银行营销方案(大全)

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第一篇：银行营销方案

为完成市分行下达的20xx年工作计划任务，确保我行服务水平在新的一年进一步提高，服务本事进一步增强，服务形象进一步改善，服务价值进一步体现，保证各项业务的持续、快速、协调发展。特制定20xx年全年理财产品及基金营销计划，具体方案如下

一、指导思想

认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，以党的十七大、十七届三中、四中全会精神为指导，贯彻落实市分行20xx年工作计划要求，树立一切以客户为中心的思想意识，加强“软实力”建设，以卓越服务创造价值为手段，进取主动为客户搞好服务，千方百计为客户排忧解难，优化本行发展环境，增强工作信心与决心，促进本行各项业务平稳较快发展，提高经济效益。

二、总体目标

围绕20xx年全年理财产品及基金营销计划，重点解决我行服务工作中存在的不足与突出问题，进一步提高我行服务水平、服务本事，增强服务形象和体现服务价值，到达“服务好、质量好、客户满意”的目标，成为客户满意度最高和客户首选的银行，从而助推各项理财产品及基金营销业务平稳较快发展，创造良好经济效益。

三、具体工作措施

1、经过宣传，构成营销活动声势

我行要利用电子屏、横幅、板报、专栏和资料等进行开展“理财产品及基金营销”活动宣传，构成营销活动声势和竞争氛围，提高全体人员进取参与，争先恐后的热烈气氛，做到优质服务，以优质服务创造优良工作业绩。活动期间，我行在醒目位置统一悬挂有关营销活动宣传标语，银行工作人员披授带佩徽章上岗。窗口单位设立营销活动宣传栏，安排佩戴授带的引导员进行引导服务和讲解，树立窗口单位优质服务良好形象，切实推进营销活动的深入开展。

2、抓住时机，切实开展营销工作

我行要抓住一切有利时机做好集中营销工作，各网点要在显眼位置摆放新版宣传折页，营造“理财产品及基金营销”就在客户身边的浓厚气氛。网点工作人员要向客户进行业务咨询，进取推介“理财产品及基金”，向客户详细介绍理财产品及基金功能特点和办理要求。同时要加强对存量客户的维护和再营销工作，根据我行实际，结合下达的工作计划任务，筛选存量优质客户，进行主动营销。优化流程，强化服务质量，针对存量优质贷款客户，推出有吸引力的服务措施，拓展营销深度，扩大我行业务范围和优质客户群体。

3、采取定向营销的方式

提升“理财产品及基金”品牌形象。我行要选择房地产开发商开发的按揭楼盘、汽车经销商营业场所及个体工商户集聚等有利区域进行现场营销，搭配宣传折页等陈列物，营造亲近客户的氛围，现场组织开展“理财产品及基金”营销咨询活动，派发业务宣传品，吸引客户前来参观、咨询，扩大“理财产品及基金”品牌的社会影响，促进“理财产品及基金”的销售。

4、加强工作纪律，确保任务完成

在开展“理财产品及基金营销”活动中，我行要加强工作纪律，凡本行工作人员必须准时上班，不准随便离岗，原则上不准请事假，以饱满的精神，高昂的斗志投入到营销活动中。我行要把营销活动的任务指标分解到人，使人人肩上有担子、有职责，要想方设法完成任务指标。为提高营销活动工作效率和综合竞争力，我行各工作人员根据岗位职责要求实行上下联动全员营销，争取超额完成市分行下达的工作计划任务，以优异成绩向市分行汇报。

第二篇：银行客户提升活动的方案

【www.gywlwh.com--银行专业资格】

关于开展存量客户提升活动的方案

为提升客户的转介、房屋按揭客户资产的提升，挽留已流失客户，做大价值客户，夯实我行基础客户群体，经研究决定，在全行开展阶段性的客户转介新客户、提升存量客户等客户提升活动，具体如下。

一、转介新客户有礼活动(费用预算约5万元)

