无忧范文网小编为你整理了多篇《营销方案(合集)》范文，希望对您的工作学习有帮助，你还可以在无忧范文网网可以找到更多《营销方案(合集)》。
第一篇：营销方案
一、营销目的
立足元旦、新年期间的短销效果，借助有竞争力的营销活动，有吸引力的活动礼品，提高“双节”期间消费者的购买率与客单量。通过活动开展，拉动卖场人气，提升元旦品牌，最终促进一般图书销售业务。
二、营销主题
文化过节：元旦感恩季，读书暖情怀
三、活动时间
20xx年月1日――2月24日
四、消费者分析
在图书销售形势越来越多元化的今天，如何才能俘获消费者的心，令元旦品牌摆脱单纯的卖产品阶段，增强客户忠诚度，提高品牌附加值，相信这是全省书店经营者孜孜追求的目标。在我们倡导品牌理念和品牌文化的同时，确立元旦品牌优势，牢牢抓住顾客的消费心理特点，并在“双节”期间配以适当的活动，才能巩固原有顾客，吸引新顾客。
1、消费的盲目性：“双节”期间上班族们有着国家法定节假日，教师和学生们的寒假也接踵而来，图书市场的消费容量极大。客户们很少会考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么自己会很少的加以考虑也买同样的种类。
2、节日色彩浓重：过节消费者过的是气氛和礼节，从“送礼送健康”到“送礼送文化”，过节期间那些礼品装，礼盒装的图书市场容量都很大，也可以将部分重点图书二次豪华包装，将商品变成礼品。
3、从众心理：消费者拥有好奇心理并有从众心理，过节消费也是这样的，针对某一些图书品种在卖场码堆，如果做的很漂亮，有几个人围了过去，马上就会有很多人围过去，如果一个人拿了起来就会带动很多人购买。
4、迎合学生需求：在新学期即将来临的假期中，家长和教师为了丰富中小学生、大学生们的假期生活，图书是他们做为文化教育的首选。所以，儿童、学生课余用书也可以搞一些家庭装，礼品装，将同一系列的产品放在一个包装里，既可以做销量又可以做市场。
五、活动内容
1、辞旧迎新――喜迎新春献贺礼
根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种形式其实是巧妙的打折。红包内装有购书券，比如消费50元送5元或10元购书券，依次类推。送红包的形式除了是换一种方式的打折形式之外，在中国还是一种送吉利送祝福的传统方式。(“送红包”活动应在收银台和服务台前醒目位置用POP海报再次宣传标注)
2、欢聚假日――组合购书大优惠
巧妙的捆绑销售。比如家庭类烹饪方面图书，可以中餐、西餐、甜点等书组合在一起进行8折促销，女性美容类如瑜伽、瘦身、化妆等自由组合，儿童类、教育类、生活类等图书都可以三本或五本同类型自由组合8折销售，这种形式主要是促进家庭或团体性的销售。
3、能者多得――知识问答巧推销
在儿童图书和文教图书板块，推出买图书即可翻卡片，卡片上为智力小问答，答对问题的小朋友可以获得我们精心准备的小礼物并享受购书8折的特权。这样既抓住了小朋友喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感，还能带动家长们的消费。
4、助学行动――元旦感恩送真情
在元旦三天假期和新年七天假期里举行一个极具意义的助学行动，每天到店的前十名中小学生，凭借学生证并填写学生用书需求调查表，即可获得书店准备的一本文教图书、笔记本和文具盒等，调查表主要设置学生个人信息、喜欢的图书类别等，并有专人为得到礼品的学生拍照留念以进行媒体宣传，以此提升元旦品牌宣传。各店也可根据调查表了解学生大致购买范围。
5、礼品图书――文化好礼喜相送
正值“元旦”和“新年”两大佳节期间，礼品书的销售市场更为巨大，目标客户也更为广泛。店外的礼品图书销售工作我们可以抽出一定的人员服务上门，并附上精美卡片送去祝福。店内销售可在卖场内设立专门的礼品包装柜台，并附送注有元旦品牌的贺卡和书签，提供全方位的温馨服务。
6、温情回馈――特别的礼给特别的你
回馈老客户活动。在活动期间发展新客户之机，也要给老客户送去与众不同的温暖。活动期间，老客户还可以凭会员卡满额获赠精美礼品，礼品可以是手套、帽子、围巾、拖鞋等生活用品，让一直支持我们的老客户在这个冬天像拥有家人拥抱般的温暖，不再寒冷。
第二篇：网络推广策划书
随着互联网的不断普及与发展，网站已逐渐成为企业形象宣传、产品展示推广、信息沟通的最方便快捷的桥梁。近几年随着“淘宝”、“易趣”、“百度有啊”等诸多大型购物网站的带领和引导下，居民的消费方式都在朝着网络购物的趋势发展。所以目前企业提升网络上品牌的知名度、美誉度、信誉度及产品的推广，最有效最持久的方式就是进行网络宣传和推广，让更多的网民了解我们公司，了解我们的产品，吸引更多的潜在客户信赖我们的产品质量和服务，帮助和引导他们进行消费，进而来促公司产品的销售量的提高。从而实现企业利益的最大化。
我本人从事网站设计和网站运营已有4年多的时间，经历过上百家企业和个人的多种类型的网站设计和运营，拥有企业网站建设经验以及站点管理和维护、网站策划、网页制作、网络数据库以及网络多媒体的开发的经验。能为贵公司做网络推广一职我倍感荣幸，我相信在公司领导的安排下，用全身心的精力投注网站的开发、制作、关键词优化和推广工作上，一定会在短时间内把网站建好，内容丰富起来，针对性优化，在百度、google等众多搜索引擎里有我们自己更丰富的信息和排名（针对每种关键词）。当然网站推广的前提就是有要完善的网站、丰富的内容信息（包括公司资料，新闻信息，服务帮助信息，产品的详细信息等）、再加上高效的网站优化（seo）。以下也是一些我的个人的建站经验和网络推广的计划，希望能为我们公司的网络营销上起到参考和促进作用。
一、网站设计风格
1网站的整体效果一定要好，运行速度很快，带宽要足够。作为服装行业的网站一定要给客户亮丽、时尚的感觉和气息，突出主题风格新颖化、款式多样化、优越的价位和周密细致的服务。模特时尚服饰及图片等内容丰富的丰富化，也要时时变换和更新。
2网站颜色要和众多服装颜色要搭配。
3网站的新闻和动态及产品的相关资讯要丰富，并要进行不断的更新和维护。这样利于搜索引擎的收录和排名。
4建议定期做新品和热销两个栏目，让网站富有动感达到时尚的格调。另外，这也是发布商品的一个有利位置。
5整体美工上要体现出公司的风格与形象，同时也与服饰商品相符。并注意季节的变换和颜色的搭配，能给人好的印象与心情以及刺激人的消费心理，富有清新时尚的美感人们才能喜欢。
6网站尽量采用动态生成系统。尽量少用flash动画。这样不利于网站优化，更不利于搜索引擎的收录，搜索引擎也不喜欢这样的效果。同时也影响顾客的访问速度。
二、网站功能方面
网站整体功能主要突显的是购物，同时也要“商务信息”“商务指南”“本站指南”等一些辅助信息栏目，可更好的引起人们的注意。消费模式和顾客的推广模式要清晰。
三、网站推广方式
