二、欧莱雅公司中国市场营销环境分析 1.顾客与公众
2001年，中国化妆品市场销售总额为400亿，2002年，销售增长速度为14～15％，实际销售总额大约为450～460亿。2003年，化妆品行业发展速度保持稳定增长，增幅不低于15％，销售总额达到500亿元。国内化妆品生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内而言已经成为一个美容大国。
因此，世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩。
2.竞争者
目前欧莱雅集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、P& G公司的玉兰油（Oil & Ulan）、Cover girl 、SKII系列、露华侬（RevLon）、圣罗兰（YSL）、克里斯汀·迪奥（Christian Dior）、歌雯琪（Givenchy）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克莱伦丝（Chrins）、妮维雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）、资生堂（Shiaeibo）等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。除了世界品牌在国内的混战外，欧莱雅集团还面临着国内本土品牌的袭击和进攻。国内的大宝、小护士、羽西（合资）、上海家化依然占有不少的护肤市场份额。[1]
所以，目前国内的化妆品市场可以说是处于战国时代，群雄逐鹿，市场竞争极端的惨烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他公司吞并。为此，各化妆品公司无不如履薄冰，不敢大意。
3.企业内部
虽然欧莱雅于1996年才进入中国市场，但早在20世纪80年代起就在巴黎成立了中国业务部，专门从事对中国市场的研究。90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。为进入中国市场，欧莱雅其实花费了将近20年的时间做准备！”
4.营销中介
欧莱雅采取以目标客户来选择销售渠道的策略，如：针对高端客户生产的兰蔻等产品，只有在高档的商店才可以买到；而走大众路线的美宝莲，则在普通商场及超市就可以买到。盖保罗的理想还不止于此，他希望有一天，大家买美宝莲就像买可乐一样方便。因为欧莱雅给美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。
和欧莱雅的销售策略一样，广告策略也