(一)活动对象：全行持卡客户

(二)活动时间：2019年1月1日—2019年3月31日

(三)活动目标

新增达标客户500户，新增日均资产5000万元。

(四)活动内容

活动期间，老客户成功转介1名新客户，且新客户2月或3月AUM月日均≥10万元，老客户可获5积分，新客户可获10积分。

备注：新客户指2019年1月1日(含)后开户的持卡客户。

(五)积分兑现规则

1、老客户转介一户达标新客户可获一份5积分宣传品;新客户达标可获10积分宣传品，只奖励一次，不重复奖励。

2、积分可用于兑换“迎新礼”活动宣传品，宣传品由直属行按照下达目标数量一次性统一预拨到支行,活动结束后清算。

3、目标内的宣传品100%兑现，超额部分的宣传品由各支行自行解决。

4、对没有完成目标的支行，差额(没有完成)部分的宣传品费用，由各支行负责，直属行从各支行费用中扣回该部分宣传品费用，该部分宣传品由支行处理，用于日常客户维护。

(六)推动措施

1、发挥产品优势，提升客户资产。充分利用我行“高收益理财产品、“粤农存、大额存单等存款产品、贵宾权益服务”等，吸引新客户。

2、强化活动宣传、推动

(1)在营业厅内营造宣传氛围，做好网点阵地营销。

(2)通过向客户群发送活动短信、社交银行公众号制作活动宣传链接等，广泛宣传和营销。

(3)积极开展户外拓展营销，做好网点周边客户群体活动宣传工作。

(4)强化公私联动。梳理对公企业资源，我行代发企业客户，强化公私联动。

二、“提升价值客户有礼”活动(总费用预算11万)

(一)活动对象

1、存量房屋按揭客户中的非价值客户(详见名单)。

2、2017、2018年流失客户中的非价值客户(详见名单)。

(二)活动时间：2019年1月1日—2019年3月30日

(三)活动内容

活动期间，存量房屋按揭客户(名单内)、已流失价值客户(名单内)提升为价值客户的，均可获10积分，积分可用于兑换“提升礼”宣传品。

(四)活动目标：新增价值客户1800户，新增滚动季日均资产1.8亿元。

1、提升存量房屋按揭客户中的非价值客户为价值客户500户。

2、提升已流失价值客户为价值客户1200户。

(五)积分兑现规则

1、积分可用于兑换“迎新礼”活动宣传品，宣传品由直属行按照下达目标数量一次性统一预拨到支行,活动结束后清算。

2、目标内的宣传品100%兑现，超额部分的宣传品由各支行自行解决。

3、对没有完成目标的支行，差额(没有完成)部分的宣传品费用，由各支行负责，直属行从各支行费用中扣回该部分宣传品费用，该部分宣传品由支行处理，用于日常客户维护。

(六)推动措施

1、提升存量房屋按揭客户措施

(1)强化交叉销售。联合零售信贷客户经理，寻找营销契机。

(2)发行专属理财产品。利用总部针对名单客户发行高收益专属理财产品，紧盯目标客户，强化产品营销工作。

(3)发挥存抵贷优势，提升客户资产。利用存抵贷可获得活期利息外，还可获得额外理财收益，冲减客户贷款利息压力等卖点，对客户贷款理财账户和关联账户金额大于5万元的客户，大力推荐签约存抵贷，提升客户资产。

2、提升2017、2018年已流失价值客户的措施

充分利用我行客户营销活动资源、高收益理财产品、“粤月盈+、大额存单等存款产品、贵宾权益服务等，吸引客户新资金，提升客户资产。

三、宣传品兑换细则

(一)5积分对应的宣传品价值30元，10积分对应的可兑换宣传品价值为60元。

(二)“转介新客户有礼”活动宣传品兑换事项

1、支行需填写附件《客户信息登记表》，每月3号前发至分行零售金融部进行核实;核实无误后，将统一在活动结束后一次性核发宣传品至各支行，请支行及时完成宣传品兑换及客户签收。

2、分行、总部将针对支行客户转介、宣传品签收情况等进行电话及现场抽查核实，对于伪造客户转介、或缺少客户签名及签收的支行，将采取全行通报、活动宣传品资源扣减等处罚。