像服装类行业网站，无论是营销上还是宣传上，着重的部分是软文发布：包括新闻性软文，引导性软文，时尚软文，讨论性软文和活动推介等。在论坛或是商务网上都可以发布。这些软文能启到以点代面的传播方式，可引起人们的兴趣，也更直接更充份的宣传本站和公司理念。要想消费者前来公司选择业务，需要我们用心的来引导消费，在撰写的过程中，包含宣传公司的业务，理念，提高知名度，产品则是在引导消费过程中一点点铺垫出来的，重中之重则是如何更好的引导时尚与潮流，那么公司的产品就可以满足需求。
网站推广策划需要借助于一定的网络工具和资源，网站推广方法实是对某种网站推广手段和工具的合理利用。网站推广策划计划是网络营销计划的重要组成部分。制定网站推广计划本身也是一种网站推广策略，推广计划不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准，所以，合理的网站推广计划也就成为网站推广策略中必不可少的内容。
1网站定位
第一、全面了解竞争对手，方法：在百度，狗狗中搜索关健字，必须的细细搜索，看是否有相关网站出现，如果没有，恭喜你！初步定位不错，如果有，就进该站中看一下，其中有几项值的注意pr值多少，内容是否完整，搜索引擎收录多少页，更重要是反向链接数量，还有是否是顶级域名。记录下这些数据！对以后很有用。
第二、全面了解目标人群，方法：在“相关”论坛上发一些类似调查的贴子，看看有多少人给你回复！若是回复的太少，多半你的定位会有出路，不受支持，一般情况下，定位准备回贴会很多还会给你一些见意的！方法二，努力找到你和目标人群的“共性”何为共性？切勿我行我素，网站才能发展下去。
第三、对目标人群细分，很重要的，我们的网站是给谁看的？所有人，主观上也许是，客观上最好不要。网站定位是一项很复杂的工作，涉及面也很广。
每周给你网站注册者发送电子邮件通讯。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回你的网站;
3活动的推广
和相关网站和媒体合作搞专题活动。此种方法不仅仅可以推广网站，还可以帮树立网站的江湖地位。
开展一个抽奖活动。在一定的时间里，如果有人在你的网站上进行了注册或购买相应的产品，他就有可能得到免费的礼品;
4口碑推广通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。
5大型网站栏目合作推广
6论坛推广
7利用博客推广
8交换链接（最常用的网站推广方法，不过交换的时候一定要结合seo要求的细节来做，才能达到最好的效果。）
9开设行业资讯频道
11开通网站论坛
12利用网摘系统推广
13广告链宣传
注：在给您的客户邮寄商品时，记得要放上一份商品报价单或列表，希望他可以再次购买和访问本站。
四、吸引了访客，更重要的是让消费者回访
以下是吸引客户访问您的网站的七种方法。
1、提供短期优惠。
2、搭上流行趋势的顺风车。
3、定期更新信息。
4、举办活动。
5、了解客户。
五、利用话题炒作
六、适合于本站且最时尚的推广方式
一：流量形宣传方式：
1：用超级女声在线视频：去超级女声相关的社区论坛做宣传。比如百度超级女声吧新浪超级女声版区。
2：用韩剧韩星精彩视频：去韩剧韩星fans聚集的相关社区论坛做宣传。比如百度贴吧，韩剧社区等。
流量形宣传方式的实际操作过程：想要好的流量效果，要先下载好的素材，剪辑素材，上传素材。然后发在公司论坛上，再去相关论坛发贴宣传。最后还要经常去顶贴，工作量比较大。
二：针对性宣传方式：
1：用模特图片：去淘宝易趣阿里巴巴等大型的网购社区论坛宣传
2：针对性效果：因为针对的是网购一族。这些人都有在网上购物的经历。容易接受网上购物的方式。还有上这些论坛的还有一些是网店站长。在这宣传就同时起到了b对ab对b的宣传。针对性强
3：用加盟广告：去淘宝易趣阿里巴巴等的网上商店进行留言宣传
三：人海宣传方式
1：网上朋友：利用自己的网络资源，让网上的朋友。去他们常的去的论坛，顺便发布首饰图片网络连续剧加盟广告等帖子。
2：公司同事：网站推广人员出去发了帖子后，其他同事不太忙的时候。一起帮忙去顶下发布的广告贴。制造气氛。
四、以人为本，用人拉动策略
目前不少人在做网上兼职，那么公司可以制作一个营销连接来以人进行宣传的方式，只需做一个连接，让其在论坛，博客、qq中或是任何一个地方进行推广，产生的业绩更是ip记录和销售提成，这会引起很多人的注意的观注，且为社会提供一个就业平台，也许这些人中就是你的潜在客户或成为公司日后的经销商。人和力量是最大的也是最不能忽视的环节。
以上是个人平时积累下来的一些经验，众多方法及实施技巧一时难以表达到位。非常感谢领导的查看和审阅。（个人简历将在另外文档里描述）。
第三篇：推广策划
一、推广目标
・抓住旺季时机，加强终端销售，扩大产品销售。
・加强流通的覆盖率。
・提升消费者对品牌的认知度。
・树立快美“红色・时尚・创意”的品牌个性。
二、目标市场
广东一、二级市场
三、推广期间
XX年8月-XX年12月
四、目标消费者
17-35岁追求时尚、个性的城市青年
五、费用预算
合计118万
六、推广难点
・采取何种有别于竞争对手的策略来刺激产品的销售
・如何吸引消费者，激发她们的购买欲望
・如何深化快美“红色・时尚・创意”形象，给消费者一个新的染发感受，保持消费者对品牌的新鲜感
七、核心策略
1.通过整合资源，在终端建立厂家与消费者互动的沟通，通过roadshow、终端演示、促销活动等形式，让消费者在参与的过程中切实体会到快美独特的产品形象，加深其对快美品牌的忠诚度。
2.整合媒体资源，统一宣传主题，以配合终端推广，互相呼应，形成强大的宣传合力。
3.以“快美引领红色年”作为本次推广的主题，在所有活动中贯彻始终。
八、目标支持策略
(一)、广告
・ 表现策略
1、以快美“红色・时尚・创意”作为产品的卖点，在广告中重点诉求。
2、以“快美引领红色年”作为本次推广的主题思想,由软文掀起“红色为社会时尚”的风潮，类似现今流行的“哈韩族”等，再与电台、硬广告等结合，充分展示这个主题。
・ 投放策略
1、媒体组合：报纸、电台、pop及其他宣传物料。
2、将广州、深圳、珠海作为一级市场，佛山、东莞、中山、汕头、湛江、韶关、江门为二级市场，在广告力度上有所区别。
・ 具体执行
1、报纸软文
建议软文炒作可分几个阶段进行：
・先从时装、太阳镜、艺术、音乐、化妆、哈韩等时尚事物说明现社会已经进入到红色时，同时发型也以红色为最流行
・讲述红色发型的靓丽时尚之处及几种自助调制方法
・配合“征集快美红粉佳人”活动进行宣传，包括丽人心声、快美心得、最佳奖项、有奖促销等
2、电台
在《城市之声》电台合办《快美“红色・时尚・创意”》节目，配合终端促销和roadshow，以丰富品牌形象。周期为3个月，每节30分钟。(具体操作可延伸为“征集快美红粉佳人”活动宣传，包括红色发型调制，获奖丽人倾吐心声等，以及终端活动的宣传促进，roadshow的宣传等)。
