无忧范文网小编为你整理了多篇《房地产销售经理年终总结(推荐5篇)》范文，希望对您的工作学习有帮助，你还可以在无忧范文网网可以找到更多《房地产销售经理年终总结(推荐5篇)》。
第一篇：房地产销售经理讲话
房地产销售经理讲话
对房地产销售经理的理解
古人有云:不谋一世者，不足以谋一时;不谋全局者，不足以谋一隅。 房地产销售经理的职责
谈一下我的看法，毕竟我也是销售员一步步走到房地产销售经理的位子。
其中的**与甘甜可能只有自己才能体会
首先谈谈房地产销售经理的职务
房地产销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同*格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的。
房地产销售经理的职责有很多
项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理
与整合等等
房地产销售经理应该是个通才，而非专才
需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问
所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海
1。营销策略的制定:
项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的
了解你的对手:他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好(或不好)
了解你的客户:他们想买什么，他们为什么愿意买
了解你的项目:我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖
当房地产销售经理thldl对这些问题的*都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下
2。销售节点
一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定
而销控通常分为四个阶段:认筹期，公开期，强销期和尾盘期。
房地产销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行
房地产销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进
3。案场管理
案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理。
那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢，
一句话:因人而异
关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述
最后提醒你一句:在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件
一点浅见，希望能对楼主有些帮助
制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。房地产销售经理职责:
1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。
2、制定阶段*销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。
3、协助和参与项目销售策划。
4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。
培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。
7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。
8、对销售现场的整体监督、管理与控制。
9、制定售楼中心员工的具体管理规章。
10、提请聘任或者解聘本部门员工。
11、及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。
12、制定员工的招聘、教育与培训计划。
13、定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。
负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成。
(及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。
16、负责售出单位认购书的签收与审核。
17。参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
18、行使公司和上级授予的其他权利。
篇二:一个房地产销售经理的工作日记
一个房地产销售经理的工作日记
2015-09-04
作为房地产销售主管，每天都会有关系到销售和管理上的一些问题，我把它整理成小故事，作为工作日记和心得，希望和大家分享讨论。我不知道这些对大家有没有帮助。只是据我自己的经验，在我刚进入销售的时候，也渴望自己的能力能马上得到提升，所以找了很多*书籍来研究，事实上却收效甚微。因为我发现把理论知识消化并运用到实战中去的能力其实比单纯的学习销售能力来得更困难。
但是案例不一样，也许我下面的东西不值方家一笑，但是希望对刚参加销售的朋友有所帮助。
1、昨天有个业务员完成了一个单子，非常开心。事情是这样的，前几天我照例检查他们的客户登记工作，发现该业务员的登记很不详细，许多客户的资料都非常模糊，我非常生气，把她单独叫到办公室，问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的，其他的