(三)“提升价值客户有礼” 活动宣传品兑换事项

客户名单将背对背发送至给支行，客户无需填写《客户信息登记表》，直属行将根据各支行9月30日名单内价值客户数情况计算积分，活动结束后统一清算。

(四)活动量管理要求

1、加强客户信息建立。客户营销过程中，零售人员需将信息录入客户管理系统，完善客户信息(例如家庭情况、工作行业、主要往来银行、活动偏好等)(操作指南——我行客户直接点击“客户号”进入“客户统一视图”，在“活动量记录”内填写相关情况;非我行客户在“潜在客户管理”项下录入新建客户，录入信息即可)。

2、加强客户联系频率。对于新接触客户采取完整的跟踪维护机制——接触次日发感谢短信(留下联系方式)，一周内首次电话跟踪客户参与活动意愿，两周内活动维护邀约，(全程采用销售管理系统记录短信及通话记录);可利用销管系统将达标客户分组以便维护( 操作指南——进入“客户管理”，“客户分组”项下“自定义分组”添加小组即可)。

3、上报评估报告。活动结束后10个工作日内，各支行需结合满意度调查结果、活动带动开户情况、新增资金、价值客户新增等形成活动后评估上交分行金融部邮箱。

第三篇：银行营销方案

一、国内商业银行营销现状

二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，异常是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一―Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情景下，我国商业银行的客户-资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一

这一问题主要体此刻商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。可是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户-资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办-理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策提议

1、学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。

战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，经过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户供给最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略。

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行应对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体此刻金融产品的类型和档次上，并且体此刻对利率、费率和销售方式的不一样需求上。所以，仅有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不一样特征的目标市场，实施不一样的营销组合策略，并且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而到达营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明经过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不一样，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不一样的目标客户、按照不一样的产品和销售渠道，采用不一样的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销

差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨日的差异化会变成今日的一般化。并且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。

第四篇：私人银行客户活动方案

私人银行客户活动方案

【篇1：私人银行客户增值服务方案】

私人银行客户增值服务方案

只要您成为我分行的私人银行客户就享有兴业银行呼和浩特分行全管家式的服务，能够为您及您家庭成员的健康、求学、事业发展提供一系列服务，除了下述共性服务外，我们还将根据您自身的每次的需求为您量身打造专属您的服务方案，您每年享有的共性服务如下：

（一） 旅游定制服务

我们可根据您的要求为您专门定制旅游线路及旅游团，帮您实现您的旅游愿望。

（二）健康医疗服务

客户每年可享受

●一次到指定三级甲等医院免费体检（增强型套餐）

●预约专家挂号（钻石5次/年），

●全程导医（钻石5次/年）

●手术住院安排（钻石2次/年）

●贵宾休息室（不限次数）

●免费保健短信

（呼和浩特地区指定医院为：九华体检中心）

日均金融资产达到3000万元以上体检医院升级为北京301医院。 （三）专属机场贵宾服务

全程专人引领服务：

白塔机场候机楼c岛特设兴业银行贵宾专属柜台，专人协助办理行李托运，并引导至白塔机场一楼商务区或二楼贵宾区内vip 3号休息室。

票款折扣更低：

我行贵宾客户拨打“96777”，可预订机票，票款可在原折扣基础上再享9.9折优惠。（客户需用兴业信用卡支付票款）

登机牌提前办理：

贵宾客户致电理财经理，即可提前办理登机牌（ca、zh航班除外）。 客票优先候补服务：

我行贵宾客户在呼和浩特机场享受客票优先候补服务。

（四）汽车维护服务 客户持我行私人银行卡可享受完美汽车行洗车六折的优惠折扣。

在我行日均金融资产达到3000万元以上的每年可享受在完美洗车行十二次免费洗车服务（可提供上门洗车业务）

日均金融资产达到5000万以上的客户每年可免费享受4s店基础保养座驾一次。

（五）丽人服务

持我行私人银行vip卡前往思妍丽美容院可以享受低折扣项目优惠 金融资产在3000万元以上的我行赠送思妍丽5000元年卡一张，到店做任意项目可享受6折优惠。

（六）、生活服务

持我行私人银行vip卡前往呼市部分高档酒店就餐，可提前打电话进行预约，享受酒店贵宾折扣。（详见私行手册）

（七）在全国范围内柜面办理以下业务全免手续费

跨行转账汇款，跨地区存取款，atm取现，开立存款证明等业务。

（八）赠书服务

为每位私行客户每月提供一本畅销书籍、每季提供一本私人银行专刊。 （九）1+n专家服务团队

每位私人银行客户有任何理财要求，只要找到自己专属的“理财经理”，就等于兴业银行的全部资源都“随伺在侧”。每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持，透过他们，可以调动整个兴业银行的平台资源。