3.报纸
在《南方都市报》上刊登征集广告，征集“快美红粉佳人”，要求参加者将自己一张染红发的全身相片和快美产品包装贴纸，和个人资料一起寄到指定地址。快美将邀请专家评选，获奖者各有不同奖项。
4、pop及其他宣传物料
作为形象和产品传播的有力补充，加强终端促销效果。
(二)、促销活动策略
・在各大商场、超市针对17-35岁追求时尚的城市青年开展人员推广、捆绑销售、有奖销售等活动，传播快美“红色・时尚・创意”的品牌形象，刺激消费者即时购买，以增加销量。
・以“快美引领红色时”作为本次推广的总的传播主题
活动主题一 ：快美个性迎接红色时
活动时间：8月1日-12月31日
活动地点：各大卖场
活动形式：店中发廊
操作细则：
1、 在各大卖场设置店中发廊。发廊特设4块展板，上面书有关于工作、爱情、生活、休闲等内容，其中穿插染红发细节，反映现社会与红发时尚的紧密系，最后是染红色的几个建议。
2、 对现场购买者即时帮你调色、染发，并当场赠送一瓶。
配套支持：
1、每个商场配备1名训练有素的推广人员，穿着特别设计的促销制装。
2、充分利用同期举行的“快美红粉佳人”征集活动，进行互动性宣传。
3、制作精美物料
活动主题二 ：红色快美时尚美丽袋
活动时间：8月1日-12月31日
活动地点：各大卖场
活动形式：捆绑销售赠物
操作细则：
1、凡在指定卖场购买快美染发产品时，送出捆绑在产品上的一个“红色快美时尚美丽袋”，袋中装有女性时尚饰物，如散粉、文身纸、耳环、个性发卡(全部是红色)和一本“装饰潮流完全手册”(内容为如何打扮配红色染发，星座与红色染发，现社会与染红发紧密关系等)等，以让顾客获得全套的红色时尚装扮。
配套支持：
1、产品包装与时尚美丽袋的摆放要美观大方，引人注目。
2、制作精美物料。
活动主题三：红色快美转出美丽好心情
活动时间：8月1日-12月31日
活动地点：各大卖场
活动形式：促销活动
操作细则：
1、凡在指定卖场购买快美染发产品时，即可参加幸运大转盘游戏活动。，转盘有10格，每格有一个问题，如快美是那个厂家生产，红色有几种，如何正确调理等(答案都在快美产品包装盒上)，转出问题答中即中奖，获赠五折优惠再购买一瓶红色快美。
配套支持：
1、每个商场配备1名训练有素的推广人员，精心组织活动。
2、制作精美物料。
(三)、产品展示(参考roadshow策划书)
运作安排：
8月 广州、东莞(繁x路段)
9月 佛山、江门(繁x路段)
10月 珠海、汕头(繁x路段)
11月 湛江、韶关 (繁x路段)
12月 深圳、中山 (繁x路段)
总结
整个广告、推广过程是按照点线面的策略进行的，即由面至线，再重点突破的方式。其中包括两个方面，既是时间上的分布，也是卖场的一个分布。这样有利于快速提升快美的知名度和认知度，真正起到促销和树品牌的作用，并较好的利用有限资金，取得更好的效果。
1 “红色快美时尚美丽袋”促销活动在所有终端全面展开
2 “快美个性迎接红色时”DD店中发廊(示范、买一送一、快易时尚表现等)重点卖场展开
3 “红色快美转出美丽好心情”促销活动在重点卖场展开
4 《广州日报》软性广告炒作
5 城市之声“快美红色・时尚・创意”特约节目展开
6 《南方都市报》“征集快美红粉佳人””活动
7 广州、东莞roadshow展示 佛山、江门roadshow展示 珠海、汕头roadshow展示 湛江、韶关roadshow展示 深圳、中山roadshow展示
第四篇：推广策划
一、市场综述
长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口达到600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。
二、市场特性
由于长沙的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中、长建喜来灯是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，有很多厂家办事处都设在这两处。
三、市场现状分析
雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特
注；①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述
②雷士在湖南属于销量第一
在此简单介绍一个几个品牌在湖南市场的情况。
雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格体系控制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业创造标准的企业。
三雄极光、知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，有几款产品外型漂亮，深受长沙广大消费者喜欢，但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。所以三雄极光很多方面值得我们借鉴。
飞利浦、在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，几乎长沙市所有市政工程都是飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线，且经销投资成本高。
宏光、价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。
四、我们的现状
客观方面
1、门店位置不佳，零售上不行。
2、没有一个具体系统的方案，管理不到位。
3、思路不清晰，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目。
4、没有专业的形象，业务知识不专业。
5、门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子。
6、价格定位不准确。
主观方面
1、人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的了解
2、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口
3、管理人员和销售人员形象不统一，
4、对整个湖南市场的区域划分不清晰
5、销售人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。
6、不善于总结经验，在一个地方跌倒两三次，不善于把控关系，做事不精细。
五、产品定位、价格定位