你可以肯定他们都不会下单吗?她告诉我需要整理一下，第二天她把整理好的*拿来给我看，告诉我那些是否定的，那些是正在犹豫的。我跟她说那你把你否定掉的*给我，如果我联系他们下了单的话，那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样。她听了以后一脸恐慌，并回答我说知道怎么做了。今天下的这个单子就是她原先否定的客户里找出来的。 心得:
?销售成绩不好的原因，不够认真
2、今天几个客户一起跑过来兴师问罪，说是房子厨房里缺少出*通道，这个问题没解决他们就拒绝。于是业务员跑到开发商那边去交涉，结果可想而知的，自然是被对方一句话就顶回来，客户说什么我们就做什么，你以为这是自家造房子。业务员没办法就跑来找我(因为事先我不在公司，他第一个找的就应该是我)。我让他去现场实际看了下，再找施工单位和设计院了解了情况，然后事情就清楚了，原来是房屋设计变更的问题，变更时把出*通道的问题忽视了，又问了设计院是否必须要有出*通道，得到了肯定的答复。回头又找开发商交涉，告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题，不提供显然通不过最后的综合验收，最后开发商终于认可，问题也解决了。
心得:
?解决问题前对问题必须要有全面了解，所谓谋定而思动。
?有时重新定义你面临的问题会让你走出泥潭
3、今天来了个客户，进门就说他已经看好某个单元，今天是来
签约的，问了些基本的情况后，我就准备合同什么的叫业务员*配合签约。结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户
临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。 心得:
?有时推销自己比推销产品更重要。
4、今天这个应该算失败的案例了。有个客户来提交按揭资料并补足了一部分房款，诸如收入*之类，等客户走了成单的业务员才惊呼这个客户蒙了他，原来他不是医生，是某个开发商的销售部经理啊!(在去银行打款的时候露了馅)业务员感觉自己好象被耍了一样，说是早知道他是这么一个主，他认可的房子还有什么好说的，当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了。我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠，最后硬是由我出面在房价上(当然还是在公司允许范围内)做了让步才成的单子。;
心得:
?任何一个小错误都是不能被允许的，因为小错误意味着公司的损失甚至case的失败。
?在和对方谈判前请看清楚对方。
5、最近这段时间事情多了点，一边在招人，一边在做新项目的前期，目前谈判也进入关键，不敢马虎。我的观念是新到一到地方不能放一抢就走人，得想办法建立根据地才行，不能浪费当初开辟新
市场*苦拽在手里的资源嘛。
废话不说了，这个案例是希望大家一起讨论，发表高见的。今天面试了一个来应聘客户代表的，(方便起见，暂时称呼她为a吧)资料是从本地的人才服务中心拿的，我叫业务员通知对方3天拿了资料来笔试以及面试。业务员通知后跟我说了件事，业务员在电话里称呼对方为a小姐，没想到对方马上加以纠正，说请叫她a同学，我听了多少有点意外。(嘿嘿，有点个*哦)过了2天也就是今天她准备了资料来了，我先叫业务员安排她笔试，然后由我面试。我翻着她的简历以及笔试题，女，27岁，大专，有4年销售经历，笔试上看中规中距，显然有备而来。我的面试方式向来是即兴发挥的，不一会她就进来了，浅*职业装，黑*皮鞋，应该不算高跟的那种，无任何首饰，长带肩包，手表，作为男*眼光打分8分。(女*同胞别介意啊，于公于私都会打分啦)正常打招呼后，我开始提问: 问题1:现在你习惯称呼你a小姐还是a同学呢
回答:小a比较好吧，因为您可能是我上司。
问题2:对于你今天的全身穿着你最满意的是什么，
回答:必须回答的话自然是内衣啦，因为其他都是给人看的，形象问题而已。而内衣是自己感觉的。
其余问题略??
其实对于销售来说大模式:购买欲望，购买力，成交
成交是个综合因素，而非简单推销自己(当然这也占一部分)，
讲解水平，对客户关心的关键点把握，逼定时的轻重把握以及态度气势，很多因素在左右着成交。但我个人觉得客户的最初认可(购买欲望)是非常关键的
我做过纯townhourse的项目这个项目的客户群体的实力没的说，他们的阅历也是比较丰富的，经过对于成交客户的分析其实前期对项目认可的，后期基本都成交了(90，)
所以我想有的时候不得不说一下运气的因素
当然对于案场销售运气也是实力的一部分
前几天帮销售经理谈成了一笔团购，效果很好，现在把感想给大家总结一下。借用某人的一句话:[商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的[暗箱"*作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。"所以其实团购谈判，无非是谈一些关于合同条款的事宜，客户最为关注的是[价格，付款，交房，物管，工期等"，下面总结几点经验分享: ?注意一定要尽量避免对立的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上 ?团购谈判，价格，付款，选房、交房等事情需要捏到一起谈。这点很重要，如果完全分开谈，对销售人员来讲会非常被动。
?谈判前一定要做足准备工作。比如客户谈判人员角*分析。价格策略的指定。谈判目标的制定等
?我方人员安排上要至少有红脸黑脸两中角*红脸-----圆场人员，目的，打破谈判僵局。维护良好的谈判气氛。
黑脸-----主谈人员。一定坚持原则。寸土必挣。不要怕得罪客户。
红脸一般有职位比较高的人担任。
?整个谈判过程一定要保持自信。给客户以安全的感觉。