（十）海外教育管家服务

子女教育是您精致人生中最贴心的牵挂，我们精选优质教育资源，为您的子女提供以高品质、国际化为特色的教育规划。

（十一）公务机优惠预约服务

本行客户可通过专属通道预约并享受首都航空提供的相应飞行小时费

优惠及飞行后付费的便利。

（十二）综合金融服务

●个人融资系列 提供独具特色的个人授信特别提款权

●企业融资系列 流动资金贷款、贸易融资、项目融资

综合授信、动产与不动产融资

（十三）咨询规划服务

●私人律师服务

●私人保险规划师服务 ●私人税务筹划师服务

（十四）文化心灵服务

●藏品定制我们与顶级艺术公司联袂，根据您所提供的画作要求：艺术家的选择、作品主题、尺幅、完成时间等，为您量身定制当代精品，为您奉上专属于您的传世精品。

●藏品鉴定顾问 为您个人的收藏提供专业的判断和指导，协助您去伪存真。

●慈善捐赠顾问 联合著名慈善机构，为您的仁心和爱意安排最合适的途径与方式。

（十五）特色旅程规划

金融资产达到5000万元以上的客户每年享受一次价值10000元/位的

境内外旅游一次，比如马尔代夫浪漫之旅—臵身于那一片美的无法言语的大海，深刻的放松身心。（报价13000元/位） 增值服务合作单位明细

【篇2：商业银行私人银行客户营销策略探讨】

商业银行私人银行客户营销策略探讨

摘要：随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断上升，国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门，而非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中，各商业银行私人银行部门在被各种同业机构包围的竞争态势下，应加快产品创新和内部整合，提高服务人员素质，树立独特的品牌形象，才能保持竞争优势，获取客户资源。关键词：私人银行；产品创新；解决方案；获取渠道

私人银行业务这一概念自引入国内以内，逐渐为国人所接受并在境内掀起了一股私人银行之热潮，国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门，为该业务在国内的长远发展奠定了基础，对于“私人银行”、“高净值人群”等等字眼更是为国人津津乐道，不少机构和个人也对国内外私人银行业务的发展做出诸多研究，国内几家大型商业银行也不约而同地与第三方机构合作，分别发表了关于私人财富的研究报告，更进一步揭示了国内私人银行业务的发展状态。

随着境内高净值人群迅速增加及社会对他们的关注度不断上升，不少非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中，比如第三方财富管理机构、证券公司、信托公司等都打出私人银行、高端财富管理的服务旗号，面对这一现状，商业银行在一边受政策制约，一边被各种同业机构包围下，如何加强对私人银行客户的关系维护，采取各种有竞争力的营销手段，保持现有客户并持续获取客户成了关键的制胜因素。

一、加快产品创新，通过全行的内外整合，提供整体解决方案

金融产品是现阶段商业银行吸引客户的重要内容。从目前我国财富人群对资产分配来看，房地产投资占最大部分，其次是基金投资和另类投资，但是对于商业银行来说，客户手上可投资金融产品的资产才是衡量是否目标客户的关键。

现时商业银行可投资金融产品主要类型为：银行本身的理财产品类、代理保险类、信托产品类、证券投资类、大宗商品类如黄金、白银等、另类投资包括股权投资、艺术品投资等，另外还有境外投资等等。