在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档，从客观层面上来说本公司没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势，特别是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒网，把本公司的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。
在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可根据灯饰产品种类的不同，大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。
六、面对全省推广
其方法有可采取以下几种
1、可通过参加全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验；
2、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，如果其中一些人有进一步了解的兴趣，他们可以从网站上获得比较详细的介绍，如果还想进一步了解就可以直接电话联系，进行深层次的沟通；
3、招聘业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传，寻找潜在客户；
4、建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进一步形成口碑传播。
5、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）建筑工程公司
（2）园林规划建筑公司
（3）市政建设公司
（4）建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略、以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务，全力推动办公照明的高附加值。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
七、优劣势分析
1、优势（S）
办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。
2、劣势（W）
新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和代理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。
3、机会（O）
整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。
4、威胁（T）
办公照明产品竞争日益激烈，杨业、西顿、奥克特迅速渗透市场，大做宣传广告。
5、劣势改善点、
建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。
八、业务开展计划
1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘，招到中意的人员，也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。
2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。
3、主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作，另外就是灯饰市场的经销商。
九、售后服务有哪些？
售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关心的还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。
第五篇：雪花啤酒营销策划书
雪花啤酒营销策划书
★概述
啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上
消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属
外来酒种。啤酒是根据英语Beer 译成中文“啤”，称其
为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要
原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒
精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的
国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。
在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅
助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次
超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。
2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上
年增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。
近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。
1 宏观环境分析
（1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展；
（2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显；
（3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费16.5升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上；
（4）国内企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈；
（5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,
利润率下降，但
相对某些成熟行业仍有较高的水平，对投资者仍具有吸引力；行业并购成为潮流；