?谈判过程，立场要坚定，态度要委婉。丝毫不加限制的赞扬。细节也要注意，比如红脸成员最好和客户坐到一侧，尽量把我们换成咱们
?价格策略的指定，要遵循由多至少的顺序降价，避免挤牙膏式降价。不要以为你降价客户就会感激你，要有策略。这里举个简单的例子。如果一套房子表价是100万。我们的底价是96万。那么我们的谈判的空间是4万。我主张
5。5%---3%---1%---0。5%的策略分四次降，这个方法屡试不爽，我以前经常谈到，客户不好意思了。其实我还有好大的空间可以*作的。[挤牙膏有时会被看作是没有诚意"，给客户的感觉其实是，永远有的挤。
?要勇敢的提出[签字"的要求。有异议，解决，解决好了，就问，能签不?好。直到签为止。因为只有签才是硬道理。
篇三:房地产销售经理2015年工作总结
房地产销售经理 年工作总结2015
年 终 总 结
(一)前言
在过去的一年里，某某经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在不断努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了销售工作的推进，实现为开发公司回笼资金
9979907万元，上客1574组，现将进驻某某项目部以来截至2015年11月31日主要工作总结如下:
(二)年度工作
一、入职及入职后工作(2015年4月14日入职本公司，进驻某某项目)
工作地点:文化路售楼处
时间段:2015年4月14日--2015年5月1日
? 在上级领导的带领下迅速熟悉企业架构及各部门职责及相关人员
? 明确自己的岗位职责及工作方向
? 根据项目情况对市场上同类型项目做调研及对比
? 制定初期工作计划
? 制定销售部管理大纲
? 与工程部、集团投资部针对机场附近土地定位工作在*及唐山区域的大棚项目进行调研及考察。
? 针对凤凰新城区域弘驰金阶项目进行市场调研协助项目定位、价格定位。
本阶段工作重点为公司文化、架构、制度、人员等，并为项目启动做前期的系列准备工作。
二、第一阶段工作:代理公司进场，前期准备工作
工作地点:文化路售楼处
时间段:2015年5月1日--2015年8月2日
五月份
1。销售工作
? 确定与代理公司工作对接方式、时间节点
? 签订销售代理合同
? 案场销售物料的统计及协调行政采买
? 接待来访客户 组、来电 组
? 制定工作计划及时间节点排期
2。策划工作
? 售楼处及项目户外包装制作单位的选定、过程的监督、结果的验收
? 销售代理公司日常物料申请的考量、询价、申报、协助行政采买
? 与代理公司结合制定年度广告推广方案
? 项目vi设计及确
六月份
1。销售工作
? 对销售代理公司销售人员的单独约谈、集体培训
? 工作中各部门的协调
? 接洽代理公司对项目使用权出售单体面积分割
? 接洽代理公司制定销售价格表
? 财务部门的对接，每周、月的资金计划及合同履行登记表的及时更新
? 协调、监督、检查代理公司销售人员单页派发情况
2。策划工作
? 费用使用明细的记录
? 广告推广媒体的洽谈、询价、选定
? 各种制作、媒体合同的起草、协调法务审核、签订
? 各种制作、媒体款项的预付、验收、结算等手续的签字、整理、提交相关部门? 合同的整理及归档
3。其它
? 珍逸轩售楼处的包装及设计
本阶段工作为项目初期运作，期间事务*工作较多;
七月份
第二篇：销售经理年终工作总结
开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了最新20xx年度的销售工作任务，现将最新20xx年度年终工作总结报告如下：
一、最新20xx年销售情况
最新20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。老板给销售部定下xxxx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xxxx万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、构建营销网络，培育销售典型
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
三、加强业务培训，提高综合素质
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。最新20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
四、关注行业动态，把握市场信息
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在最新20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好最新20xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
第三篇：房地产销售经理年终总结优秀范文
我是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。
作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于20XX年与xx公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合本公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
20XX年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
20XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售本部经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。