从实际客户受欢迎程度来看，中短期限、收益较高的信托类产品是目前各私人银行机构的主力产品，究其原因是客户对商业银行在风险管理方面的信任度较高，对商业银行在稳健型产品的管理和开发能力方面比较看重。通过每笔100万以上大额的信托产品投资，银行吸引了大量资金并稳固了客户资源。但不可否认的是，同质性强、好项目难寻、银行与信托公司的合作模式等成了该类型产品的发展障碍，信托公司自身的产品资源也分流了商业银行一部分客户。

另一方面，信托公司、证券公司、阳光私募公司、投资公司等机构在开发如股权投资、私募基金等方面也有其独特的优势，而这类型产品目前在市场上正深受高净值人群的追捧，客户往往会直接寻找这些第三方机构，而非商业银行，而商业银行本身，在开拓这些产品时，受限制于政策监管和专业人才，也多需依靠这些机构作为投资顾问，采取合作的形式。

因此，商业银行私人银行业务要获得在产品上的优势，必须提高 对市场投资的敏感度和前瞻性，加快产品创新，比如，在另类投资方面，有私人银行推出期酒类信托产品、茶叶类信托产品等，该类型产品既可让客户提取实物，如不提取实物则可获取现金收益，一举两得，能引导高净值人群对于有升值潜力的商品进行投资，也满足了客户对风险保障的心理，又如，利用本行境内外资源优势，为客户提供到境外投资当地金融市场的通道，这些均是商业银行所能获得的资源优势。

另外，要注重资源的利用和整合。目前商业银行私人银行机构服务的客户大多数来自于个人金融部门，特别是各银行网点的现有客户群，因此私人银行部门与商业银行零售部门有先天上密不可分的关系，但是，在与商业银行其他部门的资源互补方面便略显不足，若能发挥银行本身各部门相互协作效用，将会大大提高为客户服务的深度。比如公司业务部门与私人银行业务部门的整合，由于目前国内高净值人群八成以上均为民营企业家，每个私人财富客户的背后均存在民营企业，便会发生公司业务，因此若能与公司业务部门联动起来，无论从留住客户或获取新客户资源或是集团利益来看，均是大有裨益的。

那么，商业银行私人银行业务在产品竞争方面最为关键便是整体解决方案的提供了。只有提供整体解决方案，才能真正发挥商业银行在高净值人群维护方面的优势，与第三方机构服务形成差别。如某客户需求是把资金调动到香港进行特定项目的投资，国内某私人银行部门为其策划整体方案，利用银行本身的qdii额度作为投资通道，其中所

涉及包括投资银行部、风险合规部、个人金融业务部、集团境外机构等等多个部门，并涉及与监管部门的多次关于政策问题的沟通，这些资源整合和资源调动的能力才是私人银行部门未来服务客户的亮点。

二、提高服务人员素质，重建营销考核架构，告别传统营销观念 打造高素质的服务人员团队，也是私人银行客户维护的重要环节，但私人银行业务在国内发展的时间不长，积累的专业人员不多，实际操作上会出现各种限制。服务不是一种外在的形式，要求职工从内心中存在必须经过长时间的教育培养，仅仅依靠规章制度或者纪律要求是不够的。

首先，私人银行的客户服务人员，主要来自于银行各个专业的员工，由于银行专业的特殊性，对非本专业的知识了解不多，造成人员知识结构单一，综合业务的经验不足，即便是有多年客户服务经验的资深员工，也未必能有全面的金融知识和高净值人群服务经验两者兼得。

其次，来自各专业的员工如何互补不足、互相协作也是十分需要解决的问题。

实际上，客户在面对私人银行服务人员时，往往是一对一的，这就要求该员工有丰富的知识应对客户的各种需求，背后团队对其业务支持的反应能力也会受到考验，目前商业银行内部营销人员和产品设计部门的信息不对称，非金融专业的人员缺少也相应地体现在私人银行服务平台之上。 除了对员工专业能力的考验外，对营销人员的考核机制也需重建 架构，由于私人银行服务的特殊性，采用传统银行考核架构对私人银行营销人员会造成一定程度的障碍，传统的个人金融业务看重数量，但是私人银行业务发展则重质不重量；私人银行打造的是度身定制、解决方案和信息支持，传统任务式计件式的考核制度容易使营销人员把注意力放在如何迅速地向更多的客户销售更多的产品上，与普通网点的营销经理无异，无法体现私人银行的特性。