（6）市场集中度仍然较低；只有强势品牌，而无垄断品牌。近300多个有一定规模的国内外品牌，在不同的区域、不同的层次捉对撕杀；
（7）市场正在迅速细分，消费呈现个性化；
（8）渠道竞争、终端的抗衡，不再是短期手段，已经成为市场基本策略； 2 行业环境分析
据中国酿酒工业协会统计表明，我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘，32%左右的企业保本，只有不到20%的企业发展良好，盈利空间较大，企业成长有丰厚资源优势。“提价找死，不提价等死”。这是我国啤酒企业一个十分尴尬的现实。提价，一瓶提它一两毛钱，可能也是杯水车薪，而且将触犯消费者十分敏感的神经；不提，企业有限资源和无限膨胀的营运费用的矛盾将日益尖锐，企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地。既然“微调”难成气候，一种可能就是“大调”。因此走高档之路，向精品、名优发展，向高档要利润，向名牌要效益，实行以高档酒为龙头(理想比例应不低于整个企业产销比重的25%)，中档酒为主力的经营战略，是我国广大啤酒企业图谋生存、屹立世界啤酒之林的一个根本举措。
2.1 市场背景
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长，在秦皇岛市内, 城市正在" 北扩南移" ，投资在不断的加大。努力减少啤酒企业的新建。相关政策，法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高, 不利于开扩农村和远销啤酒。
2.1.1 啤酒市场的发展趋势
（1) 从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售；
（2) 从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客；
（3）加大品牌支持，以强劲的品牌支持，继续为后期的营业推广和销量提升做支撑，继续保持雪花啤酒在秦皇岛的市场占有率；
2.1.2 市场成长机会
（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受；
（2）青岛啤酒问市得到许多朋友喜爱，说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模
才上市的；
（3）黑麦啤酒的上市相信会是每位朋友的最爱；
2.1.3 秦皇岛啤酒市场现状分析
（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒；
（2）调查发现啤酒确实是有营养。雪花“纯生”和“勇闯天涯”系列的品牌形象可以很好的迎合消费者“养生”需求和啤酒市场一青年消费者为主流的“挑战进取精神”消费者的心理；
（3）秦皇岛地区人口相对密集，人口有13万以上。收入水平据秦皇岛中高档次居多，区域内各类基础设施健全，有着良好的市场基础，近年来是各类品牌在秦皇岛市场的主要战场之一；
目前我国啤酒品牌多达1500多个，但秦皇岛市场有青岛、燕京、雪花、金龙泉等名牌，在秦皇岛地区的商店以及餐饮场所啤酒大多数的品牌都是2-3.5元低档区域品牌。
2.2 竞争者分析
2.2.1 秦皇岛啤酒市场竞争现状
秦皇岛啤酒市场主要汇聚这两股不同的啤酒势力：一类是公牛啤酒为首的本土品牌，一类是青岛、雪花、燕京等为首的全国品牌。（本方案因目标市场区域的问题，暂时不考虑国外啤酒品牌在秦皇岛市场的影响）
作为一种快速消费品，啤酒销售主要有四个渠道：中餐（酒店、饭店等）、商超（商场和超市）、夜场（酒吧、演艺厅等）、零售（小副食店、社区小超市等）。
在整个啤酒销售中，四个主渠道所占的市场份额不完全相同，大体如下：中餐市场，20%-30%；夜场，10%左右；商超，10%；零售，30%-40%。不同的渠道，有不同的市场格局。以中餐市场为例，目前各品牌啤酒所占的市场份额大体如下：雪花，70%左右；公牛，15%-20%；青岛，5%左右；燕京，4%左右，哈尔滨和珠江等啤酒所占的市场份额极少。
2.2.2 秦皇岛啤酒市场竞争对手分析
（1）燕京上讲，燕京零售价格为2.5-3.5元/瓶，由于啤酒的口味过于浓重，不能迎合多数青年消费者的需求，在该区域的市场占有率明显偏低；
（2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是在该区域有一个比较强势的消费群体——大学生，他们是啤酒市场不容忽视的组成部分，他们的特点是购买频次和购买数量相当庞大，但是他们存在着消费能力有限的局限，青
岛啤酒在国内啤酒中价格相对而言较高，着就决定了青岛啤酒没有抢占该市场，给予雪花啤酒一个很好的机会；
（3）公牛啤酒等地方啤酒平拍由于本身企业的因素，对于秦皇岛的试产终端渠道的开发的欠缺，在本市场没有较大的影响力；
（4）华润依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势；
2.3 消费者分析
以年青人为主要的广告对象目标消费群，先是确定在25～35岁的男性，他们的生活形态是：平常不喝啤酒以外的烈酒，热爱生活，对运动与时装非常有兴趣，喜爱多姿多彩的休闲活动。这个对象的设定与喜力啤酒原本就具有的“年轻人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。
场所：餐厅酒店是受访者消费啤酒的最主要场所
在调查中发现，在经常饮用喜力的人群中收入较高的白领阶层占有相对多的人数，他们由于工作原因在外就餐的机会相对较多，所以餐厅酒店是受访者消费啤酒的最主要场所，有将近80%的人主要是在餐厅酒店饮用啤酒；同样，此类人士也经常出入酒吧等娱乐场所，所以也有半数以上的人经常在此饮用啤酒；尽管白领们在家里呆的时间不多，但也有近半数的人会平时在家喝啤酒。
分析概要：
（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒；
（2）味道太浓太淡消费都不喜欢；
（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受；
（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要；
（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多；
（6）啤酒消费者一般都形成了固定的消费偏好，口感和品牌的影响因素较大，价格的影响因素相对来说较小；
3 “雪花”啤酒在秦皇岛市场的SWOT 分析
4 销售预测
4.1 市场容量预测
2012-2016年我国雪花啤酒行业市场容量预测分析
