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第一篇：论文开题报告
一、论文题目
杭州聚成企业管理顾问有限公司电话营销策略及问题分析
二、选题背景及现实意义
1、选题背景
一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目，越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到"服务好"、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。
另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售;也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的
2、研究意义
当今是多媒体的时代，多媒体的一个关键 字是交互式(Intractive)，即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。
电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound)，如果去积极主动给客户打电话(Outbound)，就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话(Inbound)时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。这样可以扩大营业额，增加企业效益。
通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。
通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。
在市场竞争日新月异的今天，老客户再销售，以及开发新客户，已成为企业适应竞争与自身良性发展的基本手段，而电话营销往往是企业首选的营销方式。但是，在进行电话营销的过程中往往会遇到很多问题，最终导致成功率很低。因为电话营销涉及到目标客户的心理因素和实际需求，只有建设出一套优秀的电话营销方案，使电话营销人员与客户进行有效的沟通，提高电话营销的成功率，有效的扩大客户范围，才能使企业长远、持续的发展。 企业怎样活用电话销售，开发电话营销的方法和技巧，把电话营销做强做精，对于提升员工绩效，提升团队绩效，创造企业经济效益，已成为当今企业销售管理的重要课题。文章探讨了电话营销的特征和作用,以杭州聚成企业管理顾问有限公司为例，分析了电话营销的策略和存在的问题，并提出相应的对策。
三、文献综述
电话营销定义：电话营销(TMK)是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
英文名称：Telemarketing
三个阶段：
第一阶段：引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二阶段：获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的――签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
第三阶段：有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话营销中的4C定义及FABE法则
FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明
电话营销中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。
四、参考文献
[1] 李智贤.电话销售实战训练[M].机械工业出版社，20xx(5).
[2] 李智贤.电话销售中的拒绝处理[M].机械工业出版社，20xx.
[3] 李向阳，舒冰冰.电话销售冠军谋略[M].机械工业出版社，20xx(4).
[4] 李智贤，陈思.电话销售中的心理学[M].机械工业出版社，20xx(9).
[5] 影响力商学院.一线万金[M].电子工业出版社,20xx(9).
[6] 李平.电话销售话语操控术[M].黑龙江科学技术出版社,20xx.
[7] 孙健.电话销售话术模板与应对技巧[M].电子工业出版社,20xx.
[8] 魏巍.电话销售实战技巧全集[M].中国纺织出版社,20xx.
[9] 张兵.销售电话应该这样打[M].中国纺织出版社,20xx.
[10] 鸿蒙.电话销售情景实战与技巧培训[M].中国经济出版社,20xx.
第二篇：开题报告的意义
1、毕业论文（设计）的来源及研究意义
毕业论文（设计）的来源：可从生产实践、社会需求、指导教师拟题、自拟题目等来源中根据实际情况选择自己毕业论文（设计）的来源类型。
毕业论文（设计）的研究意义：本部分可从所选毕业论文（设计）的实际意义方面重点来写，亦即从毕业论文（设计）解决哪些实际问题方面来写或从毕业论文（设计）的重要方面来阐述；另外还可从毕业论文（设计）对学生本人的理论综合应用能力、实践动手能力、文献检索与综述能力的提高等方面进行阐述。
2、国内外在该方向的研究现状及分析（文献综述）
对软件设计类的毕业论文（设计）题目应重点从功能上来说明：目前该方面功能实现情况，研究到什么程度？存在什么不足？也可从理论方面来说：目前理论研究已研究到什么层次？研究最终目标是什么？研究观点有哪些？目前研究中存在什么信息工程关键难题等等。这部分内容可从国内、国外两方面分开来写，也可单从国内方面来写。
3、毕业论文（设计）的研究目标
本部分重点从信息工程角度来写，毕业论文（设计）使用什么实现信息工程，期望达到什么效果（目标），当然这部分可从功能、作用两方面来具体叙述。
4、毕业论文（设计）的主要研究内容
对软件设计类毕业论文（设计），这部分要求有系统流程图，文字数量不限，把问题阐述清楚即可。
5、毕业论文（设计）研究的信息工程路线
研究的信息工程路线即研究方法。常用的研究方法有如下几种：
⑴问卷法：是指调查者将事先设计好的问卷（调查提纲或询问表）通过邮政部门或依组织形式交给被调查者，让其在规定的时间内回答完毕，然后通过邮局寄回或由调查者收回，进行统计汇总，以取得所需的调查资料的调查方法。它是统计调查方法的一种。
⑵调查法：调查法是科学研究中最常用的方法之一，它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。
⑶观察法：观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。
⑷实验法：实验法是通过主动变革、控制研究对象来发现与确认事物间因果联系的一种科研方法。⑸文献研究法：文献研究法是根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究问题的一种方法。
⑹实地研究法：实地研究法是科学实践研究的一种特殊形式。其依据现有的科学理论和实践的需要，提出设计，利用科学仪器和设备，在自然条件下，通过有目的.有步骤地进行，根据观察、记录、测定与此相伴随的现象的变化来确定条件与现象之间的因果关系的活动。
⑺定量分析法：在科学研究中，通过定量分析法可以使人们对研究对象的认识进一步精确化，以便更
加科学地揭示规律，把握本质，理清关系，预测事物的发展趋势。
⑻定性分析法：定性分析法就是对研究对象进行质的方面的分析。具体地说是运用归纳和演绎、分析与综合以及抽象与概括等方法，对获得的各种材料进行思维加工，从而能去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里，达到认识事物本质、揭示内在规律。
⑼跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行综合研究的方法，也称交叉研究法。
⑽数量研究法：数量研究法也称统计分析法和定量分析法，指通过对研究对象的规模、速度、范围、程度等数量关系的分析研究，认识和揭示事物间的相互关系、变化规律和发展趋势，借以达到对事物的正确解释和预测的一种研究方法。
⑾模拟法（模型方法）：模拟法是先依照原型的主要特征，创设一个相似的模型，然后通过模型来间接研究原型的一种形容方法。
⑿探索研究法：探索研究法是高层次的科学研究活动。它是用已知的信息，探索、创造新知识，产生出新颖而独特的成果或产品。
⒀信息研究方法：信息研究方法是利用信息来研究系统功能的一种科学研究方法。
⒁经验总结法：经验总结法是通过对实践活动中的具体情况，进行归纳与分析，使之系统化、理论化，上升为经验的一种方法。
⒂描述研究法：描述研究法是一种简单的研究方法，它将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验，给予叙述并解释出来。
⒃数学方法：数学方法就是在撇开研究对象的其他一切特的情况下，用数学工具对研究对象进行一系列量的处理，从而作出正确的说明和判断，得到以数字形式表述的成果。
⒄对比分析法：对比分析法也称比较分析法，是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律并做出正确评价的一种方法。
⒅行动研究法：行动研究法是一种适应小范围内课题改革的探索的研究方法，其目的不在于建立理论、归纳规律，而是针对课题或生产实践中的问题，在行动研究中不断地探索、改进改进工作，解决课题实际问题。
6、毕业论文（设计）需要重点解决的问题
本部分可从信息工程实现上来阐述需要重点解决的问题有哪些，一般列出⑴、⑵、⑶点即可，要按条来写，不可泛泛地谈。
7、进度安排
进度安排应体现立题与开题、可行性分析、需求分析、软件代码设计与调试、撰写论文、答辩等过程。进度安排要符合系内的毕业设计工作安排，不能出现冲突现象。