一、本部销售业绩统计及分析：一)业绩统计：
20XX年公司实行目标责任制，每个部门、每个人都在年初签定了相关责任书。今年本部的销售指标是1-5期(含**园)必达目标4400万元，争取目标4700万元，考核时间20XX年1月—20XX年12月。
根据20XX年1月—12月27日统计，本部共实现销售额4304万元，其中1-5期实现销售额3632万元，**园实现销售额672万元。
20XX年1月—12月本部业绩(单位：元)
月份本部业绩公司总业绩业绩所占比率
11835647339355554.09
22471427419749358.88
351327831034396349.62
44230191854971149.48
570659501617462843.69
646721__1275449336.63
73626996795921445.57
82677993685644639.06
925873201141034022.68
102778592870394631.92
112371251661328435.86
1235935531400000025.67
合计4304389311095707338.79
(二)业绩分析：
由业绩统计可见，1至7月份，销售本部的业绩总额和在公司总业绩中所占比率都维持在很理想的水平上。而由8月份至年底，则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。
1、影响本部业绩的正面因素：
①上半年以3期门面销售为主力，市场反应良好。截至20XX年6月，三期门面已清盘。
②宣传和一线销售有效沟通，拿出一系列合理化方案并得以实施。这包括：
A.一期*****的10套，采取“比同区域房价每平方米低300元”的宣传策略(已清盘);
B.三期小户型“小户型精装修”活动;
C.四期***花园车库及门面，首次采用“分类广告”的形式，达到明显效果;
D.六期“青年人购房月：首付二万月供一元”活动;
E.五期“公务员购房月：买四房送8888”活动;
F.装饰建材大市场，8万—12万“零风险”产权商铺。
③销售实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。
④公司所提供的销售人员保底薪，提高一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予奖励的“经济”手段，极大的调动了销售人员和客户的积极性，也是促成业绩的重要因素之一。
⑤成立售后服务部，专门负责接待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品质，另一方面，更重要的是细化了分工，使销售人员从遗留问题中解脱出来，能够专注于创造新业绩。
2、影响本部业绩的负面因素：
①国家宏观政策使购买客户群体发生变化，7月开始，客户量急剧减少。
②公司房价高过区域承受范围。
③房源决定客源，客户群体发生改变，销售人员的心态存在波动，业务水平有待提高。
④前期产品遗留问题较多，无法产生“连锁效应”挖掘老客户资源。
⑤本部资源分流，这也是造成本部业绩在公司总业绩中所占比率下滑的主要原因。
A.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。
B.在本部以外增设了另2个售楼部，分别在“**园”、“***园”的现场。于是本部不仅在市区无销售点，而且本来的**市场资源也被分流。
二、团队的建设业绩及总结：
(一)本部团队建设业绩：
1、通过业绩的优胜劣汰，留下一批业务水平较高的销售人员。目前，本部有售楼人员：***、***、**、**、***等五人。其中20XX年年度目标达850万以上的优秀售楼人员有2人：***、***。
2、本部销使从无到有。目前比较稳定的销使有5名，周六周日兼职销使5名。
3、销售人员的工作能动性增强。具体体现在主动追击客户等方面。
4、团队的执行力有所增强，合理的方案一经采纳马上就能得到实施。
(二)团队建设总结：
1、采取每日早会、晚会的方式，精确把握销售人员每人每日的客户情况。
2、汇聚集体聪明，充分调动本部人员的积极性。
第四篇：销售经理年终工作总结
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨，详细内容请看下文销售经理年度总结。
xx年对于白酒界是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。
负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a 上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！
b新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
第五篇：销售经理年终工作总结
20xx在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
一、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，x个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
二、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
三、20xx年工作计划
在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个xxx，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。