根据2012-2016年我国雪花啤酒行业市场容量预测分析可知，未来几年内我国啤酒的市场容量呈现稳步上升趋势，这给啤酒行业的发展带来无限的商机。因此，在这种行业环境下进行秦皇岛雪花啤酒2012年度的销售预测。
4.2 秦皇岛2012年雪花啤酒销量预测
根据历年的销售量数据特点，我们采用直线趋势市场预测法对2012年及2013年秦皇岛雪花啤酒的销量做了预测：
b=(∑ty)/(∑t 2)=0.76
所以，=7.04+0.76t
2012年时，t=10,^Y t =7.04+0.76*10=14.64
2013年时，t=11, ^Y t =7.04+0.76*11=15.40
即，预测2012年秦皇岛雪花啤酒销量为14.64万千升，2013年秦皇岛雪花啤酒销量为15.4万千升。
5 销售目标
5.1 销售目标
★目标市场：秦皇岛市
★市场占有率：85％
★焦点覆盖率 ：大卖场 100％ ；连锁超市 80％以上 ；连锁便利店 80％以上 ；百货商场 60％以上 ；各大酒店。 50％以上；
★广告宣传目标 ：产品尝试率80％ ；品牌知名度100％ ；
★短期销售行为 ：根据预测至2012年12月产品销售14.64万千升；
华润“雪花”通过在2012年7-9月份在秦皇岛市场的啤酒营业推广活动，配合全国的“雪花勇闯天涯---穿越可可西里”的探索活动，在秦皇岛区域进行“啤酒爱好者品尝大赛走进社区”的主题活动。达到显著提升在本市场的销售业绩，并通过原有终端渠道提高在该市场的市场占有率，最终达到该市场啤酒龙头品牌的地位。利用暑期高温为啤酒消费旺季的，可利用有利的天时、地利和有效地营销活动，可以促进啤酒的销量和提高雪花啤酒在该区域市场的销售业绩和市场占有率。通过该才餐饮场所的现场促销来提升“雪花”啤酒的销量，在社区内举办的“啤酒爱好者品尝大赛”以高端产品和新开发的产品相结合，抢占高端市场和提升品牌形象，为后续的营销活动做好铺垫。
5.2 销售配额
5.2.1 按销售量划分配额
5.2.2 按地区划分配额
6 销售策略
6.1 产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。 产品定位：中高端产品定位。
产品包装：
① 回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战；
②塑料膜热收缩包装；
③采用最薄阻隔材料的塑料瓶；
④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐；
⑤传统包装；
包装：350ml 小瓶包装最受消费者青睐，约有6成的消费者表示，喜欢350ml 小瓶包装的啤酒，同时约有1/5略强的消费者表示喜欢普通640ml 大瓶装的啤酒。约有1/7
的消费者比较偏好听装啤酒。
6.2 价格策略:
价格零售价定位：
雪花啤酒10°630mPlx12 10元/件
雪花啤酒10°600mPl×12 11元/件
雪花山水啤酒10°600mPl×12 11元/件
雪花山水啤酒10°355mPl×24 19元/件
雪花清爽啤酒11°600ml×12 12元/件
雪花啤酒8°600ml×12 12元/件
听装雪花啤酒 330mL×24 19元/件
雪花冰生啤酒10°600ML×12 13元/件
雪花勇闯天涯啤酒8°500mL×12 12元/件
雪花冰纯啤酒 8°500mL×12 12元/件
雪花精制啤酒 7°576mL×12 13元/件
雪花纯生啤酒 7°500mL×12 22元/
6.3 分销策略
（1）逐步建立分销联合体，固化下游客户；
（2）强化分销管理，提升渠道竞争力；
（3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控；
（4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力；
坚持五大原则：
★集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
★攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
★巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
★掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
★未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
6.4促销策略
6.4.1 广告定位
（1）市场定位：对有文化的白领，及大学生，收入在3000以及以上的消费群体。
（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop 和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop 则体现身份的象征和品味的象征。
6.4.2 广告计划
（1）广告目标：年龄在18-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起想“雪花”的知名度与美誉度。提升知名度为100%，力争美誉度为75%。
（2）广告手段：在电视、报纸、pop 、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop 促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。户外ＰＯＰ广告（例如酒吧街的灯箱，酒吧的酒桶标志, 酒吧内的酒旗等等）
（3）推广方案：结合市场淡旺变化，制定如下市场推广方案
第一阶段：市场预热期 2011年12月-2012年1月
第二阶段：市场升温期 2012年1-3月
第三阶段：市场炽热期 2012年3-4月
第四阶段：市场降温期 2012年4-6月
广告推广分期说明：
1）市场预热期（11年12月-12年1月），主要是吸引对它
的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤
酒。
2）市场升温期（12年1-3月），主要是依靠春节的东风，
深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3）市场炽热期（12年3-4月），主要针对春节过后，各公
司开业，各大高校学生回校，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
6.4.3 行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
为了进一步激励酒吧，推广啤酒，除在酒吧，安放pop