另外，为解决专业能力不足，私人银行可利用商业银行的优势资源，如建立模拟团队，除在行内储备专业人员外，还可以利用客户资源，筛选鉴别现有客户不同的专业能力，建立资源库，以便快速响应不同的客户需求，而作为支持力量的客户，也能提高其客户感知体验，有助于对该客户的维持和开发。

三、客户获取渠道

商业银行的零售客户群是现时国内私人银行客户资源最重要的组成部分，与零售部门的联动是客户获取的重要手段，往往是采取通过网点客户经理发现符合条件的客户，然后推介给私人银行客户经理的模式，但是银行网点积累客户需要时间，经过一段时期的开拓，网点推荐客户的速度就会放缓，如何继续培育新的客户群也是需要深究的问题。

私人银行业务因其敏感性，不会采取高调的推广宣传活动，获取客户最行之有效的方法就是“转推荐”，建立良好口碑，让现有客户主动向身边的朋友和家人进行推广，充分利用国内的“圈子”文化，形成以点带面的营销效果。

【篇3：私人银行建设实施方案(上海分行)】

上海分行进行私人银行（暂用名）建设的实施方案

根据建总函（2004）1173号文《关于进行私人银行（暂用名）建设试点工作的通知》，在对上海地区市场情况、顶端客户资源及服务现状等进行了深入细致的调研和分析之后，上海分行特制订以下私人银行（暂用名）的实施方案。 一、地点及建设规模

财富管理中心的备选地址为：淮海中路200号4楼和银城东路201号2楼。

（一）淮海中路200号4楼备选地址（面积约为800平方米）特点： 该址位于上海市中心繁华的高尚地段，拥有丰富的客户资源。交通便捷，并且可以为顶端客户专辟停车位。另外有仅往返于1到4层专门电梯，方便客户直达4楼。

同时该址也是上海分行最大的个人理财中心---分行营业部个人理财中心所在地，将财富管理中心设立在此有利于综合利用分行营业部个人理财中心的各类资源进行优势互补，同时使得我行对vip客户分层次服务的特点得以体现。

（二）银城东路201号2楼备选地址（面积约为600平方米）特点： 地处陆家嘴3-1-1黄金地区，交通便利但又闹中取静，地理位臵具有不可替代的优越性，周边高级写字楼林立，富商巨贾出入频繁，拥有极好的客户资源。而且世界金融大厦是分行所在地，便于分行各部门对贵宾银行进行管理和集中分行全部的人才优势，大厦的物业管理水平更是在上海顶级写字楼中屈指可数，这对贵宾银行提供高标准金融服务和物业服务都是极为重要的保证。世界金融大厦地理位臵美中不足的是因为地处浦东，交通问题可能给客户带来一定的不便。

二、管理模式及组织架构

（一）管理模式：

在分行个人银行业务部内设财富管理中心，重点向顶端客户提供个人财富管理、投资顾问等各类专业化的金融咨询服务，策划和组织各类增值服务，并且具备为顶端客户办理大额银行业务的功能。

特点：

1．从管理模式上看，财富管理中心为分行的一个经营部门，个人银行业务部作为财富管理中心的业务主管部门，对其行使主要的管理职能。

2．客户帐户仍留在原所属营业机构。

3．对客户的服务采用“双客户经理制”，即客户原所属机构的客户经理和财富管理中心客户经理共同对顶端客户进行服务，两级机构分工不同、各有侧重。日常的服务如普通的业务咨询、具体业务的办理等主要由原所属机构客户经理负责提供，财富管理中心的客户经 理则侧重于提供投资组合建议、度身定制产品、理财方案设计等高知识含量、高附加值的服务。

4.财富管理中心一方面为我行现有的顶端客户提供专门的服务，一方面通过各种渠道发现和争取新的顶端客户成为我行的客户。 5．为更好地方便客户，财富管理中心设专门的交易室，具备办理交易功能，可为客户办理大宗交易。有关交易的帐务处理可挂靠就近的营业机构。在开业初期，考虑到交易量可能不会很大，为简化会计核算上的手续和更好的满足风险控制的总体要求，可借用就近营业机构的专辟窗口办理业务。