外还开展“好酒喝到口，背
投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶A 啤酒的酒吧，可以得到一台东芝8880元液晶电视一台。 6.4.4 效果评估
① 产品知名度，产品使用者比例（使用调查问卷方式）； ② 产品销售额是否有所增长；
③ 广告是否提高了雪花啤酒的忠诚度（使用对现有使用者的追踪调查）； ④ 目标人群对喜力啤酒认知情况（包括认同率，使用率的调查和品牌认知情况的调查；
7 行动方案 7.1 主题活动概述
经过调查发现在秦皇岛地区的啤酒消费者主要集中于当地的小区居民中的年轻群体和工业学院在小大学生群体。小区居民相对而言收入水平较高，啤酒消费者对于价格相对不敏感；在工业学院的学生相对于居民消费者而言，价格因素有着显著的影响。啤酒消费者一般都形成了较高的偏好，品牌、口感、价格三个因素在购买决策中占着较大的影响，消费者对的品牌忠诚度较高。消费场所主要集中在商场和餐饮场所，在商场的购买数量和购买频次明显低于餐饮场所，在商场购买啤酒的一般都是居民消费者群体为主，一般有购买数量少，产品档次高的特点，而在餐饮场所的购买群体有小区居民和在校学生，两种消费着群体都表现出了购买数量大，产品档次为中档产品为主的特征。 通过以上现象，可以将这次的策划活动分为：在餐饮场所对头促销和有奖销售为主的，在活动期间的在制定餐饮场所举办特定活动的聚会成员的啤酒消费达到一定数量后进行返利赠饮。在各大小区内进行啤酒速饮比赛和各类啤酒品尝大赛，并在举办期间进行高档次啤酒现场促销，在通过晋级推选出该区域的比赛名次。
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
1．选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度；市场的角度，有较好的市场潜力和前景；企业的角度，市场有没有辐射作用。
2．市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
3．方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
4．管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
5．深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
6．推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
7.2 “雪花”啤酒现场主题日活动：
7.2.1 速饮大赛（中间穿插啤酒知识问答互动） 时间：7月1日9：00—10：00 地址：中心广场或雪花啤酒大棚
活动内容：重啤队与观众队进行一对一淘汰赛 主持人控制比赛进度，奖品为促销品。 7.2.2雪花啤酒小姐服装秀
时间：7月1日14：00—15：00 地点：常青公园广场 活动内容：时装表演
分三场进行，每场15分钟 7.2.3雪花啤酒之夜狂欢活动 时间：7月1日18：30—22：30
活动内容：摇滚晚会 （形式为 乐队、歌手、舞蹈、观众互动）组委会提供舞台， 演艺人员、DJ 、灯光、背景由重啤提供 7.2.4雪花啤酒供货洽谈会
时间：7月5日9：00—16：00
地点：雪花啤酒大棚
7.3秦皇岛市秦皇岛市场餐饮娱乐场所以及各类销售网点的雪花啤酒促销活动方案
促销活动主题：雪花啤酒欢乐畅饮大行动
促销活动目的：在促销期间直接提升销量，获取利润回报 促销活动时间：7月1日——10月 促销活动场地：暂定20—50家酒店(餐馆) 促销方式：扎飞标，活动现场参加比赛、中奖品
终端布置：在卖场的氛围营造上，在终端的大堂、走廊、门外张贴“雪花”啤酒的POP 海报，在吧台悬挂吊旗 活动告知： 1. 电视广告片；
2. 终端店堂POP 活动公告；
3. 消费者落座后，点菜前发放活动宣传卡； 4. 服务员口头告知、促销； 活动流程及规则：
客人落座后，由促销人员向每桌客人发放一张“活动宣传卡”。通过服务员向客人推荐“雪花”啤酒，讲解活动内容及规程。凡消费“雪花”啤酒每2瓶，可获扎飞标中奖品机会1次。100%中奖率。奖品直接在飞标上显示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必须以每2瓶为单位。飞标设置在酒店大堂或吧台处。由促销员负责奖品的管理发放。 奖品管理控制：由促销员直接负责奖品的保管、发放、领取。发放的数量每天根据所在酒店的啤酒销量进行核对，并根据营业预测领取第二天所需奖品。领取时，数量按预测量的1.5倍申领。
广告宣传：秦皇岛电视台1套、2套每晚各2次，白天各2次。 附：备用方式：在无条件或不允许扎飞标的酒店，进行抽奖箱抽奖。
凡消费“雪花”啤酒每3瓶者，可获抽奖机会1次。100%中奖，按抽中奖票的票面奖品当场发放。
8 销售预算
9 风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
（1）营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训。
（2）货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
（3）终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
（4）渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
（5）社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
秦皇岛雪花啤酒销售组织设计
1销售组织目标
因事设岗、统一协作目标 适应竞争对手的目标 2销售组织设置方法 2.1设置方法
2.2 销售组织设置方法步骤举例说明
（1）下分发：(公司每年的销售量（额）)/(估计每位销售人员每年的销售量（额）)=销售人员总数
（2）边际毛利法：
第一步，建立销售人员数目与销售额之间的关系。
第二步，企业要决定在销售人员不同数目时增加一位销售人员所增加的不同销售额。 第三步，决定增加一名销售人员时所增加的毛利额（边际销售额与销货成本的差额） 第四步，当边际毛利额指标出来后，再确定可增加的销售人员数目 （3）工作量法：
第一步，确认必要的计量要素：
第二步，进行必要的运算：
3 销售组织设置结构 3.1秦皇岛地区销售结构 3.1.1销售组织结构图
3.2销售部职位说明 3.2.1营销总监的岗位职责
1．制定营销政策
2．参与制定、审核营销目标、营销计划 3．市场营销部管理制度的建立 4．管理、督导市场营销部正常工作
5．设立、管理、监督区域分支机构正常运作 6．考核各区域分支机构、销售渠道的业绩
7．负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制 8．配合销售经理进行销售人员营销技能培训 9．完成领导临时交办的其他任务
3.2.2业务部及部门相关人员职责
（1）业务部职责
1．全面负责公司销售工作，完成公司销售目标 2．围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划 3．制定年度销售计划，进行目标分解并实施 4．营销网络的开拓与合理布局 5．客户服务、投诉管理
6．配合本系统内相关部门做好推广促销活动 7．收集销售信息，并反馈给市场部 （2）业务部经理的岗位职责
1．正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行 2．负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制 3．协助营销总监制定销售计划、销售政策
4．围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划 5．与市场部及其他部门合作，执行销售计划
6．制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划 （3）业务专员的岗位职责
1．在销售主管的指导和监督下，负责办理同客户联系和日常发货工作 2．在销售主管的指导和监督下，负责选写月度及年度销售计划并实施 3．做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作 4．收集潜在客户和新客户的资料，开拓新市场
5．及时了解客户需求，反馈产品情况，并及时向直接上级汇报 （4）客户关系专员的岗位职责
1．协助客户关系主管制定客户服务的各项制度，为制度的合理性提供数据支持 2．收集、整理客户需求信息并对信息进行分析，提出改善服务的具体建议和措施 3．接待来访客户，协助处理客户提出的一般问题、要求
4．建立客户资料管理系统，收集、录入客户资料，建立客户资料数据库
3.2.3市场部及部门相关人员职责
（1）市场部门职责
1．根据公司销售目标拟定市场开发计划 2．进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测 3．营销信息库的建立和维护
4．消费者心理和行为调查、消费趋势预测 5．品牌推广、消费引导
6．建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 7．给产品以准确的市场定位, 为产品定价并进行市场细分 8．利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象 （2）市场部经理的岗位职责
1．负责市场部全面的管理工作
2．配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动 3．制定与销售有关的广告及宣传促销计划 4．筹划新产品行销前的准备工作
5．组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查 （3）营销计划专员的岗位职责
1．进行历史销售数据统计和分析
2．对重点销售渠道的销售情况进行统计分析 3．对重点产品的销售数据进行统计分析 4．制定年度、季度和月度销售计划
5．执行销售计划，对销售计划进行跟踪和调整 （4）市场调研专员的岗位职责
1．协助市场调研主管具体组织市场调研活动 2．制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格
3．市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作 4．新产品市场反馈调研，并提出改善意见
5．市场趋势和市场潜力分析、分析产品或服务的潜在市场 （5）产品品牌专员的岗位职责
1．根据市场调研拟定产品价格策略，确定产品价格水平及销售价格的跟踪和评估 2．根据企业发展战略、市场环境等因素，与相关部门研讨，调整产品价格水平 3．参与产品成本核算，并根据确定的目标销量进行利润预测
4．建立企业内部价格报告制度，包括价格通知制度、明码标价制度等
第六篇：品牌计划书
为提升购物中心客户服务的稳定性、及时性、系统性、细节性，形成购物中心长期、稳定、有特点的服务体系，建立符合环球中心形象，满足顾客服务需求的服务品牌形象，建议客户服务从以下几方面提升：
一、客户服务体系完善
1.明确购物中心服务精神、价值观及服务理念
2.公示客户服务政策及客户服务标准
3.优化服务制度及流程
(1)服务规范化
A.接待礼仪规范化（包括仪容仪表、规范用语、对外说辞、指引用语等）
B.接待程序规范化（包括人员配置、物料准备等）
C.接待记录规范化（包括各类登记用表、填写要求等）
D.投诉处理规范化（包括投诉处理权限、投诉处理时限、针对投诉对商户的规范及约束力等）
E.处理结果落实规范化（包括接待、投诉、日常事务等处理结果上报流程、辨别事务重要程度、处理时限等）
(2)明确服务工作流程
根据服务规范细化工作流程，形成书面要求，达到指导及规范工作流程、提高工作效率、提升服务的稳定性的效果，并加强对员工行为的规范性及约束力。但工作流程的优化是一项需要长期执行的工作，只有根据日常工作经验的积累不断提升改善工作流程，才能不断改善服务细节。
(3)明确服务验收规范
A.提升员工行为规范检查标准
B.员工行为规范检查及评断标准
二、员工培训
1.员工企业文化、团队精神、职业素养、人际关系等培训，以提高员工对工作的积极性；
2.岗位知识培训，促进员工对工作行业及工作环境熟悉了解；
3.员工各项规范及工作流程培训（技能培训），使员工具备完成工作的能力；
4.阶段性态度培训，如职业规划、时间管理、压力管理等，提升员工素质及对公司的忠诚度，延长工作周期；
5.提升客服礼仪岗的形象及气质，行政部招募外形条件佳的员工。
三、硬件设施提升
1.办公环境提升
A.提升办公室环境，创造良好工作氛围目前员工休息区域杂乱，且办公室洽谈区经常堆放企划物料或会员礼品等，应当使用单独的库房存放客服部物料，有品质的工作环境会适当提升员工精神面貌，顾客的接待环境也是展示服务形象的一个重要因素。
B.总服务台环境提升，提高服务形象各部门临时物料不应堆放服务台，且服务台内设备、物料摆放应整齐、有序、完整；拟将婴儿车及轮椅挪出服务台，划定专用区域展示摆放；饮水设备更换位置。
C.VIP室环境提升，提升会员服务品质VIP室大门需整改
2.对客服务环境提升
A.购物中心背景音乐制作，建议由专业音乐