当财富管理中心客户数和交易量达到一定的规模时，将交易放在财富管理中心内的交易室办理，办理交易的人员也由就近网点提供，所有会计上的管理也均纳入就近网点。

优点：

1．客户账户无需转移，对于客户原所属支行来说，不会存在因为顶端客户资源流失而影响其收益的顾虑。

2.财富管理中心的重点业务是提供投资顾问、财富管理等服务，办理具体的业务不是其主要服务内容。一般建议客户尽量在原属网点办理业务（如购买基金等），这样在中间业务收入等方面对原属网点的影响将会比较小，各支行会比较愿意向财富管理中心推荐顶端客户。

3．财富管理中心作为分行的一个部门，不仅直接为顶端客户提供高层次、专业化的服务，而且对提升全行理财业务水平具有非常重要的指导和示范作用。

4．投入小。财富管理中心作为分行的一个部门，可以利用分行原有的行政管理资源，交易挂靠就近营业机构，可避免因“小而全”而可能出现的冗员、低效益等问题。

（二）组织架构

财富管理中心可设臵部门主管、专家顾问团（初创阶段可聘请兼职顾问）、客户经理、客户经理助理等岗位。

三、人员配备

根据我行现有顶端客户资源情况，发展初期，财富管理中心拟配备人员4名人员。其中设：主管1名、客户经理2名，客户经理助理 兼接待员1名。所有人员将由分行人力资源部在全行统一招聘。另外，设兼职专家顾问团，顾问团人员由分行统一从行内、外招聘。

（一） 任职要求

1．财富管理中心主管任职要求

（1）大学本科以上学历，10年上工作经历，5年以上从事市场营销或管理经历。 （2）具备丰富的经济、金融、管理、法律知识，熟悉掌握和综合运用银行经营规章制度和操作流程，有较强的业务拓展、经营管理能力和管理协调能力，具备较强的市场营销能力和金融创新能力。 2．客户经理任职要求

（1）大学本科以上学历，进行五年以上。

（2）参加过分行组织的个人理财客户经理培训班并取得合格证书，从事个人理财业务一年以上的专职理财客户经理。

（3）拥有保险代理人资格和证券从业人员资格。

（4）管理的vip客户（包括总行级和分行级）数量超过150名（含）。

（5）管理的vip客户的综合贡献度在分行平均水平以上。

（6）在发展vip客户、推荐增值服务商户或组织营销活动等方面有突出成绩，或在分行及以上单位举办的个人理财业务竞赛中获得过名次。

另外，获得注册财务策划师（rfp）或（cfp）资格的优先考虑。 3．客户经理助理任职要求

（1）大学本科以上学历，进行工作3年以上。

第五篇：银行春节回馈活动方案

活动主题：

名家春联派送，百万红包祝福

活动时间：

20xx年2月8―2月15日

活动对象：

1、前期已成交老客户;

2、前期登记意向客户;

3、前期来电来访客户;

4、活动期间上门客户。

活动地点：

xxx售楼部

活动内容 :

本次活动主要分：

名家现场书写春联、按照客户需求自行挑选春联、老客户送糯米

活动流程 :

8：00 前所有的工作人员，准备就绪，做好接待准备工作; 8: 10 售楼部现场影响设备打开烘托氛围

8：30 书法名家现场开始书写春联(可以先写一小部分展示出来,后期可根据现场情况而定);

8：30 老客户糯米开始登记发放 活动细节 : ? 维持现场秩序活动执行方案? 做好礼品(糯米)发放登记工作 ? 做好新老客户接待工作 ? 借助现场氛围,把握新客户成交

活动物料 :

背景板(结合活动现场做) ? X展架(优惠政策) ? 彩虹门(条幅) ? 音响设备一套

笔墨纸砚、春联红纸、案台

礼品：糯米、春联、手提袋(项目宣传单页、扑克牌、抽纸盒) ? 客户登记表、礼品发放登记表

老售楼处大喷绘布，促春联活动广告。

活动预算